Vous voulez maîtriser votre ton de voix lors des appels de vente ? Voici nos conseils

Jeppe Liisberg
Jeppe Liisberg
  • 22 janvier 2024

Les pistes de vente B2B de qualité sont plus précieuses que jamais en raison de la nature de plus en plus difficile de la génération actuelle de pistes de vente. Le démarchage téléphonique traditionnel se concentrait sur l'utilisation de ces prospects pour simplement promouvoir un produit ou un service en vue d'une vente, mais l'environnement de vente B2B d'aujourd'hui est assez dynamique.

Pour réussir maintenant, vous devez d’abord instaurer la confiance et développer des relations avec des acheteurs potentiels. Cela signifie prendre le temps de comprendre leurs besoins et leurs problèmes pour développer des solutions correspondantes.

Une grande partie de ce processus consiste à utiliser le bon ton de voix lors de vos appels commerciaux. La tonalité de votre voix peut faire ou défaire un accord, il est donc important de bien faire les choses. Dans ce guide Myphoner, nous examinons comment vous pouvez maîtriser votre ton de voix pour obtenir les conversions que vous méritez.

Quelle est la tonalité de voix dans les ventes ?

La tonalité de la voix est liée à la modulation et à la hauteur de votre voix. Il peut être utilisé pour transmettre diverses émotions, telles que le bonheur, la tristesse, la frustration, la passion, etc. Lorsqu'il s'agit de ventes, la tonalité de la voix a la capacité d'influencer l'expérience d'une conversation et même d'amener un acheteur à dire oui.

La plupart des gens ne réalisent pas l’importance de la tonalité de la voix et la manière dont vous pouvez l’exploiter pour atteindre vos objectifs commerciaux. Pour devenir un bon vendeur, il est utile de comprendre comment utiliser votre voix pour contrôler la conversation et conclure davantage de transactions.

Pourquoi le ton de la voix lors d'un appel commercial est-il important ?

Le ton de votre voix peut faire ou défaire une vente. Les acheteurs et les vendeurs écoutent et réagissent inconsciemment à la tonalité et à l’inflexion de la voix de chacun. La hauteur, le ton, le volume, la vitesse et le rythme de la langue parlée représentent 38 % de la compréhension, contre 7 % pour les mots parlés (les 55 % restants étant consacrés aux repères visuels), selon l'étude révolutionnaire de l'UCLA du professeur Albert Mehrabian.

Votre ton de voix transmet de l'émotion. C'est l'aspect humain auquel nous réagissons le plus fortement en reflétant les émotions que nous voyons chez les autres. Ce n'est donc pas tant ce que vous dites, mais la manière dont vous le dites, qui peut créer de l'énergie dans la conversation téléphonique de vente.

Lorsque vous répondez « non » de manière agaçante (même si vous avez passé une mauvaise journée), la personne à l'autre bout du fil peut ressentir la chaleur et potentiellement répondre ou simplement se déconnecter. Lorsque vous donnez des réponses sans vie à des questions importantes, un client potentiel peut s'ennuyer et se désintéresser. Il est également difficile de revenir sur quelque chose dit sur un ton négatif.

D’un autre côté, un ton confiant, amical et assuré peut rayonner de positivité auprès des clients et générer des relations de meilleure qualité. Afin de conclure davantage de ventes, vous devez apprendre à utiliser votre ton pour transmettre des émotions et des inflexions qui vous aideront à mettre les clients de votre côté.

Pourquoi le démarchage téléphonique fonctionne toujours

Pour utiliser correctement le ton de votre voix lors d'un appel commercial, vous devez d'abord comprendre [pourquoi le démarchage téléphonique fonctionne toujours](https://www.myphoner.com/blog/why-you-should-still-use-cold-calling- pour-atteindre-de-nouveaux-clients/). Lorsque vous verrez son potentiel, vous comprendrez pourquoi il est si important de définir la tonalité de la voix dans votre scénario de vente. Voici donc trois raisons principales pour lesquelles le démarchage téléphonique en vaut la peine :

  • Élimine tout le bruit d'Internet. N'importe qui peut avoir un site Web, un blog ou une page de réseau social pour promouvoir son produit ou son service, et il devient de plus en plus difficile d'éliminer tout le bruit. L'appel à froid peut sembler « dépassé » maintenant, mais c'est aussi ce qui rend rafraîchissant d'éliminer tout ce fouillis et de vous mettre d'une oreille à l'autre avec le décideur.
  • La messagerie fait mouche. Avec un appel à froid, vous pouvez véritablement personnaliser votre argumentaire en vous adaptant aux commentaires immédiats que vous recevez. Il n'y a pas d'heures entre les messages, pas d'oubli ni de rebut, un appel commercial au téléphone avec des clients potentiels crée une conversation en direct, agréable et intime qui établit des relations solides beaucoup plus rapidement.
  • Gagne une confiance pas comme les autres. Les acheteurs d'aujourd'hui sont avisés et savent combien de contenus frauduleux et frauduleux Internet permet. En transmettant un ton de voix sincère au téléphone, vous rappelez à l'auditeur qu'il y a un humain de l'autre côté. Vous contribuez à bâtir cette confiance et vous l’utilisez ensuite à votre avantage lors de la conclusion de la transaction.

Pour de nombreuses entreprises SaaS en ligne, le démarchage téléphonique peut également vous aider à [valider l'adéquation au marché, mieux comprendre la personnalité de votre client, générer des prospects significatifs et, en fin de compte, développer votre entreprise](https://www.myphoner.com/blog/build-a- meilleures-affaires-saas-avec-appels à froid/).

Par exemple, notre étude de cas Monsido démontre l'utilisation efficace de la sensibilisation à froid et souligne l'importance de la tonalité dans la communication initiale avec le client.

Myphoner a joué un rôle important dans la croissance, car il a rendu les SDR aussi efficaces que possible, ce qui leur a rapporté plus d'argent, ce qui les a rendus plus heureux. L'entreprise obtiendrait plus de réunions et vendrait ensuite plus.

Jacob Riff, co-fondateur, Monsido

4 types de tonalité vocale et quand les utiliser lors d'un appel téléphonique de vente

Il existe quatre types de tonalité que vous devez maîtriser pour utiliser la tonalité vocale pour conclure des affaires. Sachez que vous n’avez pas nécessairement besoin d’en implémenter un seul pour l’ensemble de l’appel. Selon le contexte, vous pouvez alterner pour vous adapter à la situation.

Détendu/Enjoué

La tonalité détendue et ludique aide à établir des relations et encourage la conversation. C'est parfait lorsque vous vous présentez et discutez. Utilisez une voix joyeuse et amicale, engagée et invitante. Même si les clients ne peuvent pas vous voir, ils peuvent « entendre » un sourire dans votre voix. Parler comme si vous souriiez peut rendre votre ton plus positif et amical.

Lorsque vous êtes détendu et enjoué, posez des questions ouvertes pour poursuivre la discussion et encouragez les clients à partager leurs réflexions et leurs opinions. Cela vous aide à leur faire apprécier votre service à la fin de l'appel.

Exemple de ton détendu/enjoué :

"Salut ! Merci d'avoir répondu à mon appel. Je m'appelle Jill (nom) de Peanut Butter Co. (entreprise). Comment se passe ta journée ?"

Concentré/Sérieux

La tonalité ciblée et sérieuse est parfaite pour les négociations et les questions fermées. Utilisez une voix confiante et directe qui projette l’autorité. Lorsque vous utilisez un ton concentré et sérieux, insistez sur le fait que vous ne plaisantez pas, allez droit au but et n'essayez pas d'être son nouveau meilleur ami. Cette tonalité fonctionne particulièrement bien en conjonction avec une déclaration d’ouverture affirmée.

Exemple de ton concentré/sérieux :

"Nous cherchons à atteindre ce KPI d'ici mars 2024. Toutes les échéances sont dans le dossier. Voici comment nous pouvons vous aider à y parvenir."

Assertif/Impériant

La tonalité affirmée et autoritaire est la meilleure pour créer un sentiment d’urgence et de motivation. C'est parfait pour que le prospect se sente utile et ne pas perdre de temps en bavardages. Une voix forte mais solidaire qui leur donne l'impression que vous êtes leur service de référence. Lorsque vous passez à la tonalité affirmée et autoritaire, soyez concis et précis. Cette tonalité peut également faire suite à la tonalité ciblée et sérieuse.

La confiance, sans être autoritaire, inspire souvent confiance et rassure les clients. Cela montre que vous êtes compétent et compétent, ce qui peut rassurer les clients.

Exemple de ton assertif/imposant :

"Je pense que nous pouvons convenir que c'est une bonne affaire pour nous deux, alors allons de l'avant et commençons."

Amical/Empathique

La tonalité amicale et non conflictuelle est parfaite pour les objections. Il s'agit d'une voix solidaire qui fait preuve d'empathie et de compréhension, aide le client à se sentir à l'aise pour exprimer ses préoccupations et l'encourage à continuer. Cela peut inclure de faire correspondre leur ton émotionnel, le cas échéant, et de reconnaître leurs préoccupations.

Assurez aux clients qu’il n’y a ni jugement ni pression et qu’en fin de compte, vous êtes du même côté. En utilisant cette tonalité de voix, vous pourrez comprendre leurs préoccupations et mieux y répondre à l'avenir.

Exemple de ton amical/empathique :

"Je comprends parfaitement d'où vous venez. Nous voyons cela arriver de temps en temps [SalesCompany] aussi. Pouvez-vous m'en dire plus ?"

Conseils de pro pour maîtriser le démarchage téléphonique

Ouvrir un dialogue

Si l’on accepte l’idée que le véritable objectif du démarchage téléphonique est d’ouvrir le dialogue plutôt que de présenter, l’accent se déplace rapidement vers la création de liens. Un article paru dans Entrepreneur souligne [l'importance de rechercher de telles connexions]((https://www.entrepreneur.com/article/224931?__hstc=23243621.4e57af5f8c2c3bdee4d789a721e7f6a5.1470693764318.1471290536980.1471293069216.11&__ hssc=23243621.1.1471293069216&__hsfp=4183347951)) quand il est dit : "Que ce soit par le biais d'une recherche en ligne ou lors de l'appel téléphonique lui-même, vous devez essayer de trouver un lien personnel avec vos prospects."

Étant donné que le démarchage téléphonique peut être assez difficile avec de faibles taux de réussite, de nombreux vendeurs abandonnent cette pratique au profit du courrier électronique. La facilité avec laquelle les e-mails B2B sont envoyés est séduisante, surtout lorsqu'on la compare aux défis du démarchage téléphonique moderne évoqués dans un [article de la National Association of Sales Professionals](https://www.nasp.com/blog/ psychologie-appels à froid-et-vous/). Cependant, l’envoi d’e-mails est souvent simple mais pas aussi efficace.

Le démarchage téléphonique crée une véritable connexion humaine car les deux individus décident d’investir du temps et des efforts l’un dans l’autre. Cela conduit souvent à des liens qui unissent les parties de manière importante. Les clients durables augmentent vos ventes et développent votre marque. N’oubliez pas qu’ils génèrent souvent les meilleurs prospects de tous : les références !

Ajustez le ton de votre voix

Bien entendu, les expressions faciales et le langage corporel ne sont pas disponibles lors du démarchage téléphonique. Au téléphone, transmettre de l'empathie, de l'honnêteté et de l'enthousiasme se fait en grande partie grâce à ces outils verbaux :

  • Inflexion : Changer la hauteur de votre voix peut rendre vos mots plus excitants, énergiques ou sincères.
  • Emphase : Souligner certains mots peut aider à transmettre de l'enthousiasme et de l'importance.

Rythme : Parler trop vite peut vous rendre nerveux ou stressé ; parler trop lentement peut vous donner l’impression d’être désintéressé ou non professionnel. Il est préférable de trouver un équilibre qui vous convient.

  • Modulation : Ce terme fait référence à la façon dont nous utilisons notre voix pour exprimer des sentiments comme le bonheur, la tristesse, la frustration, la surprise ou la peur.
  • Mimétisme : Même si vous souhaitez paraître énergique et passionné par votre produit, imiter le ton et le rythme du prospect peut fluidifier le déroulement d'une conversation et mettre l'individu plus à l'aise. Vous ne voulez pas avoir l'air trop excité alors que l'appelant reste plutôt calme, ou vice versa. Ce n'est pas très personnel ou réceptif.

Ajoutez inflexion aux bons mots pour paraître plus passionné et donc plus convaincant. De même, un ton aigu et emphatique suggère un enthousiasme, qui a montré un meilleur souvenir chez les auditeurs et une motivation accrue à faire quelque chose. Le bon rythme ou la bonne cadence offre une expérience d’écoute digeste.

Ceux qui parlent d’une manière laborieuse semblent fatigués ou désintéressés, et les livraisons rapides sont également problématiques car elles suggèrent de la nervosité ou du marchandage. La modulation de la voix est donc également importante. Une voix qui monte et descend au bon moment montre un engagement et un intérêt, tandis qu’une voix monotone suggère l’ennui.

Vous devez viser à maîtriser l’inflexion, le rythme et la modulation pour transmettre une attitude positive. Choisissez le bon ton et il y a plus de chances que vos prospects soient intrigués par cette personne empathique et optimiste qu'ils ont rencontrée. Ne sous-estimez pas non plus à quel point la perspective d’une connexion chaleureuse peut être attrayante pour une personne confrontée à des difficultés au travail ou à la maison.

Le professionnel de la vente qui maîtrise la communication verbale gagne un réel avantage. Le fait que les vendeurs aient souvent du mal à faire du démarchage téléphonique crée une ouverture pour ceux qui investissent du temps et des efforts pour maîtriser les compétences nécessaires. Lorsque vous pouvez entrer en contact avec des prospects d’une manière qui les met à l’aise, ils sont plus susceptibles de rester dans les parages et d’entendre ce que vous avez à dire. Et c'est la première étape vers une relation fructueuse et rentable.

Comment éviter de paraître trop commercial

Ce n’est un secret pour personne que de nombreuses personnes considèrent les appels à froid avec méfiance, et à juste titre. Après tout, la plupart d’entre nous ont été la cible d’appels à froid agressifs et insistants qui semblent conçus pour profiter de nous.

Si vous souhaitez savoir comment maîtriser la vente par téléphone, vous devez éviter les faux pas courants qui font fuir les prospects. Un bon point de départ est d’examiner certaines de ces habitudes et d’ajuster votre approche.

Arrêtez d'être trop insistant

L’un des moyens les plus rapides de décourager un prospect est d’être trop agressif ou insistant. Cela peut poser un problème particulier pour les nouveaux vendeurs.

Il n’est pas surprenant que de nombreuses personnes aient une réaction négative instinctive à l’appel à froid. La réponse immédiate de ces individus est d'être sur la défensive, et la meilleure façon de susciter cette réaction est d'être trop insistant ou trop agressif.

Si vous parlez trop fort, rappelez-le. Commencez par vous présenter et expliquer pourquoi vous appelez. Laissez le prospect prendre les devants et ne le précipitez pas.

Ne divaguez pas

Une autre erreur courante que commettent les vendeurs est de trop parler. Cela peut poser un problème particulier si le vendeur est nerveux.

Dans de nombreux cas, le prospect sent qu’on lui présente un argumentaire de vente et répond en fermant son activité. Si vous parlez trop, respirez. Laissez le prospect exprimer son mot et écoutez attentivement sa réponse.

Ne soyez pas égocentrique

De nombreux vendeurs sont, à tort, trop égocentriques dans leurs conversations avec les prospects. Ils peuvent essayer d'établir des relations en partageant des histoires négatives sur leur entreprise ou leur secteur, par exemple.

Même s'il est important d'être authentique et ouvert, ce n'est pas la meilleure façon d'ouvrir une visite de vente à froid. Les prospects ne veulent pas entendre parler de vos problèmes à l'improviste : ils en ont assez des leurs. C'est toujours une meilleure idée de commencer par ce qu'ils y gagnent.

De nombreux vendeurs font cette erreur. N'oubliez pas qu'il s'agit d'un dialogue et non d'un monologue. Parlez un peu de vous, mais assurez-vous toujours de vous concentrer sur les besoins du prospect.

Soyez authentique

Établir une véritable connexion avec le prospect est la meilleure chose que vous puissiez faire pour ne pas ressembler à un vendeur. Il y a une vraie personne à l'autre bout du fil, et vous pourriez l'éloigner de votre entreprise en lui donnant l'impression que vous n'êtes pas disposé à établir un lien humain avec elle.

Écoutez-les et sympathisez avec leurs problèmes. Ne les traitez pas comme un « travail », mais plutôt comme une personne que vous aimeriez aider. De cette façon, vous pouvez vendre votre service comme une réponse à leur problème : vous les avez d'abord écoutés, puis vous leur proposez une solution.

Dans un monde rempli de machines automatisées et de voix synthétiques, il est important de se démarquer. Soyez authentique et humain. Tout client potentiel souhaiterait interagir davantage avec une personne réelle et authentique, plutôt qu'avec quelqu'un qui semble s'ennuyer au travail.

Le changement de rythme sera souvent rafraîchissant et incitera le client à se sentir capable de vous faire confiance.

L'écoute est cruciale

L’écoute de votre prospect est cruciale pour capter et maintenir son attention. Comme indiqué précédemment avec le mimétisme, le feedback en temps réel que vous recevez d'un client est de la plus haute importance.

Une conversation s’engage entre deux personnes, et un manque d’écoute active peut vite tourner au vinaigre. En écoutant votre prospect, vous pouvez vous assurer de rester en phase avec son « rythme » : son ton de voix, son rythme naturel de conversation et son volume, ce qui peut vous aider à faire connaître votre produit.

Par exemple, il serait préférable d’adopter une approche plus affirmée envers un client qui a besoin d’une solution rapide. Cela garantit que leurs besoins seront satisfaits rapidement.

Les clients qui ne sont pas sûrs de ce dont ils ont besoin bénéficieraient davantage d’une approche détendue, explorant toutes les options. Ce faisant, en écoutant, vous pouvez vous assurer que vous posez les meilleures questions possibles et que votre prospect est très satisfait de votre service sans vous sentir contraint.

Organisez votre démarchage téléphonique avec Myphoner

« Espace bien rangé, esprit bien rangé » est un dicton particulièrement important ici. Un appelant stressé et désorganisé peut rendre son prospect complètement désintéressé par son produit.

Alors, au lieu de laisser vos appels à froid en désordre, pourquoi ne pas organiser votre flux de travail d'appels à froid à l'aide du [Power Dialer] de Myphoner (https://www.myphoner.com/power-dialer/) ?

Le numéroteur puissant dans Myphoner s'intègre parfaitement au bas de votre vue

Avec notre Power Dialer, vous pouvez atténuer le stress lié à la file d'attente appel après appel. La fonctionnalité robuste automatise vos appels de l'un à l'autre, garantissant que votre temps ne soit pas perdu en devant constamment composer chaque numéro. Cela peut vous faire gagner des heures, en particulier lorsque vous passez de la messagerie vocale à la messagerie vocale.

Lead Router permet une organisation et une réalisation plus rapides des appels à froid.

Mieux encore, vous pouvez associer notre fonction Power Dialer à des techniques de tonalité efficaces, comme l'utilisation de l'urgence ou d'un ton bienveillant pour augmenter l'engagement pendant les appels.

Myphoner fournit un suivi des prospects et des modèles d'e-mail pour un suivi des ventes efficace -ups. Ceci est précieux car vos agents commerciaux peuvent utiliser différents modèles de tons pour différentes étapes du suivi des prospects lors de l'envoi d'e-mails de suivi.

Notre Lead Router va encore plus loin en vous aidant à organiser et à partager vos leads avec le reste de votre équipe. Vous n'avez même pas besoin de réclamer vos prospects manuellement. La file d'attente permet à plusieurs agents de travailler sur la même liste avec des réclamations automatisées basées sur des règles contrôlées par un responsable. Lors de la gestion de plusieurs prospects, la tonalité peut aider à personnaliser vos interactions, permettant à chaque client de se sentir valorisé malgré les processus automatisés.

Pour votre organisation, vous pouvez envisager d'utiliser les tactiques suivantes pour aider votre équipe commerciale avec la tonalité vocale lors des appels commerciaux lorsque vous utilisez Myphoner :

  • Séances de formation : Organisez des sessions de formation des équipes commerciales sur la tonalité efficace, à partir d'exemples réels issus de vos enregistrements d'appels Myphoner.
  • Scénarios de jeux de rôle : Mettez en œuvre des exercices de jeux de rôle qui permettent aux équipes commerciales de pratiquer différentes tonalités en utilisant l'interface et les fonctionnalités de Myphoner. De cette façon, ils peuvent gagner en confiance dans l’application du ton approprié aux différents cycles de vente des clients tout en utilisant Myphoner.

Myphoner vous permet de travailler de n'importe où ! Cela vous permet d'être dans l'environnement le plus confortable, que ce soit à la maison, au bureau ou même à la plage ! Un environnement familier aide à réduire le stress et à améliorer votre tonus et votre confiance.

Emballer

La tonalité des appels commerciaux est un outil nuancé mais puissant qui peut influencer considérablement les perceptions et les décisions des clients. La prochaine fois que vous exploiterez votre base de données de prospects, restez conscient de l’importance de l’inflexion, du rythme et de la modulation de votre communication.

Si vous choisissez Myphoner comme solution d'organisation de démarchage téléphonique, comprendre et appliquer habilement les bons modèles de tons peut améliorer l'efficacité de votre processus de vente, conduisant à de meilleures relations avec les clients et à une augmentation des ventes.

Myphoner favorise le lead nurturing via de véritables connexions avec de vraies personnes.

Créer de vraies connexions avec Myphoner

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Cet article a été publié pour la première fois le 13 mai 2017 et a depuis été mis à jour plusieurs fois, la dernière datant du 22 janvier 2024.
Jeppe Liisberg

Écrit par

Jeppe Liisberg

I'm an entrepreneur and web developer. I've built or helped build a handful of startups.

I strongly believe in dedicated software that solves one task, but solves it really well. During my experience as an internet entrepreneur, I never found that software for cold calling, so that's why I decided to build Myphoner.

I'm very proud of what Myphoner has become, and I'm dedicated to doing everything I can to make it stay a success. That's why I greet all new customers personally and always read and reply to the feedback I get.

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