So beherrschen Sie Ihren Tone of Voice in Verkaufsgesprächen wie ein erfolgreicher Abschluss

Qualitativ hochwertige B2B-Vertriebsleads sind wertvoller denn je, da die Generierung aktueller Vertriebsleads immer anspruchsvoller wird. Traditionelle Kaltakquise konzentrierten sich darauf, diese Leads zu nutzen, um ein Produkt oder eine Dienstleistung einfach zu verkaufen, aber das heutige B2B-Verkaufsumfeld ist ganz anders.

Um jetzt erfolgreich zu sein, müssen Sie zunächst Vertrauen aufbauen und Beziehungen zu potenziellen Käufern aufbauen. Das bedeutet, dass man sich die Zeit nimmt, ihre Bedürfnisse und Schwachstellen zu verstehen, um entsprechende Lösungen zu entwickeln.

Ein großer Teil dieses Prozesses besteht darin, bei Ihren Verkaufsgesprächen den richtigen Tonfall zu wählen. Die Tonalität Ihrer Stimme kann über den Ausschlag oder Scheitern eines Geschäfts entscheiden. Deshalb ist es wichtig, dass Sie alles richtig machen. In diesem Artikel werfen wir einen Blick darauf, wie Sie Ihren Tonfall beherrschen, um zu führenden Vertriebsmitarbeitern zu gehören.

Was ist Stimmtonalität im Verkauf?

Die Tonalität der Stimme hat mit dem Tonfall und der Tonhöhe Ihrer Stimme zu tun. Es kann verwendet werden, um verschiedene Emotionen wie Glück, Traurigkeit, Wut und Angst zu vermitteln. Wenn es um den Verkauf geht, kann die Tonalität der Stimme den Ton eines Gesprächs beeinflussen und sogar einen Käufer dazu bringen, „Ja“ zu sagen.

Die meisten Menschen sind sich nicht bewusst, wie wichtig die Stimmlage ist und wie sie zu ihrem Vorteil genutzt werden kann. Um ein erfolgreicher Verkäufer zu sein, müssen Sie verstehen, wie Sie mit Ihrer Stimme das Gespräch steuern und mehr Geschäfte abschließen können.

Warum ist der Tonfall in einem Verkaufsgespräch wichtig?

Der Ton Ihrer Stimme kann über den Erfolg oder Misserfolg eines Verkaufs entscheiden. Käufer und Verkäufer hören unbewusst zu und reagieren auf die Tonalität und den Tonfall der Stimmen des anderen. Laut der bahnbrechenden UCLA-Studie von Professor Albert Mehrabian machen Tonhöhe, Ton, Lautstärke, Geschwindigkeit und Rhythmus der gesprochenen Sprache 38 % des Verständnisses aus, verglichen mit 7 % bei gesprochenen Wörtern (die restlichen 55 % entfallen auf visuelle Hinweise).

Der Tonfall vermittelt Emotionen. Es ist der menschliche Aspekt, auf den wir am stärksten reagieren, indem wir die Emotionen widerspiegeln, die wir in anderen sehen. Es kommt also nicht so sehr darauf an, was Sie sagen, sondern vielmehr darauf, wie Sie es sagen, was die Energie für Sie beide für den Rest des Verkaufsgesprächs bestimmen kann.

Wenn Sie genervt mit „Nein“ antworten (obwohl Sie einen schlechten Tag hatten), kann die Person am anderen Ende die Hitze spüren und möglicherweise zurückschlagen. Wenn Sie auf wichtige Fragen leblose Antworten geben, kann es sein, dass ein potenzieller Kunde gelangweilt und desinteressiert wird. Es ist auch schwierig, etwas mit einem negativen Ton zurückzunehmen.

Andererseits strahlt ein fröhlicher Umgangston eine positive Ausstrahlung auf die Kunden aus und führt zu einer besseren Beziehungsqualität. Um mehr Verkäufe abzuschließen, müssen Sie lernen, Ihren Ton zu nutzen, um Emotionen und Akzente zu vermitteln, die Ihnen dabei helfen, die Kunden auf Ihre Seite zu ziehen.

Warum Kaltakquise immer noch funktioniert

Um Ihren Tonfall in einem Verkaufsgespräch richtig einzusetzen, müssen Sie zunächst verstehen , warum Kaltakquise immer noch funktioniert . Wenn Sie das Potenzial erkennen, werden Sie verstehen, warum es so wichtig ist, die Tonalität Ihrer Stimme in Ihrem Verkaufsskript auf den Punkt zu bringen. Hier sind also drei Hauptgründe, warum sich Kaltakquise lohnt:

• Unterdrückt den ganzen Internetlärm. Jeder kann eine Website, einen Blog oder eine Social-Media-Seite haben, um für sein Produkt oder seine Dienstleistung zu werben, und es wird immer schwieriger, den ganzen Lärm zu durchdringen. Die Kaltakquise mag mittlerweile „veraltet“ sein, aber genau das macht es auch erfrischend, sich von diesem ganzen Durcheinander fernzuhalten und Sie mit dem Entscheidungsträger auf Augenhöhe zu sein.
• Die Nachrichtenübermittlung kommt an. Mit einem Kaltakquise können Sie Ihren Pitch wirklich personalisieren, indem Sie sich an das unmittelbare Feedback anpassen, das Sie erhalten. Es gibt keine Stunden zwischen Nachrichten, kein Vergessen und Abschrecken, ein Verkaufsgespräch am Telefon mit potenziellen Kunden führt zu einem lebendigen, sympathischen und intimen Gespräch, das viel schneller eine starke Beziehung aufbaut.
• **Gibt Vertrauen wie kein anderer.**Die Käufer von heute sind klug und wissen, wie viel Unsinn und betrügerisches Material das Internet zulässt. Indem Sie am Telefon einen aufrichtigen Tonfall vermitteln, erinnern Sie den Zuhörer daran, dass sich auf der anderen Seite ein Mensch befindet. Sie tragen dazu bei, dieses Vertrauen aufzubauen und es dann zu Ihrem Vorteil zu nutzen, wenn Sie das Geschäft abschließen.

Für viele Online-SaaS-Unternehmen kann Kaltakquise auch dabei helfen , die Markttauglichkeit zu überprüfen, die Persönlichkeit Ihres Kunden besser zu verstehen, aussagekräftige Leads zu generieren und letztendlich Ihr Geschäft auszubauen .

4 Arten von Sprachtonalitäten und wann man sie in einem Verkaufstelefonat verwendet

Es gibt vier Arten von Tonalität, die Sie beherrschen müssen, um die Stimmtonalität zum Abschluss von Geschäften zu nutzen. Beachten Sie, dass Sie nicht unbedingt während des gesamten Aufrufs nur eine implementieren müssen. Je nach Kontext können Sie hin und her wechseln, um sich an die Situation anzupassen.

Entspannt/Verspielt

Die entspannte und verspielte Tonalität trägt zum Aufbau einer Beziehung bei und regt zu Gesprächen an. Es ist perfekt, wenn Sie sich einfach vorstellen und Smalltalk führen. Verwenden Sie eine fröhliche, freundliche Stimme, die interessiert und einladend klingt. Wenn Sie entspannt und verspielt sind, stellen Sie offene Fragen, um den Chat am Laufen zu halten, und ermutigen Sie Käufer, ihre Gedanken und Meinungen mitzuteilen. Dies hilft Ihnen, bis zum Ende des Anrufs dafür zu sorgen, dass sie Sie mögen.

Beispiel für einen entspannten/verspielten Ton:

„ Hallo! Danke, dass Sie meinen Anruf angenommen haben. Ich bin Jill (Name) von Peanut Butter Co. (Firma). Wie läuft Ihr Tag? „

Konzentriert/ernsthaft

Der fokussierte und seriöse Ton ist perfekt für Verhandlungen und geschlossene Fragen. Verwenden Sie eine selbstbewusste, direkte Stimme, die Autorität ausstrahlt. Wenn Sie einen konzentrierten und ernsten Ton anschlagen, betonen Sie, dass Sie nicht herumalbern, kommen Sie direkt zur Sache und versuchen Sie nicht, ihr neuer bester Freund zu sein. Diese Tonalität funktioniert besonders gut in Verbindung mit einer durchsetzungsstarken Eröffnungsaussage. Wenn sich der Kunde unvernünftig verhält, hilft diese Tonalität dabei, zu vermitteln, dass Sie kein Interesse daran haben, sich mit seinem Mist auseinanderzusetzen.

Beispiel für einen konzentrierten/ernsthaften Ton:

„ Wir wollen diesen KPI bis März 2022 erreichen. Alle Fristen finden Sie in der Datei. Hier erfahren Sie, wie wir Ihnen dabei helfen können, dies zu erreichen. “

Durchsetzungsfähig/befehlend

Der durchsetzungsfähige und gebieterische Ton ist am besten geeignet, um ein Gefühl von Dringlichkeit und Motivation zu erzeugen. Es ist perfekt, um dem Interessenten das Gefühl zu geben, gebraucht zu werden und keine Zeit mit Smalltalk zu verschwenden. Eine starke, aber unterstützende Stimme, die ihnen das Gefühl gibt, dass Sie ihr Ansprechpartner sind, selbstbewusst und klug. Seien Sie prägnant und auf den Punkt, wenn Sie in die durchsetzungsfähige und gebieterische Tonalität wechseln. Diese Tonalität kann auch als Fortsetzung der fokussierten und ernsten Tonalität dienen.

Beispiel für einen durchsetzungsfähigen/befehlenden Ton:

„ Ich denke, wir sind uns einig, dass dies ein gutes Geschäft für uns beide ist, also lasst uns weitermachen und loslegen. “

Freundlich/nicht konfrontativ

Der freundliche und nicht konfrontative Ton ist ideal für Einwände. Es handelt sich um eine unterstützende Stimme, die Einfühlungsvermögen und Verständnis vermittelt, dem Kunden das Gefühl gibt, seine Bedenken zu äußern, und ihn zum Weitermachen ermutigt. Versichern Sie ihnen, dass es kein Urteil oder Druck gibt und dass Sie letztendlich auf derselben Seite stehen. Durch die Verwendung dieser Stimmlage können Sie ihre Anliegen verstehen und in Zukunft besser auf sie eingehen.

Beispiel für einen freundlichen/nicht konfrontativen Ton:

„ Ich verstehe vollkommen, woher Sie kommen. Wir sehen, dass es auch gelegentlich vorkommt [SalesCompany]. Können Sie mir mehr darüber erzählen? “

Profi-Tipps, um die Kaltakquise zu meistern

Einen Dialog eröffnen

Wenn man die Vorstellung akzeptiert, dass das eigentliche Ziel der Kaltakquise darin besteht, einen Dialog zu eröffnen und nicht zu präsentieren, verlagert sich der Fokus schnell auf die Herstellung von Verbindungen. Ein Artikel in Entrepreneur unterstreicht die Bedeutung der Suche nach solchen Verbindungen , wenn es heißt: „Ob durch Online-Recherche oder während des Telefongesprächs selbst, Sie sollten versuchen, eine persönliche Verbindung zu Ihren Interessenten herzustellen.“

Da Kaltakquise eine ziemliche Herausforderung darstellt und die Erfolgsquote gering ist, verzichten viele Vertriebsmitarbeiter auf diese Praxis und nutzen stattdessen E-Mail. Die Leichtigkeit, mit der B2B-E-Mails so einfach versendet werden können, ist verführerisch – insbesondere im Vergleich zu den Herausforderungen moderner Kaltakquise, die in einem Artikel der National Association of Sales Professionals diskutiert werden. Allerdings ist das Versenden von E-Mails oft einfach, aber nicht so effektiv.

Wenn durch Kaltakquise eine echte menschliche Verbindung entsteht, beschließen beide Personen, Zeit und Mühe ineinander zu investieren. Dadurch entstehen oft Bindungen, die die Parteien auf wichtige Weise verbinden. Langjährige Kunden steigern den Umsatz und bauen die eigene Marke auf, und sie generieren oft die besten Verkaufsleads von allen – Empfehlungen.

Den Tone of Voice optimieren

Mimik und Körpersprache stehen bei der Kaltakquise natürlich nicht zur Verfügung. Am Telefon gelingt die Vermittlung von Empathie, Ehrlichkeit und Begeisterung größtenteils durch die folgenden verbalen Mittel:

• Tonfall: Wenn Sie die Tonhöhe Ihrer Stimme ändern, können Ihre Worte spannender, energischer oder aufrichtiger werden.
• Betonung: Das Unterstreichen bestimmter Wörter kann helfen, Begeisterung und Wichtigkeit zu vermitteln.
• Tempo: Zu schnelles Sprechen kann dazu führen, dass Sie nervös oder gestresst klingen; Zu langsames Sprechen kann dazu führen, dass Sie desinteressiert oder unprofessionell klingen.
• Modulation: Dieser Begriff bezieht sich auf die Art und Weise, wie wir unsere Stimme nutzen, um Gefühle wie Glück, Traurigkeit, Wut, Überraschung oder Angst auszudrücken.
• Mimikry: Auch wenn Sie energisch und voller Leidenschaft für Ihr Produkt klingen möchten, kann die Nachahmung des Tons und Tempos des potenziellen Kunden den Gesprächsfluss erleichtern und den Gesprächspartner beruhigen. Sie möchten nicht übermäßig aufgeregt klingen, während der Anrufer eher ruhig bleibt – oder umgekehrt. Es ist nicht sehr persönlich oder empfänglich.

Fügen Sie den richtigen Tonfall hinzu, um leidenschaftlicher und damit überzeugender zu wirken. Ebenso deutet ein hoher, nachdrücklicher Ton auf Begeisterung hin, was zu einer besseren Erinnerung der Zuhörer und einer erhöhten Motivation, etwas zu tun, geführt hat. Das richtige Tempo bzw. die richtige Kadenz sorgt für ein bekömmliches Hörerlebnis.

Wer mühsam redet, wirkt müde oder desinteressiert, und auch schnelle Lieferungen sind problematisch, weil sie Nervosität oder Überheblichkeit suggerieren. Daher ist auch die Stimmmodulation wichtig. Eine Stimme, die im richtigen Moment lauter und leiser wird, zeigt Engagement und Interesse, während eine monotone Stimme Langeweile suggeriert.

Sie sollten versuchen, Tonfall, Tempo und Modulation zu beherrschen, um eine positive Einstellung zu vermitteln. Treffen Sie den richtigen Ton und die Chancen steigen, dass Ihre Interessenten von dieser einfühlsamen, optimistischen Person, der sie begegnet sind, fasziniert sein werden. Unterschätzen Sie auch nicht, wie attraktiv die Aussicht auf eine herzliche Verbindung für jemanden sein kann, der bei der Arbeit oder zu Hause vor Herausforderungen steht.

Der Vertriebsprofi, der die verbale Kommunikation beherrscht, verschafft sich einen echten Vorteil. Die Tatsache, dass Vertriebsmitarbeiter häufig mit Kaltakquise zu kämpfen haben, schafft eine Chance für diejenigen, die Zeit und Mühe investieren, um sich die erforderlichen Fähigkeiten anzueignen. Wenn Sie mit potenziellen Kunden auf eine Art und Weise in Kontakt treten können, die es ihnen angenehm macht, bleiben sie eher bei Ihnen und hören zu, was Sie zu sagen haben. Und das ist der erste Schritt zu einer fruchtbaren und gewinnbringenden Beziehung.

Organisieren Sie Ihre Kaltakquise mit Myphoner

„Aufgeräumter Raum, aufgeräumter Geist“ ist ein Sprichwort, das hier besonders wichtig ist. Ein gestresster und unorganisierter Anrufer kann dazu führen, dass sein Interessent sich völlig desinteressiert für sein Produkt interessiert.

Anstatt also Ihre Kaltakquise im Chaos zu belassen, warum organisieren Sie Ihren Kaltakquise-Workflow nicht mit dem Power Dialer von Myphoner?

Mit Power Dialer können Sie sich den Stress ersparen, einen Anruf nach dem anderen anstellen zu müssen.

Power Dialer automatisiert Ihre Anrufe von einem zum nächsten und stellt sicher, dass Ihre Zeit nicht dadurch verschwendet wird, dass Sie ständig jede Nummer wählen müssen. Dies kann Stunden Ihrer Zeit sparen, insbesondere wenn Sie von Voicemail zu Voicemail wechseln.

Unser Lead Router geht noch einen Schritt weiter, indem er Ihnen hilft, Ihre Leads zu organisieren und mit dem Rest Ihres Teams zu teilen. Sie müssen Ihre Leads nicht einmal manuell beanspruchen. Die Warteschlange ermöglicht mehreren Agenten die Arbeit an derselben Liste mit automatischer Anspruchserstellung auf der Grundlage von Regeln, die von einem Manager gesteuert werden.

Mit Myphoner können Sie von überall aus arbeiten ! So können Sie sich in der Umgebung aufhalten, in der Sie sich am wohlsten fühlen – ob zu Hause, im Büro oder sogar am Strand! Eine vertraute Umgebung hilft, Stress abzubauen und Ihre Tonalität und Ihr Selbstvertrauen zu verbessern.

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Wie man nicht wie ein Verkäufer klingt

Es ist kein Geheimnis, dass viele Menschen Kaltakquise mit Argwohn betrachten, und das zu Recht. Schließlich sind die meisten von uns schon einmal Opfer aggressiver, aufdringlicher Kaltakquise geworden, die offenbar darauf abzielen, uns auszunutzen.

Wenn Sie wissen möchten, wie Sie den Telefonverkauf meistern, ist es wichtig, dass Sie die häufigen Fehltritte vermeiden, die potenzielle Kunden abschrecken. Ein guter Anfang besteht darin, einige dieser Gewohnheiten zu untersuchen und Ihren Ansatz anzupassen.

Hören Sie auf, zu aufdringlich zu sein

Eine der schnellsten Möglichkeiten, einen Interessenten abzuschrecken, besteht darin, übermäßig aggressiv oder aufdringlich zu sein. Dies kann insbesondere für neue Verkäufer ein Problem darstellen.

Es ist nicht verwunderlich, dass viele Menschen auf Kaltakquise reflexartig negativ reagieren. Die unmittelbare Reaktion dieser Personen besteht darin, defensiv zu sein, und der beste Weg, diese Reaktion hervorzurufen, besteht darin, zu aufdringlich oder übermäßig aggressiv zu sein.

Wenn Sie zu stark vorgehen, nehmen Sie es zurück. Stellen Sie sich zunächst vor und erklären Sie, warum Sie anrufen. Lassen Sie den Interessenten die Führung übernehmen und überstürzen Sie ihn nicht.

Reden Sie nicht weiter

Ein weiterer häufiger Fehler, den Verkäufer machen, ist, zu viel zu reden. Dies kann insbesondere dann ein Problem sein, wenn der Verkäufer nervös ist.

In vielen Fällen spürt der Interessent, dass ihm ein Verkaufsgespräch angeboten wird, und reagiert, indem er abschließt. Wenn Sie zu viel reden, atmen Sie durch. Lassen Sie den Interessenten ruhig zu Wort kommen und hören Sie seiner Antwort aufmerksam zu.

Denken Sie daran, nicht egozentrisch zu sein

Viele Verkäufer sind in ihren Gesprächen mit potenziellen Kunden fälschlicherweise zu egozentrisch. Sie versuchen möglicherweise, eine Beziehung aufzubauen, indem sie beispielsweise negative Geschichten über ihr Unternehmen oder ihre Branche erzählen.

Obwohl es wichtig ist, authentisch und offen zu sein, ist es nicht der beste Weg, ein unaufgefordertes Verkaufsgespräch zu eröffnen. Interessenten möchten nicht aus heiterem Himmel von Ihren Problemen hören; Sie haben genug von sich selbst. Es ist immer eine bessere Idee, mit dem zu beginnen, was für sie drin ist.

Viele Verkäufer machen diesen Fehler. Denken Sie daran, dies ist ein Dialog, kein Monolog. Erzählen Sie ein wenig über sich selbst, aber konzentrieren Sie sich immer auf die Bedürfnisse des potenziellen Kunden.

Wenn Sie mit der Kaltakquise erfolgreich sein wollen, vermeiden Sie diese häufigen Fehler. Konzentrieren Sie sich darauf, eine Beziehung aufzubauen, indem Sie positiv und engagiert sind. Lassen Sie den Interessenten die Führung übernehmen und achten Sie darauf, aufmerksam zuzuhören, was er zu sagen hat.

Seien Sie authentisch

Das Beste, was Sie tun können, um nicht wie ein Verkäufer zu klingen, ist es, eine echte Verbindung zum potenziellen Kunden herzustellen. Am anderen Ende des Telefons sitzt eine echte Person, und Sie könnten sie von Ihrem Unternehmen entfremden, indem Sie ihr das Gefühl geben, dass Sie nicht bereit sind, eine menschliche Verbindung zu ihr aufzubauen.

Hören Sie ihnen zu und haben Sie Verständnis für ihre Probleme. Betrachten Sie sie nicht als einen „Job“, sondern als jemanden, den Sie unterstützen möchten. Auf diese Weise können Sie sich wirklich als Antwort auf ihr Problem verkaufen – Sie haben zuerst zugehört und sind dann mit einer Lösung zu ihnen gekommen.

In einer Welt voller automatisierter Maschinen und synthetischer Stimmen ist es wichtig, sich von der Masse abzuheben.

Seien Sie authentisch und menschlich. Jeder potenzielle Kunde möchte lieber mit einer echten, authentischen Person interagieren und nicht nur mit jemandem, der den Eindruck erweckt, als wäre er bei der Arbeit gelangweilt.

Die Abwechslung wird oft erfrischend sein und einem Kunden das Gefühl geben, dass er Ihnen vertrauen kann.

Warum Zuhören entscheidend ist

Es ist entscheidend, Ihrem potenziellen Kunden zuzuhören, um seine Aufmerksamkeit zu erregen. Wie bereits erwähnt, ist bei der Mimikry das Echtzeit-Feedback, das Sie von einem Kunden erhalten, von größter Bedeutung.

Ein Gespräch wird zwischen zwei Personen geführt, und mangelndes aktives Zuhören kann einen Anruf schnell zum Scheitern bringen. Indem Sie Ihrem potenziellen Kunden zuhören, können Sie sicherstellen, dass er sich an seinen „Rhythmus“ hält – sein Tonfall, sein natürlicher Sprechrhythmus und seine Lautstärke können Ihnen dabei helfen, Ihr Produkt anzukommen.

Beispielsweise wäre es besser, gezielter auf einen Kunden zuzugehen, der eine schnelle Lösung benötigt. Dadurch wird sichergestellt, dass ihre Bedürfnisse schnell erfüllt werden.

Kunden, die sich nicht sicher sind, was sie brauchen, würden mehr von einer entspannten Herangehensweise und der Erkundung aller Optionen profitieren. Indem Sie zuhören, können Sie sicherstellen, dass Sie die bestmöglichen Fragen stellen und sicherstellen, dass Ihr Lead mit Ihrem Service hochzufrieden ist.

Myphoner fördert das Lead-Nurturing durch echte Verbindungen mit echten Menschen.

Als Sales-Lead-App präsentiert sie über intelligente Warteschlangen die nächstbesten Sales-Leads zum Anrufen und bietet einen Power-Dialer für Effizienz und ablenkungsfreies Telefonieren.

Wenn Sie das nächste Mal auf Ihre Vertriebs-Leads-Datenbank zugreifen, bleiben Sie sich der Bedeutung von Tonfall, Tempo und Modulation Ihrer Kommunikation bewusst.