Quer dominar seu tom de voz em ligações de vendas? Aqui está nosso conselho

Jeppe Liisberg
Jeppe Liisberg
  • 22 de janeiro de 2024

Leads de vendas B2B de qualidade são mais valiosos do que nunca devido à natureza cada vez mais desafiadora da atual geração de leads de vendas. As chamadas não solicitadas tradicionais concentravam-se em usar esses leads para simplesmente promover um produto ou serviço em busca de uma venda, mas o ambiente de vendas B2B atual é bastante dinâmico.

Para ter sucesso agora, você deve primeiro construir confiança e desenvolver relacionamentos com potenciais compradores. Isso significa dedicar um tempo para entender suas necessidades e pontos problemáticos para desenvolver soluções correspondentes.

Uma grande parte desse processo é usar o tom de voz certo em suas ligações de vendas. A tonalidade da sua voz pode fazer ou quebrar um acordo, por isso é importante acertar. Neste guia do Myphoner, veremos como você pode dominar seu tom de voz para garantir as conversões que você merece.

O que é tonalidade de voz em vendas?

A tonalidade da voz tem a ver com a modulação e o tom da sua voz. Pode ser usado para transmitir diversas emoções, como felicidade, tristeza, frustração, paixão e muito mais. Quando se trata de vendas, a tonalidade da voz tem a capacidade de influenciar a experiência de uma conversa e até mesmo fazer com que o comprador diga sim.

A maioria das pessoas não percebe a importância da tonalidade de voz e como você pode aproveitá-la para atingir seus objetivos de negócios. Para ser um vendedor de sucesso, é benéfico saber como usar a voz para controlar a conversa e fechar mais negócios.

Por que o tom de voz em uma chamada de vendas é importante?

O tom da sua voz pode fazer ou anular uma venda. Compradores e vendedores ouvem e respondem subconscientemente à tonalidade e inflexão das vozes uns dos outros. O tom, o tom, o volume, a velocidade e o ritmo da língua falada são responsáveis por 38% da compreensão, em comparação com 7% das palavras faladas (os 55% restantes vão para pistas visuais), de acordo com o estudo inovador da UCLA do professor Albert Mehrabian.

Seu tom de voz transmite emoção. É ao aspecto humano ao qual reagimos mais fortemente, refletindo as emoções que vemos nos outros. Portanto, não é tanto o que você diz, mas como você diz que pode definir a energia na conversa por telefone de vendas.

Quando você responde "não" de maneira irritante (embora tenha tido um dia ruim), a pessoa do outro lado pode sentir o calor e potencialmente revidar ou simplesmente desconectar. Quando você dá respostas sem vida a perguntas importantes, um cliente em potencial pode ficar entediado e desinteressado. Também é difícil retirar algo dito com tom negativo.

Por outro lado, um tom confiante, amigável e seguro pode irradiar positividade aos clientes e gerar relacionamentos de melhor qualidade. Para fechar mais vendas, você precisa aprender a usar seu tom para transmitir emoções e inflexões que o ajudarão a atrair os clientes.

Por que as chamadas não solicitadas ainda funcionam

Para usar corretamente seu tom de voz em uma ligação de vendas, você deve primeiro entender [por que as ligações não solicitadas ainda funcionam](https://www.myphoner.com/blog/why-you-should-still-use-cold-calling- para alcançar novos clientes/). Ao ver seu potencial, você entenderá por que é tão importante acertar a tonalidade de voz em seu roteiro de vendas. Então, aqui estão três razões principais pelas quais vale a pena fazer chamadas não solicitadas:

  • Elimina todo o ruído da Internet. Qualquer pessoa pode ter um site, blog ou página de mídia social para promover seu produto ou serviço, e está se tornando cada vez mais difícil eliminar todo o ruído. A chamada não solicitada pode parecer "desatualizada" agora, mas é também isso que torna revigorante eliminar toda essa desordem e coloca você de orelha a orelha com o tomador de decisão.
  • As mensagens chegam em casa. Com uma chamada não solicitada, você pode realmente personalizar seu argumento de venda, adaptando-se ao feedback imediato que está recebendo. Não há horas entre mensagens, nem esquecimentos e desinteresses. Uma ligação de vendas ao telefone com clientes em potencial cria uma conversa viva, pessoal e íntima que constrói um relacionamento forte com muito mais rapidez.
  • Consegue uma confiança diferente de qualquer outra. Os compradores de hoje são experientes e sabem quanto material superficial e fraudulento a Internet permite. Ao transmitir um tom de voz sincero ao telefone, você lembra ao ouvinte que há um ser humano do outro lado. Você está ajudando a construir essa confiança e a usá-la a seu favor ao fechar o negócio.

Para muitas empresas de SaaS on-line, as chamadas não solicitadas também podem ajudá-lo a [validar a adequação ao mercado, entender melhor a personalidade do seu cliente, gerar leads significativos e, por fim, expandir seus negócios](https://www.myphoner.com/blog/build-a- melhor-saas-business-com-cold-calling/).

Por exemplo, nosso estudo de caso Monsido demonstra o uso eficaz do alcance frio e destaca a importância da tonalidade na comunicação inicial com o cliente.

O Myphoner foi uma grande parte do crescimento, pois tornou os SDRs tão eficientes quanto poderiam ser, o que lhes rendeu mais dinheiro, o que os deixou mais felizes. A empresa conseguiria mais reuniões e depois venderia mais.

Jacob Riff, cofundador, Monsido

4 tipos de tonalidade de voz e quando usá-los em uma chamada telefônica de vendas

Existem quatro tipos de tonalidade que você precisa dominar para usar a tonalidade de voz no fechamento de negócios. Perceba que você não precisa necessariamente implementar apenas uma chamada inteira. Dependendo do contexto, você pode alternar para se adaptar à situação.

Descontraído/Brincalhão

A tonalidade descontraída e divertida ajuda a construir relacionamento e incentiva a conversa. É perfeito para quando você está apenas se apresentando e conversando um pouco. Use uma voz alegre e amigável que pareça envolvente e convidativa. Mesmo que os clientes não possam ver você, eles podem “ouvir” um sorriso em sua voz. Falar como se estivesse sorrindo pode fazer com que seu tom pareça mais positivo e amigável.

Quando você estiver relaxado e brincalhão, faça perguntas abertas para manter o bate-papo e incentive os clientes a compartilharem seus pensamentos e opiniões. Isso ajuda você a fazer com que eles apreciem seu serviço ao final da ligação.

Exemplo de tom descontraído/lúdico:

"Olá! Obrigado por atender minha ligação. Sou Jill (nome) da Peanut Butter Co. (empresa). Como está seu dia?"

Focado/Sério

A tonalidade focada e séria é perfeita para negociações e questões fechadas. Use uma voz direta e confiante que projete autoridade. Ao usar um tom sério e focado, enfatize que você não está brincando, vá direto ao ponto e não tente ser o novo melhor amigo dele. Essa tonalidade funciona especialmente bem em conjunto com uma declaração de abertura assertiva.

Exemplo de tom focado/sério:

"Pretendemos atingir esse KPI até março de 2024. Todos os prazos estão registrados. Veja como podemos ajudá-lo a conseguir isso."

Assertivo/Comandante

A tonalidade assertiva e imponente é melhor para criar um senso de urgência e motivação. É perfeito para fazer o cliente em potencial se sentir necessário e não perder tempo com conversa fiada. Uma voz forte, mas de apoio, que os faz sentir que você é o seu serviço preferido. Ao mudar para a tonalidade assertiva e imponente, seja conciso e direto ao ponto. Essa tonalidade também pode funcionar como uma continuação da tonalidade focada e séria.

A confiança, sem ser arrogante, muitas vezes inspira confiança e segurança nos clientes. Transmite que você tem conhecimento e capacidade, o que pode ser reconfortante para os clientes.

Exemplo de tom assertivo/de comando:

"Acho que podemos concordar que este é um bom negócio para nós dois, então vamos seguir em frente e começar."

Amigável/Empático

A tonalidade amigável e sem confronto é perfeita para objeções. É uma voz de apoio que adota empatia e compreensão, ajuda o cliente a se sentir confortável para expressar suas preocupações e o incentiva a continuar. Isso pode incluir combinar seu tom emocional quando apropriado e reconhecer suas preocupações.

Garanta aos clientes que não há julgamento ou pressão e que, em última análise, você está do mesmo lado. Ao usar essa tonalidade de voz, você poderá entender suas preocupações e abordá-las melhor no futuro.

Exemplo de tom amigável/empático:

"Eu entendo perfeitamente o que você quer dizer. Vemos isso acontecer ocasionalmente com [SalesCompany] também. Você pode me contar mais sobre isso?"

Dicas profissionais para dominar a chamada não solicitada

Abrindo um Diálogo

Se aceitarmos a ideia de que o verdadeiro objetivo da chamada não solicitada é abrir o diálogo em vez de apresentar, o foco muda rapidamente para a criação de conexões. Um artigo na Entrepreneur destaca [a importância de buscar tais conexões]((https://www.entrepreneur.com/article/224931?__hstc=23243621.4e57af5f8c2c3bdee4d789a721e7f6a5.1470693764318.1471290536980.1471293069216. 11&__hssc=23243621.1.1471293069216&__hsfp=4183347951)) quando diz, "Seja por meio de pesquisa on-line ou durante a própria ligação, você deve tentar encontrar uma conexão pessoal com seus clientes potenciais."

Como as ligações não solicitadas podem ser bastante desafiadoras com baixas taxas de sucesso, muitos vendedores abandonam a prática em favor do e-mail. A facilidade com que os e-mails B2B são enviados é sedutora - especialmente quando comparada com os desafios das ligações não solicitadas modernas discutidas em um [artigo da Associação Nacional de Profissionais de Vendas] (https://www.nasp.com/blog/ psicologia-ligação não solicitada e você /). No entanto, enviar e-mail costuma ser fácil, mas não tão eficaz.

A chamada fria cria uma conexão humana real porque ambos os indivíduos decidem investir tempo e esforço um no outro. Isto muitas vezes leva a laços que unem as partes de maneiras importantes. Clientes duradouros aumentam as vendas e constroem sua marca. Sem esquecer que eles geralmente geram os melhores leads de vendas de todos – referências!

Ajuste seu tom de voz

É claro que as expressões faciais e a linguagem corporal não estão disponíveis durante ligações não solicitadas. Por telefone, transmitir empatia, honestidade e entusiasmo é realizado em grande parte por meio destas ferramentas verbais:

  • Inflexão: Alterar o tom da sua voz pode tornar suas palavras mais emocionantes, enérgicas ou sinceras.
  • Ênfase: Sublinhar certas palavras pode ajudar a transmitir entusiasmo e importância.
  • Ritmo: Falar rápido demais pode fazer você parecer nervoso ou estressado; falar muito devagar pode fazer você parecer desinteressado ou pouco profissional. É melhor encontrar um equilíbrio que funcione para você.
  • Modulação: Este termo se refere à maneira como usamos nossa voz para demonstrar sentimentos como felicidade, tristeza, frustração, surpresa ou medo.
  • Mimetismo: Embora você queira parecer enérgico e apaixonado por seu produto, imitar o tom e o ritmo do cliente potencial pode suavizar o fluxo da conversa e deixar o indivíduo mais à vontade. Você não quer parecer muito animado enquanto o interlocutor permanece bastante calmo - ou vice-versa. Não é muito pessoal ou receptivo.

Adicione inflexão às palavras certas para parecer mais apaixonado e, portanto, mais convincente. Da mesma forma, um tom agudo e enfático sugere entusiasmo, o que demonstrou melhor recordação nos ouvintes e maior motivação para fazer algo. O ritmo ou cadência certo oferece uma experiência auditiva digerível.

Aqueles que falam de maneira pesada parecem cansados ou desinteressados, e as entregas rápidas também são problemáticas porque sugerem nervosismo ou mercantilismo. Portanto, a modulação de voz também é importante. Uma voz que sobe e desce nos momentos certos mostra envolvimento e interesse, enquanto uma voz monótona sugere tédio.

Você deve tentar dominar a inflexão, o ritmo e a modulação para transmitir uma atitude positiva. Adote o tom certo e aumentarão as chances de seus clientes em potencial ficarem intrigados com essa pessoa empática e otimista que encontraram. Além disso, não subestime o quão atraente pode ser a perspectiva de uma conexão calorosa para alguém que enfrenta desafios no trabalho ou em casa.

O profissional de vendas que domina a comunicação verbal ganha uma vantagem real. O fato de os vendedores muitas vezes terem dificuldades com ligações não solicitadas cria uma abertura para aqueles que investem tempo e esforço para dominar as habilidades necessárias. Quando você consegue se conectar com os clientes em potencial de uma forma que os deixe confortáveis, é mais provável que eles fiquem por perto e ouçam o que você tem a dizer. E esse é o primeiro passo para um relacionamento frutífero e lucrativo.

Como evitar parecer muito vendedor

Não é nenhum segredo que muitas pessoas veem as ligações não solicitadas com suspeita, e com razão. Afinal, a maioria de nós já recebeu ligações frias agressivas e agressivas que parecem destinadas a tirar vantagem de nós.

Se você deseja saber como dominar as vendas por telefone, deve evitar os erros comuns que afastam os clientes potenciais. Um bom lugar para começar é examinar alguns desses hábitos e fazer ajustes em sua abordagem.

Pare de ser muito agressivo

Uma das maneiras mais rápidas de afastar um cliente potencial é ser excessivamente agressivo ou agressivo. Isso pode ser um problema específico para novos vendedores.

Não é de surpreender que muitas pessoas tenham uma reação negativa instintiva ao receberem uma ligação não solicitada. A resposta imediata para esses indivíduos é ficar na defensiva, e a melhor maneira de provocar essa reação é ser muito agressivo ou agressivo.

Se você estiver indo muito forte, diminua o ritmo. Comece se apresentando e explicando por que está ligando. Deixe o cliente em potencial assumir a liderança e não o apresse.

Não divague

Outro erro comum que os vendedores cometem é falar demais. Isso pode ser um problema específico se o vendedor estiver nervoso.

Em muitos casos, o cliente potencial sente que está recebendo um discurso de vendas e responde desligando. Se você está falando demais, respire fundo. Deixe o cliente em potencial falar e ouça atentamente sua resposta.

Não seja egocêntrico

Muitos vendedores são erroneamente egocêntricos demais em suas conversas com clientes em potencial. Eles podem tentar construir relacionamento compartilhando histórias negativas sobre sua empresa ou setor, por exemplo.

Embora seja importante ser genuíno e aberto, não é a melhor maneira de abrir uma ligação de vendas fria. Os clientes em potencial não querem ouvir sobre seus problemas do nada - eles já têm problemas suficientes. É sempre uma ideia melhor começar com o que eles ganham com isso.

Muitos vendedores cometem esse erro. Lembre-se, este é um diálogo, não um monólogo. Compartilhe um pouco sobre você, mas sempre concentre-se nas necessidades do cliente em potencial.

Seja genuíno

Estabelecer uma conexão genuína com o cliente em potencial é a melhor coisa que você pode fazer para não parecer um vendedor. Há uma pessoa real do outro lado da linha e você pode afastá-la de seus negócios, fazendo-a sentir que não está disposto a estabelecer uma conexão humana com ela.

Ouça-os e simpatize com seus problemas. Não os trate como um “trabalho”, mas sim como alguém que você gostaria de ajudar. Dessa forma, você pode vender seu serviço como uma resposta para o problema deles – você ouviu primeiro e depois apresentou uma solução.

Num mundo repleto de máquinas automatizadas e vozes sintéticas, é importante se destacar na multidão. Seja autêntico e humano. Qualquer cliente em potencial gostaria de interagir mais com uma pessoa real e genuína, em vez de apenas alguém que parece estar entediado no trabalho.

A mudança de ritmo muitas vezes será revigorante e fará com que o cliente sinta que pode confiar em você.

Ouvir é crucial

Ouvir o seu cliente potencial é crucial para capturar e manter sua atenção. Como dito antes sobre o mimetismo, o feedback em tempo real que você recebe de um cliente é de extrema importância.

Uma conversa é travada entre duas pessoas, e a falta de escuta ativa pode rapidamente azedar a chamada. Ao ouvir seu cliente em potencial, você pode se manter alinhado com seu 'ritmo' - seu tom de voz, seu ritmo natural de fala e seu volume, o que pode ajudá-lo a acertar seu produto.

Por exemplo, seria melhor adotar uma abordagem mais assertiva para um cliente que precisa de uma solução rápida. Isso garante que suas necessidades sejam atendidas rapidamente.

Os clientes que não têm certeza do que precisam se beneficiariam mais com uma abordagem descontraída, explorando todas as opções. Ao fazer isso, ao ouvir, você pode ter certeza de que está fazendo as melhores perguntas possíveis e de que seu lead está altamente satisfeito com seu serviço, sem se sentir coagido.

Organize suas ligações não solicitadas com Myphoner

“Espaço arrumado, mente arrumada” é um ditado especialmente importante aqui. Um chamador estressado e desorganizado pode fazer com que o cliente em potencial fique completamente desinteressado em seu produto.

Então, em vez de deixar suas chamadas não solicitadas uma bagunça, por que não organizar seu fluxo de trabalho de chamadas não solicitadas usando o [Power Dialer] do Myphoner (https://www.myphoner.com/power-dialer/)?

O power dialer no Myphoner integra-se perfeitamente na parte inferior da sua visualização

Com nosso Power Dialer, você pode aliviar o estresse de ter que fazer fila chamada após chamada. O recurso robusto automatiza suas chamadas de uma para outra, garantindo que seu tempo não seja consumido pela necessidade de discar constantemente cada número. Isso pode economizar horas do seu tempo, especialmente ao passar de correio de voz para correio de voz.

Lead Router permite organização e conclusão mais rápida de chamadas não solicitadas.

Melhor ainda, você pode combinar nosso recurso Power Dialer com técnicas eficazes de tonalidade, como usar urgência ou um tom carinhoso para aumentar o envolvimento durante as chamadas.

Myphoner fornece rastreamento de leads e modelos de e-mail para [acompanhamento de vendas] eficiente -ups](https://www.myphoner.com/blog/master-your-sales-follow-up/). Isso é valioso porque seus agentes de vendas podem utilizar diferentes padrões de tons para vários estágios de rastreamento de leads enquanto enviam e-mails de acompanhamento.

Nosso Lead Router vai um passo além, ajudando você a organizar e compartilhar seus leads com o resto de sua equipe. Você nem precisa reivindicar seus leads manualmente. A Fila permite que vários agentes trabalhem na mesma lista com reclamações automatizadas baseadas em regras controladas por um gerente. Ao gerenciar vários leads, o tonality pode ajudar a personalizar suas interações, fazendo com que cada cliente se sinta valorizado apesar dos processos automatizados.

Para sua organização, você pode considerar o uso das seguintes táticas para ajudar sua equipe de vendas com tonalidade de voz em chamadas de vendas ao usar o Myphoner:

  • Sessões de treinamento: Organize sessões de treinamento para equipes de vendas sobre tonalidade eficaz, usando exemplos reais de suas gravações de chamadas do Myphoner.
  • Cenários de role-playing: Implemente exercícios de role-playing que permitem às equipes de vendas praticar diferentes tonalidades usando a interface e os recursos do Myphoner. Dessa forma, eles podem ganhar confiança na aplicação do tom apropriado para vários ciclos de vendas do cliente ao usar o Myphoner.

O Myphoner permite que você trabalhe de qualquer lugar! Isto permite-lhe estar no ambiente mais confortável – seja em casa, no escritório ou até na praia! Um ambiente familiar ajuda a reduzir o estresse e a melhorar sua tonalidade e confiança.

Empacotando

A tonalidade nas ligações de vendas é uma ferramenta cheia de nuances, mas poderosa, que pode influenciar significativamente as percepções e decisões do cliente. Na próxima vez que você acessar seu banco de dados de leads de vendas, esteja ciente da importância da inflexão, do ritmo e da modulação de sua comunicação.

Se você escolher o Myphoner como sua solução de organização de ligações não solicitadas, compreender e aplicar habilmente os padrões tonais corretos pode aumentar a eficácia do seu processo de vendas, levando a um melhor relacionamento com os clientes e ao aumento das vendas.

Myphoner promove o cultivo de leads por meio de conexões reais com pessoas reais.

Criando conexões reais com Myphoner

Personalised campaign dashboard in Myphoner.
Este artigo foi publicado pela primeira vez em 13 de maio de 2017 e desde então foi atualizado diversas vezes, sendo a última em 22 de janeiro de 2024.
Jeppe Liisberg

Escrito por

Jeppe Liisberg

I'm an entrepreneur and web developer. I've built or helped build a handful of startups.

I strongly believe in dedicated software that solves one task, but solves it really well. During my experience as an internet entrepreneur, I never found that software for cold calling, so that's why I decided to build Myphoner.

I'm very proud of what Myphoner has become, and I'm dedicated to doing everything I can to make it stay a success. That's why I greet all new customers personally and always read and reply to the feedback I get.

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