Vendas inbound x outbound: em qual delas as startups devem focar em 2022

Há muitas outras coisas com as quais você deve se preocupar como fundador de uma startup - como manter sua startup funcionando ou atrair clientes em primeiro lugar.

Existem muitas outras maneiras de atrair clientes além de gastar dinheiro com publicidade.

As vendas de entrada e saída são apenas dois lados da mesma moeda: ambas são maneiras de chegar aos clientes em potencial e ambas exigem uma certa quantidade de marketing para garantir que as pessoas saibam quem você é e por que devem comprar de você. .

Então, qual você deve usar? Isso é o que vamos orientá-lo neste guia!

Estratégia de vendas inbound: quando o inbound é a escolha certa?

As vendas de entrada resultam de um lead gerado por um cliente em potencial que entra em contato com sua organização por meio de uma consulta sobre seus produtos ou serviços. Você alimenta os leads até que eles se tornem clientes prontos para comprar de você.

Como uma startup, você não tem recursos para desperdiçar tempo e energia em estratégias que não compensam.

Portanto, você precisa saber quando faz sentido buscar vendas inbound. Mas primeiro, vamos dar uma olhada em como o processo funciona.

O inbound pode ser dividido em quatro fases, também conhecidas como modelo flywheel.

• Atrair : você atrai clientes em potencial criando conteúdo relevante para eles e suas necessidades. Isso pode incluir postagens de blog, vídeos, infográficos e muito mais!
• Envolver : esta fase visa posicioná-lo como um especialista do setor para que seu público-alvo se sinta à vontade para fazer perguntas ou conversar com você.
• Encantar : Depois que alguém se torna um cliente, você deve continuar a encantá-lo para que ele volte para mais.

Dito isso, você pode usar uma estratégia de vendas inbound quando:

1. Sua equipe de vendas não está preparada para táticas de venda externa

Muitas startups não têm tempo ou recursos para contratar vendedores externos, então tentam fazer isso sozinhas.

Mas eles não sabem como fazer ligações frias e marcar compromissos, então desistem antes mesmo de começar. As vendas de entrada permitem que você trabalhe com sua equipe existente e automatize a maior parte do processo, para que você possa seguir em frente, mesmo que não tenha tanto dinheiro disponível quanto algumas empresas maiores.

2. Seu produto ou serviço é complexo

Se você vende algo que exige muita explicação e educação, como um produto SaaS ou um serviço técnico, as vendas inbound podem ser uma boa opção.

Por exemplo, se você vende um produto de software, sua equipe de vendas precisa explicar como ele funciona e por que os clientes devem comprá-lo. Você também deve garantir que eles sejam qualificados para se comunicar com clientes em potencial que não são técnicos.

3. Recursos limitados

Como uma startup, você pode não ter dinheiro para gastar em estratégias de vendas ativas, como chamadas não solicitadas ou e-mails. Mas, com o inbound, crie conteúdo que atraia clientes em potencial e crie confiança ao longo do tempo — sem pagar nada adiantado.

Por que? É focada em marketing de conteúdo e SEO para atrair novos leads e convertê-los em clientes.

O inbound marketing pode ser uma ótima maneira de gerar leads, mas é essencial entender seus prós e contras. Aqui estão alguns dos prós e contras do inbound:

Profissionais de vendas inbound

• Custo-benefício - As estratégias de vendas de entrada custam menos do que o marketing de saída. Você não precisa gastar dinheiro com publicidade ou outros métodos caros para atrair novos leads. Em vez disso, você se concentra em criar conteúdo de qualidade que as pessoas queiram ler.
• Mais leads direcionados - Com o marketing de saída, não há garantia de que seus anúncios alcançarão as pessoas certas – especialmente se você estiver usando anúncios PPC ou outras plataformas pagas para geração de leads. Inbound, no entanto, você pode segmentar grupos específicos de pessoas com base em seus interesses e necessidades, para que tenham maior probabilidade de se envolver com seu conteúdo e se tornar um lead (ou até mesmo um cliente).
• Métricas de ROI fáceis de rastrear - O marketing de entrada permite que você acompanhe todas as etapas para ver quanta receita cada parte gera para o seu negócio. Isso torna mais fácil determinar o que funciona melhor para sua empresa aproveitá-los.
• Escalável - Você não precisa contratar dezenas de funcionários para gerenciar um sistema de vendas inbound. Uma ou duas pessoas que podem escrever blogs e gerenciar canais de mídia social farão o truque. Isso torna o inbound marketing escalável para qualquer organização que queira fazer uma bola de neve, mas não tenha fundos ilimitados para contratar pessoal imediatamente.

Contras de vendas de entrada

• Não funciona para todas as empresas - as estratégias de vendas de entrada não são ideais para todas as empresas. Você provavelmente terá que investir em outros canais de marketing se estiver vendendo um produto caro ou complicado.

  Por exemplo, é difícil confiar apenas no tráfego de pesquisa orgânica para gerar leads para software empresarial. Sua empresa pode precisar de mais ativos de publicidade paga e marketing de conteúdo.

• Demora - Leva tempo para construir sua máquina de marketing de conteúdo. Você precisa de um site, criar conteúdo de qualidade, encontrar seu público-alvo e criar links para seu site. Esse processo pode levar meses antes de você começar a ver os resultados.

Estratégia de vendas outbound: quando você precisa recorrer ao outbound

As vendas externas envolvem entrar em contato com pessoas que podem usar seu produto ou serviço, em vez de esperar que elas descubram por conta própria.

É melhor quando você tem grandes volumes de leads ou prospects espalhados por diferentes regiões e setores.

Eles geralmente são chamados de leads frios porque ainda não estão familiarizados com sua empresa ou marca. Vamos nos concentrar nos casos em que uma estratégia de vendas externas é a melhor opção:

1. Ao segmentar um público não familiarizado com sua marca

Isso pode incluir pessoas que podem nem estar procurando por seu produto ou serviço.

Por exemplo, digamos que uma grande empresa de tecnologia deseja vender seus serviços para pequenas empresas que atualmente não usam tecnologia em suas operações - essas empresas provavelmente seriam consideradas leads "frios", pois ainda não estão procurando ativamente por soluções como essa.

2. Quando os concorrentes já estão fazendo isso

Se seus concorrentes usam outbound há anos e o tornaram uma parte essencial de sua estratégia de negócios, não há motivo para você não fazer o mesmo.

Contanto que você seja capaz, faz sentido seguir o exemplo, expandir para novos mercados e atrair mais clientes.

3. Se você deseja segmentar um grupo demográfico específico de compradores

É fácil cair na armadilha de pensar que qualquer venda é uma boa venda. Mas isso nem sempre é verdade – especialmente em relação às vendas externas.

Suponha que você tenha um grupo demográfico de compradores altamente receptivos, como médicos ou dentistas. Nesse caso, você pode usar uma estratégia de saída sem ter muita experiência com ligações e vendas não solicitadas.

4. Se seus produtos têm um longo ciclo de vendas

As vendas externas geralmente são necessárias se você vende produtos ou serviços complexos que exigem várias reuniões antes de fechar um negócio.

Por exemplo, os clientes em potencial podem levar várias semanas para comprar de você se você vender software corporativo que requer serviços de implementação.

Profissionais de vendas externas

• Gere mais leads - Como o outbound sales fala diretamente com os clientes, ele gera leads que podem te ajudar em futuras campanhas ou eventos.

  Por exemplo, se você falar com alguém ao telefone e ele demonstrar interesse em seu produto ou serviço, mas não quiser comprá-lo agora, você poderá adicioná-lo à sua lista de e-mail para que ele receba atualizações sobre seus novos produtos ou serviços em o futuro.

• Existe contato humano - Com o inbound marketing, não há contato humano - tudo é automatizado com e-mails e postagens em redes sociais. Com as vendas externas, no entanto, existem pessoas reais do outro lado da linha que podem responder a perguntas e ajudar os clientes a encontrar o que precisam ou desejam.

• Exposição constante - As vendas de saída geralmente são usadas para gerar leads, que outros membros da equipe podem acompanhar posteriormente. Isso significa que cada chamada realizada tem o potencial de gerar várias oportunidades com diferentes empresas, o que significa que você sempre terá algo novo chegando.

• Abordagem direcionada - ao usar vendas externas, você pode segmentar empresas específicas interessadas em sua oferta. Isso significa que você não precisa perder tempo tentando vender algo para alguém que não está interessado em comprar.

Contras de vendas de saída

• Possíveis questões legais - Técnicas de ligações frias, como chamadas telefônicas ou vendas de porta em porta sem permissão de pessoas que não querem ser incomodadas com solicitações não solicitadas, podem ter problemas com as leis federais e estaduais que regem as práticas de telemarketing.
• Falta de controle - Você pode não ter tanto controle sobre o que é dito sobre seus produtos ou serviços quanto gostaria, porque os funcionários podem inventar suas próprias histórias sobre por que as pessoas deveriam comprar deles em vez de comprar diretamente de você.
• Nenhuma garantia de sucesso - Não há garantia de que uma chamada de saída se transforme em uma venda real - mesmo que alguém seja adequadamente treinado e tenha todas as informações corretas na ponta dos dedos quando fizer a chamada.
• Alto custo de implementação - O investimento inicial necessário para configurar e manter uma estratégia de vendas externas é relativamente alto.

As despesas incluem tarifas de serviços telefônicos, material de escritório e telefones. Independentemente de a estratégia de vendas externas ser bem-sucedida ou não, você deve pagar por esses custos. No entanto, não precisa ser tão caro, graças a algumas ferramentas como Myphoner, que o tornam mais simples e acessível.

Vendas inbound x outbound: qual é a certa para startups

Então, qual é o veredicto? Entrada ou saída? Qual é o ideal para sua startup?

Bem, isto depende. Se você tem muito tempo disponível e deseja gastar alcançando clientes em potencial, o outbound pode ser o caminho a seguir. Mas se você estiver ocupado e quiser se concentrar em melhorar seu produto, o inbound é uma opção melhor.

Se você não tem certeza de como começar, aqui estão algumas dicas rápidas:

Para vendas externas:

• Crie uma página de destino projetada explicitamente para leads interessados no que você está vendendo.
• Tenha um e-mail pronto para enviar com um link para sua página de destino.
• Certifique-se de que a página de destino inclua todas as informações necessárias antes de comprar. (por exemplo, preço, descrição do produto, etc.)

Para vendas externas:

• Saiba que tipo de leads você deseja e quanto custam antes de entrar em contato para não perder tempo com pessoas que não estão interessadas no que você tem a oferecer.
• Sempre tenha algo novo a oferecer que possa despertar o interesse deles e fazê-los investir o suficiente em seu produto ou serviço para comprar de você em vez de outra pessoa!

Mas, finalmente, a melhor maneira de obter sucesso no marketing é equilibrar: cuidar das atividades de entrada e, ao mesmo tempo, alcançar as pessoas por meio de esforços de saída.