Experimentação para máxima eficiência
Depois de muita experimentação, o modelo de vendas da Skyepack evoluiu para incorporar vendas internas no primeiro contato.
A Skyepack foi fundada em 2012 em West Lafayette com a missão de tornar o aprendizado financeiramente acessível para estudantes universitários. A Skyepack trabalha com faculdades para criar livros didáticos digitais mais envolventes, usando seu próprio aplicativo SaaS e uma série de recursos, como REA (Recursos Educacionais Abertos), conteúdo escrito pelos professores e conteúdo produzido pela própria Skyepack.
Conversamos com Eric Elming, gerente de vendas da Skyepack, sobre como o Myphoner ajuda a empresa a se conectar com o corpo docente e a manter uma equipe de vendas enxuta.
Depois de muita experimentação, o modelo de vendas da Skyepack evoluiu para incluir o contato direto com professores universitários, entendendo quais são suas dificuldades em relação a livros didáticos e materiais de curso e resolvendo essas dificuldades com a criação de pacotes de curso digitais. Por isso, a empresa depende muito de vendas internas para o primeiro contato com o corpo docente.
Gosto de trabalhar em uma empresa visionária, que dita tendências, e de levar mudanças a um setor que precisa ser transformado, impulsionando um movimento por uma educação acessível.
Um pouco sobre o Eric
Eric começou na Skyepack em 2015, ainda na Purdue University, como designer instrucional, criando versões digitais de livros didáticos para editoras. Depois de se formar, ele continuou na Skyepack, dessa vez na área de vendas.
O que ele gosta no trabalho na Skyepack é que a empresa está criando um serviço que ajuda a tornar a educação acessível para todos, inclusive no preço.
Com o custo cada vez mais alto dos livros didáticos e a abundância de informação gratuita na internet, faz todo o sentido que exista uma plataforma e um serviço como a Skyepack.
Por que o Myphoner?
Como a Skyepack era uma startup, a empresa ainda estava descobrindo a melhor forma de divulgar e vender seus serviços. Eric começou a fazer ligações de vendas para professores usando uma planilha do Excel e o celular, o que, como ele diz, “não era eficiente nem escalável”.
Como acontece com a maioria dos nossos clientes que começaram assim, ele achava difícil gerenciar o tempo e ser eficaz: trabalhar olhando para uma planilha gera tempo demais sem ligações e decisões demais. Eric precisava de uma forma de fazer mais ligações, eliminar decisões desnecessárias e alcançar mais professores rapidamente.
A equipe da Skyepack avaliou vários fornecedores de serviços de chamadas e escolheu o Myphoner com base em diversos fatores.
Consegui dobrar minha produção mantendo a qualidade ao usar o Myphoner no lugar da minha ferramenta antiga.
Eles gostaram da postura do Myphoner em relação ao desenvolvimento do produto e sentiram que as pessoas por trás do Myphoner estavam comprometidas com o sucesso deles.
Um dos principais motivos que levaram a Skyepack a escolher o Myphoner foi que a empresa ainda estava experimentando para descobrir a melhor estratégia de vendas, e o Myphoner oferecia a flexibilidade de começar com um esforço mínimo e mudar a abordagem conforme necessário.
No início, a Skyepack usava o Myphoner com um telefone de escritório comum, mas depois passou a usar o clique para ligar, o que trouxe ainda mais eficiência. À medida que a empresa crescia, contratou mais representantes de vendas, que puderam ser integrados ao Myphoner rapidamente.
Como atua no meio universitário, a Skyepack tem um programa de vendas bastante peculiar: trabalha em ciclos alinhados aos semestres letivos e, por isso, precisa aumentar ou reduzir seu esforço de vendas de acordo com o calendário acadêmico.
O Myphoner tem um papel central nesse calendário. Nossa opção de pagamento mensal permite que eles ajustem o número de licenças de um mês para o outro, o que os ajuda a se manter enxutos e economizar dinheiro.
A Skyepack tem tido muito sucesso com essa abordagem e consegue passar de 3 SDRs em tempo integral para 10 estagiários com bastante facilidade usando o Myphoner. Eric fez questão de mencionar que, graças à simplicidade do Myphoner, o treinamento necessário é mínimo e os estagiários conseguem começar rapidamente.
Myphoner: parte de um todo
A Skyepack usa o Myphoner como ferramenta inicial de vendas internas e, depois de nutrir um cliente em potencial até o ponto de envolver o designer instrucional, transfere o lead para o seu sistema de CRM. No início, eles transferiam as informações dos leads manualmente, o que, mais uma vez, tomava tempo e não era eficiente.
Com o Zapier, eles passaram a transferir automaticamente as informações dos leads qualificados com o clique de um botão, economizando tempo e deixando a equipe focada no que importava: ligar para os professores e tornar a educação mais barata.
Analisamos os relatórios diariamente para entender o que está funcionando e o que não está.
Fluxo de trabalho
Quando começaram a usar o Myphoner, eles ainda estavam experimentando sua estratégia de vendas.
Com o tempo, aprenderam a melhor forma de categorizar e segmentar seus leads.
Eles começaram a usar Segments, que permitem criar campanhas específicas de acordo com onde a equipe precisa se concentrar. Uma das formas mais eficazes que encontraram foi ter poucas listas mestras e segmentá-las por universidade.
Usar e-mails como um ponto de contato adicional ajuda a Skyepack a nutrir clientes em potencial dentro do seu fluxo de trabalho, e poder fazer isso no próprio Myphoner foi um ótimo acréscimo para eles.
Relatórios
À medida que a equipe crescia, Eric percebeu que os relatórios estavam se tornando cada vez mais importantes para a equipe de vendas e para a gestão.
Hoje, eles avaliam em intervalos regulares métricas como o número de reuniões agendadas, ligações feitas, taxas de atendimento e tempo gasto em ligações (só para citar algumas).
Eles usam os relatórios de agentes para acompanhar KPIs e entender melhor, de forma contínua, o desempenho dos agentes. Eric gera relatórios não só diariamente, mas também relatórios comparativos trimestrais e anuais.
O Myphoner oferece total transparência sobre o desempenho de cada agente e a eficácia de nossas campanhas.
Crescendo com o Myphoner
Como atua na área de tecnologia, a Skyepack costuma adotar novidades cedo e está sempre em busca de soluções que economizem tempo e dinheiro. Eric sempre esteve disposto a testar recursos com o objetivo de ganhar eficiência.
A mudança para o Myphoner Voice lhes deu uma solução mais integrada, além de agilizar a integração de novos membros e permitir o uso de recursos como as estratégias inteligentes de nova tentativa.
As estratégias inteligentes de nova tentativa tornaram a Skyepack 30% mais eficiente, mantendo a mesma qualidade.
Eric contou que eles estão sempre atentos a novos aplicativos e sistemas que ajudem a simplificar seus processos, mas, até hoje, o Myphoner continua em primeiro lugar, principalmente quando se compara custo e funcionalidade.
Como empresa em um ambiente competitivo, a Skyepack valoriza uma plataforma que ofereça os recursos essenciais de que precisa, com flexibilidade e por um preço razoável.
Principais lições
- Entenda como o Myphoner foi pensado para funcionar, assistindo aos tutoriais e conversando com o suporte; assim, você aproveita o Myphoner ao máximo e garante que sua equipe trabalhe de forma eficaz
- Crie segmentos logo no início, pois isso permite fazer campanhas melhores e garante que os agentes tenham os melhores leads para ligar
O Myphoner nos atraiu porque nos permitia começar logo, ver como as coisas funcionavam e experimentar. Sentir o terreno e ir ajustando nossos processos.