Vuoi padroneggiare il tuo tono di voce nelle chiamate di vendita? Ecco il nostro consiglio

Jeppe Liisberg
Jeppe Liisberg
  • 22 gennaio 2024

I lead di vendita B2B di qualità sono più preziosi che mai a causa della natura sempre più impegnativa dell'attuale generazione di lead di vendita. Le tradizionali chiamate a freddo si concentravano sull'utilizzo di tali lead semplicemente per spingere un prodotto o un servizio al perseguimento di una vendita, ma l'ambiente di vendita B2B di oggi è piuttosto dinamico.

Per avere successo adesso, devi prima creare fiducia e sviluppare relazioni con i potenziali acquirenti. Ciò significa prendersi il tempo necessario per comprendere le loro esigenze e i punti critici per sviluppare soluzioni corrispondenti.

Gran parte di questo processo consiste nell'usare il giusto tono di voce nelle chiamate di vendita. La tonalità della tua voce può creare o distruggere un accordo, quindi è importante farlo bene. In questa guida di Myphoner, diamo un'occhiata a come puoi padroneggiare il tuo tono di voce per garantire le conversioni che meriti.

Cos'è la tonalità della voce nelle vendite?

La tonalità della voce ha a che fare con la modulazione e l'intonazione della tua voce. Può essere utilizzato per trasmettere varie emozioni, come felicità, tristezza, frustrazione, passione e altro ancora. Quando si tratta di vendite, la tonalità della voce ha la capacità di influenzare l'esperienza di una conversazione e persino di convincere l'acquirente a dire di sì.

La maggior parte delle persone non si rende conto dell'importanza della tonalità della voce e di come puoi sfruttarla per i tuoi obiettivi aziendali. Per essere un venditore di successo, è utile capire come usare la voce per controllare la conversazione e concludere più affari.

Perché è importante il tono di voce in una chiamata di vendita?

Il tono della tua voce può creare o distruggere una vendita. Acquirenti e venditori inconsciamente ascoltano e rispondono alla tonalità e all'inflessione delle voci degli altri. Secondo l'innovativo studio dell'UCLA del professor Albert Mehrabian, l'intonazione, il tono, il volume, la velocità e il ritmo della lingua parlata rappresentano il 38% della comprensione, rispetto al 7% delle parole pronunciate (il restante 55% va ai segnali visivi).

Il tuo tono di voce trasmette emozione. È l'aspetto umano a cui reagiamo con più forza rispecchiando le emozioni che vediamo negli altri. Quindi non è tanto quello che dici, ma il modo in cui lo dici che può impostare l'energia nella conversazione della chiamata di vendita.

Quando rispondi "no" in modo fastidioso (anche se hai avuto una brutta giornata), la persona dall'altra parte può sentire il calore e potenzialmente rispondere o semplicemente disconnettersi. Quando dai risposte senza vita a domande importanti, un potenziale cliente potrebbe annoiarsi e disinteressarsi. È anche difficile riprendere qualcosa detto con un tono negativo.

D’altra parte, un tono fiducioso, amichevole e sicuro può irradiare positività ai clienti e produrre relazioni di migliore qualità. Per concludere più vendite, devi imparare a usare il tuo tono per trasmettere emozioni e inflessioni che ti aiuteranno a portare i clienti dalla tua parte.

Perché le chiamate a freddo funzionano ancora

Per utilizzare correttamente il tono di voce in una chiamata di vendita, devi prima capire [perché le chiamate a freddo funzionano ancora](https://www.myphoner.com/blog/why-you-should-still-use-cold-calling- raggiungere-nuovi-clienti/). Quando ne vedrai il potenziale, capirai perché è così importante individuare la tonalità della voce nel tuo script di vendita. Quindi ecco tre ragioni principali per cui vale la pena chiamare a freddo:

  • Elimina tutto il rumore di Internet. Chiunque può avere un sito web, un blog o una pagina di social media per promuovere il proprio prodotto o servizio, e sta diventando sempre più difficile eliminare tutto il rumore. La chiamata a freddo può sembrare "obsoleta" ora, ma è anche ciò che rende piacevole eliminare tutta quella confusione e ti mette in contatto con il decisore.
  • I messaggi colpiscono nel segno. Con una chiamata a freddo, puoi davvero personalizzare la tua presentazione adattandoti al feedback immediato che ricevi. Non ci sono ore tra i messaggi, nessuna dimenticanza o scoraggiamento, una chiamata di vendita al telefono con potenziali clienti crea una conversazione dal vivo, gradevole e intima che costruisce un forte rapporto molto più velocemente.
  • Garner si fida a differenza di chiunque altro. Gli acquirenti di oggi sono esperti e sanno quanto materiale insensato e truffaldino offre Internet. Trasmettendo un tono di voce sincero al telefono, ricordi all'ascoltatore che dall'altra parte c'è un essere umano. Stai aiutando a costruire quella fiducia e poi usarla a tuo vantaggio quando chiudi l'affare.

Per molte attività SaaS online, le chiamate a freddo possono anche aiutarti a [convalidare l'idoneità al mercato, comprendere meglio la personalità del tuo cliente, generare lead significativi e, in definitiva, far crescere la tua attività](https://www.myphoner.com/blog/build-a- meglio-saas-business-con-chiamate a freddo/).

Ad esempio, il nostro caso di studio Monsido dimostra l'uso efficace del contatto freddo ed evidenzia l'importanza della tonalità nella comunicazione iniziale con il cliente.

Myphoner ha avuto un ruolo importante nella crescita, poiché ha reso gli SDR il più efficienti possibile, il che ha fatto loro guadagnare più soldi, il che li ha resi più felici. L'azienda otterrebbe più riunioni e quindi venderebbe di più.

Jacob Riff, Cofondatore di Monsido

4 tipi di tonalità della voce e quando utilizzarli in una telefonata di vendita

Esistono quattro tipi di tonalità che devi padroneggiare per utilizzare la tonalità della voce per concludere le trattative. Renditi conto che non è necessario implementarne solo uno per l'intera chiamata. A seconda del contesto, puoi passare avanti e indietro per adattarti alla situazione.

Rilassato/Giocoso

La tonalità rilassata e giocosa aiuta a costruire un rapporto e incoraggia la conversazione. È perfetto per quando ti stai semplicemente presentando e fai chiacchiere. Usa una voce felice e amichevole che sembri coinvolta e invitante. Anche se i clienti non possono vederti, possono "sentire" un sorriso nella tua voce. Parlare come se stessi sorridendo può far sembrare il tuo tono più positivo e amichevole.

Quando sei rilassato e giocoso, fai domande aperte per mantenere viva la chat e incoraggia i clienti a condividere i loro pensieri e opinioni. Questo ti aiuta a convincerli ad apprezzare il tuo servizio entro la fine della chiamata.

Esempio di tono rilassato/giocoso:

"Ehi! Grazie per aver risposto alla mia chiamata. Sono Jill (nome) della Peanut Butter Co. (azienda). Come sta andando la giornata?"

Concentrato/Serio

La tonalità concentrata e seria è perfetta per le trattative e le domande a risposta chiusa. Usa una voce sicura e diretta che proietti autorità. Quando usi un tono concentrato e serio, sottolinea che non stai scherzando, vai dritto al punto e non cercare di essere il loro nuovo migliore amico. Questa tonalità funziona particolarmente bene in combinazione con una dichiarazione di apertura assertiva.

Esempio di tono concentrato/serio:

"Vogliamo raggiungere questo KPI entro marzo 2024. Tutte le scadenze sono nel file. Ecco come possiamo aiutarti a raggiungere questo obiettivo."

Assertivo/Comandante

La tonalità assertiva e imponente è la migliore per creare un senso di urgenza e motivazione. È perfetto per far sentire il potenziale cliente necessario e non perdere tempo in chiacchiere. Una voce forte ma solidale che li fa sentire come se fossi il loro servizio di riferimento. Quando passi alla tonalità assertiva e imponente, sii conciso e vai al punto. Questa tonalità può anche funzionare come follow-up alla tonalità concentrata e seria.

La fiducia, senza essere prepotente, spesso infonde fiducia e rassicurazione nei clienti. Trasmette che sei competente e capace, il che può essere confortante per i clienti.

Esempio di tono assertivo/comandante:

"Penso che possiamo essere d'accordo sul fatto che questo è un buon accordo per entrambi, quindi andiamo avanti e iniziamo."

Amichevole/empatico

La tonalità amichevole e non conflittuale è perfetta per le obiezioni. È una voce di supporto che adotta empatia e comprensione, aiuta il cliente a sentirsi a proprio agio nell'esprimere le proprie preoccupazioni e lo incoraggia a continuare. Ciò può includere l’adattamento del loro tono emotivo quando appropriato e il riconoscimento delle loro preoccupazioni.

Assicura ai clienti che non vi è alcun giudizio o pressione e che, alla fine, sei dalla stessa parte. Utilizzando questa tonalità di voce, sarai in grado di comprendere le loro preoccupazioni e affrontarle meglio in futuro.

Esempio di tono amichevole/empatico:

"Capisco perfettamente cosa intendi. Lo vediamo accadere occasionalmente anche [SalesCompany]. Puoi dirmi di più a riguardo?"

Suggerimenti professionali per padroneggiare la chiamata a freddo

Aprire un dialogo

Se si accetta l’idea che il vero scopo delle chiamate a freddo sia aprire il dialogo anziché presentare, l’attenzione si sposta rapidamente sulla creazione di connessioni. Un articolo su Entrepreneur evidenzia [l'importanza di cercare tali connessioni]((https://www.entrepreneur.com/article/224931?__hstc=23243621.4e57af5f8c2c3bdee4d789a721e7f6a5.1470693764318.1471290536980.147129306 9216.11&__hssc=23243621.1.1471293069216&__hsfp=4183347951)) quando dice, "Sia attraverso la ricerca online che durante la telefonata stessa, dovresti cercare di trovare una connessione personale con i tuoi potenziali clienti."

Poiché le chiamate a freddo possono essere piuttosto impegnative con bassi tassi di successo, molti venditori abbandonano la pratica a favore della posta elettronica. La facilità con cui le e-mail B2B vengono inviate così facilmente è seducente, soprattutto se confrontata con le sfide delle moderne chiamate a freddo discusse in un [articolo della National Association of Sales Professionals](https://www.nasp.com/blog/ psicologia-telefonate-e-tu/). Tuttavia, l’invio di e-mail è spesso facile ma non altrettanto efficace.

Le chiamate a freddo creano una vera connessione umana perché entrambi gli individui decidono di investire tempo e fatica l'uno nell'altro. Ciò porta spesso a legami che uniscono le parti in modi importanti. I clienti di lunga data aumentano le vendite e costruiscono il tuo marchio. Da non dimenticare, spesso generano i migliori lead di vendita di tutti: i referral!

Modifica il tono di voce

Naturalmente, le espressioni facciali e il linguaggio del corpo non sono disponibili durante le chiamate a freddo. Al telefono, trasmettere empatia, onestà ed entusiasmo si ottiene in gran parte attraverso questi strumenti verbali:

  • Inflessione: cambiare il tono della tua voce può rendere le tue parole più emozionanti, energiche o sincere.
  • Enfasi: sottolineare alcune parole può aiutare a trasmettere entusiasmo e importanza.
  • Ritmo: parlare troppo velocemente può farti sembrare nervoso o stressato; parlare troppo lentamente può farti sembrare disinteressato o poco professionale. È meglio trovare un equilibrio che funzioni per te.
  • Modulazione: questo termine si riferisce al modo in cui usiamo la nostra voce per mostrare sentimenti come felicità, tristezza, frustrazione, sorpresa o paura.
  • Mimetismo: anche se vuoi sembrare energico e appassionato del tuo prodotto, imitare il tono e il ritmo del potenziale cliente può facilitare il flusso di una conversazione e mettere l'individuo più a suo agio. Non vuoi sembrare eccessivamente eccitato mentre il chiamante rimane piuttosto calmo, o viceversa. Non è molto personale o ricettivo.

Aggiungi inflessione alle parole giuste per sembrare più appassionato e quindi più convincente. Allo stesso modo, un tono acuto ed enfatico suggerisce entusiasmo, che ha dimostrato migliore ricordo negli ascoltatori e maggiore motivazione a fare qualcosa. Il giusto ritmo o cadenza offre un'esperienza di ascolto digeribile.

Coloro che parlano in modo faticoso appaiono stanchi o disinteressati, e anche le consegne rapide sono problematiche perché suggeriscono nervosismo o imbroglio. Quindi anche la modulazione della voce è importante. Una voce che si alza e si abbassa al momento giusto mostra impegno e interesse, mentre una voce monotona suggerisce noia.

Dovresti mirare a padroneggiare l'inflessione, il ritmo e la modulazione per trasmettere un atteggiamento positivo. Usa il tono giusto e aumenteranno le possibilità che i tuoi potenziali clienti siano incuriositi da questa persona empatica e ottimista che hanno incontrato. Inoltre, non sottovalutare quanto possa essere attraente la prospettiva di un legame affettuoso per qualcuno che affronta sfide sul lavoro o a casa.

Il professionista delle vendite che padroneggia la comunicazione verbale ottiene un vantaggio reale. Il fatto che i venditori spesso abbiano difficoltà con le chiamate a freddo crea un’apertura per coloro che investono tempo e fatica per acquisire le competenze necessarie. Quando riesci a connetterti con i potenziali clienti in un modo che li metta a loro agio, è più probabile che restino nei paraggi e ascoltino ciò che hai da dire. E questo è il primo passo verso un rapporto fruttuoso e proficuo.

Come evitare di sembrare troppo commerciale

Non è un segreto che molte persone considerino le chiamate a freddo con sospetto, ed è giusto che sia così. Dopotutto, la maggior parte di noi ha ricevuto chiamate a freddo aggressive e invadenti che sembrano progettate per trarre vantaggio da noi.

Se vuoi sapere come padroneggiare le vendite telefoniche, devi evitare i passi falsi comuni che allontanano i potenziali clienti. Un buon punto di partenza è esaminare alcune di queste abitudini e apportare modifiche al tuo approccio.

Smettila di essere troppo invadente

Uno dei modi più rapidi per respingere un potenziale cliente è essere eccessivamente aggressivo o invadente. Questo può essere un problema particolare per i nuovi venditori.

Non sorprende che molte persone abbiano una reazione negativa istintiva all'essere chiamate a freddo. La risposta immediata per questi individui è mettersi sulla difensiva e il modo migliore per suscitare questa reazione è essere troppo invadenti o eccessivamente aggressivi.

Se stai andando troppo forte, ridimensionalo. Inizia presentandoti e spiegando perché stai chiamando. Lascia che sia il potenziale cliente a prendere l'iniziativa e non mettergli fretta.

Non divagare

Un altro errore comune commesso dai venditori è parlare troppo. Questo può essere un problema particolare se il venditore è nervoso.

In molti casi, il potenziale cliente sente che gli viene data una proposta di vendita e risponde chiudendo. Se parli troppo, fai un respiro. Lascia che il potenziale cliente dica una parola in modo tagliente e ascolta attentamente la sua risposta.

Non essere egocentrico

Molti venditori sono erroneamente troppo egocentrici nelle conversazioni con i potenziali clienti. Potrebbero provare a costruire un rapporto condividendo, ad esempio, storie negative sulla loro azienda o sul loro settore.

Sebbene sia importante essere genuini e aperti, non è il modo migliore per aprire una chiamata di vendita a freddo. I potenziali clienti non vogliono sentire parlare dei tuoi problemi all'improvviso: ne hanno già abbastanza dei loro. È sempre un'idea migliore iniziare con ciò che ci guadagna.

Molti venditori commettono questo errore. Ricorda, questo è un dialogo, non un monologo. Condividi qualcosa su di te, ma assicurati sempre di concentrarti sulle esigenze del potenziale cliente.

Sii sincero

Stabilire un legame autentico con il potenziale cliente è la cosa migliore che puoi fare per non sembrare un venditore. C'è una persona reale dall'altra parte di quel telefono e potresti alienarla dalla tua attività facendole sentire come se non fossi disposto a stabilire una connessione umana con lei.

Ascoltateli e simpatizzate con i loro problemi. Non trattarli come un "lavoro", ma piuttosto come qualcuno che vorresti assistere. In questo modo, puoi vendere il tuo servizio come una risposta al loro problema: prima hai ascoltato e poi ti sei rivolto a loro con una soluzione.

In un mondo pieno di macchine automatizzate e voci sintetiche, è importante distinguersi dalla massa. Sii autentico e umano. Qualsiasi potenziale cliente vorrebbe interagire di più con una persona reale e genuina, piuttosto che semplicemente con qualcuno che sembra annoiato sul lavoro.

Il cambio di ritmo sarà spesso rinfrescante e invoglierà il cliente a sentirsi come se potesse fidarsi di te.

L'ascolto è fondamentale

Ascoltare il tuo potenziale cliente è fondamentale per catturare e mantenere la sua attenzione. Come detto prima con la mimica, il feedback in tempo reale che ottieni da un cliente è della massima importanza.

Una conversazione avviene tra due persone e la mancanza di ascolto attivo può rapidamente rendere amara una chiamata. Ascoltando il tuo potenziale cliente, puoi assicurarti di rimanere in linea con il suo "ritmo": il suo tono di voce, il suo ritmo naturale di conversazione e il suo volume, che può aiutarti a colpire nel segno il tuo prodotto.

Ad esempio, sarebbe meglio adottare un approccio più assertivo nei confronti di un cliente che necessita di una soluzione rapida. Ciò garantisce che i loro bisogni siano soddisfatti rapidamente.

I clienti che non sono sicuri di ciò di cui hanno bisogno trarrebbero maggiori benefici da un approccio rilassato, esplorando tutte le opzioni. In questo modo, ascoltando puoi assicurarti di porre le migliori domande possibili e assicurarti che il tuo lead sia molto soddisfatto del tuo servizio senza sentirsi costretto.

Organizza le tue chiamate a freddo con Myphoner

“Spazio ordinato, mente ordinata” è un detto particolarmente importante qui. Un chiamante stressato e disorganizzato può rendere il potenziale cliente completamente disinteressato al suo prodotto.

Quindi, invece di lasciare le tue chiamate a freddo in disordine, perché non organizzare il flusso di lavoro delle chiamate a freddo utilizzando Power Dialer di Myphoner?

Il power dialer in Myphoner si integra perfettamente nella parte inferiore della schermata

Con il nostro Power Dialer puoi alleviare lo stress di dover mettere in fila una chiamata dopo l'altra. La potente funzionalità automatizza le tue chiamate da una alla successiva, assicurandoti che il tuo tempo non venga sprecato dovendo comporre costantemente ciascun numero. Ciò può farti risparmiare ore del tuo tempo, soprattutto quando passi da una segreteria all'altra.

Lead Router consente un'organizzazione e un completamento più rapidi delle chiamate a freddo.

Meglio ancora, puoi abbinare la nostra funzione Power Dialer a tecniche di tonalità efficaci, come l'uso dell'urgenza o un tono premuroso per aumentare il coinvolgimento durante le chiamate.

Myphoner fornisce monitoraggio dei lead e modelli di email per seguire le vendite in modo efficiente -ups. Ciò è utile perché i tuoi agenti di vendita possono utilizzare diversi modelli tonali per le varie fasi del monitoraggio dei lead durante l'invio di e-mail di follow-up.

Il nostro Lead Router fa un ulteriore passo avanti aiutandoti a organizzare e condividere i tuoi contatti con il resto del tuo team. Non hai nemmeno bisogno di rivendicare i tuoi contatti manualmente. La coda consente a più agenti di lavorare sullo stesso elenco con rivendicazioni automatizzate basate su regole controllate da un manager. Quando gestisci più lead, la tonalità può aiutarti a personalizzare le tue interazioni, facendo sentire ogni cliente apprezzato nonostante i processi automatizzati.

Per la tua organizzazione, potresti prendere in considerazione l'utilizzo delle seguenti tattiche per aiutare il tuo team di vendita con la tonalità vocale nelle chiamate di vendita durante l'utilizzo di Myphoner:

  • Sessioni di formazione: Organizza sessioni di formazione per i team di vendita sulla tonalità efficace, utilizzando esempi reali dalle registrazioni delle chiamate Myphoner.
  • Scenari di gioco di ruolo: Implementa esercizi di gioco di ruolo che consentano ai team di vendita di esercitarsi con diverse tonalità utilizzando l'interfaccia e le funzionalità di Myphoner. In questo modo, possono acquisire sicurezza nell'applicare il tono appropriato per i vari cicli di vendita dei clienti durante l'utilizzo di Myphoner.

Myphoner ti consente di lavorare da qualsiasi luogo! Ciò ti consente di trovarti nell'ambiente più confortevole, a casa, in ufficio o anche in spiaggia! Un ambiente familiare aiuta a ridurre lo stress e a migliorare la tua tonalità e la tua sicurezza.

Avvolgendo

La tonalità nelle chiamate di vendita è uno strumento sfumato ma potente che può influenzare in modo significativo le percezioni e le decisioni dei clienti. La prossima volta che accedi al database dei lead di vendita, sii consapevole dell'importanza dell'inflessione, del ritmo e della modulazione della tua comunicazione.

Se scegli Myphoner come soluzione per l'organizzazione delle chiamate a freddo, comprendere e applicare abilmente i giusti modelli tonali può migliorare l'efficacia del processo di vendita, portando a migliori relazioni con i clienti e ad un aumento delle vendite.

Myphoner promuove la crescita dei lead attraverso connessioni reali con persone reali.

Creare connessioni reali con Myphoner

Personalised campaign dashboard in Myphoner.
Questo articolo è stato pubblicato per la prima volta il 13 maggio 2017 e da allora è stato aggiornato più volte, l'ultimo dei quali il 22 gennaio 2024.
Jeppe Liisberg

Scritto da

Jeppe Liisberg

I'm an entrepreneur and web developer. I've built or helped build a handful of startups.

I strongly believe in dedicated software that solves one task, but solves it really well. During my experience as an internet entrepreneur, I never found that software for cold calling, so that's why I decided to build Myphoner.

I'm very proud of what Myphoner has become, and I'm dedicated to doing everything I can to make it stay a success. That's why I greet all new customers personally and always read and reply to the feedback I get.

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