Questions d'appel à froid à poser pour augmenter les conversions

Pour le B2B, le démarchage téléphonique est un moyen efficace d'acquérir un avantage concurrentiel et de développer votre entreprise. Cependant, la plupart des vendeurs n'y parviennent pas.

Pourquoi?

Ils ne font pas de recherches appropriées et créent des emplacements ternes qui ne sont pas engageants. En conséquence, 72 % de leurs appels à froid sont rejetés.

Mais avec des questions stratégiques ouvertes, vous pouvez inciter les prospects à acheter votre produit plus rapidement.

Les questions les font s'ouvrir sur leurs besoins. De cette façon, vous obtenez un avantage pour conduire votre produit comme une solution à leurs problèmes. De plus, les questions vous aident à recueillir plus de détails qui vous aideront lors de futures interactions de suivi.

Chez Myphoner , nous vous présenterons 20 questions ouvertes à ajouter à votre script d'appel sortant.

Nous couvrirons la manière idéale de les utiliser lors de vos appels et explorerons quelques meilleures pratiques pour réussir les appels à froid B2B.

Allons-y!

Conseils indispensables pour les appels à froid B2B

La clé du succès du démarchage téléphonique est de ne pas faire plus d'appels. Il s'agit d'atteindre les prospects les plus qualifiés.

Très souvent, les vendeurs passent du temps à élaborer le pitch parfait et à bien présenter un appel pour se retrouver face à cette phrase courante :

"Merci pour votre argumentaire, mais je vais devoir le présenter au gars qui prend les décisions ici."

Et c'est l'une des raisons pour lesquelles de nombreux vendeurs se trompent. Donc, si vous voulez avoir plus de succès dans vos appels commerciaux, voici d'autres conseils pour vous aider à gagner du temps et à générer plus de prospects :

Définissez votre entreprise cible

Évitez de penser que passer de nombreux appels vous donnera plus de chances d'obtenir un client. Vous serez mieux placé pour obtenir une piste une fois que vous aurez recherché des clients potentiels et réduit votre liste à des correspondances appropriées.

Recherchez vos cibles

Une fois que vous avez choisi des correspondances appropriées, faites des recherches supplémentaires. Découvrez qui sont les décideurs. Cela peut signifier faire moins d'appels mais obtenir un taux de réussite plus élevé.

Consultez également les profils de médias sociaux du prospect comme LinkedIn, Twitter et Google. Vous découvrirez les technologies qu'ils utilisent et les défis auxquels ils peuvent être confrontés.

Cette vérification des antécédents est essentielle car 62 % des acheteurs sont plus susceptibles d'acheter un produit qui résout un problème actuel auquel ils sont confrontés. Vous pouvez commencer par essayer de comprendre l'entreprise et les besoins commerciaux de votre prospect.

Connaître les antécédents de votre prospect, le classement de l'industrie de l'entreprise, les tendances de l'industrie, les décideurs exécutifs, les concurrents et la clientèle peut grandement contribuer à poser les bonnes questions d'appel à froid.

Comprendre votre produit en profondeur

Tous les vendeurs qui réussissent ont une chose en commun : ils maîtrisent chaque détail de leur produit.

Cela vous aidera à vous préparer aux questions impromptues qu'un acheteur potentiel pose lorsqu'il veut échapper à votre emprise.

Vous ne voulez pas vous retrouver à marmonner des réponses ou à demander à y revenir. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu'un prospect vous fasse confiance alors que vous ne savez même pas ce que vous vendez.

Évitez les questions de remplissage

Lorsque vous lancez la conversation, essayez d'éviter les questions de remplissage. Non seulement ils irritent le prospect, mais ils ne font pas avancer votre appel vers un achat. Laissez derrière vous des questions telles que « Est-ce le bon moment ? » et "Je voulais toucher la base de…"

En fait, demander "Est-ce que c'est le bon moment ?" un appel à froid peut réduire jusqu'à 40 % vos chances de réserver une réunion - aïe !

Utilisez plutôt des phrases puissantes et claires sur la raison pour laquelle vous appelez et posez les bonnes questions d'appel à froid spécifiques à l'entreprise de votre prospect.

Incitez votre prospect à s'engager

Vos prospects sont des gens occupés avec beaucoup de choses à faire chaque jour. Il est essentiel que vous les fassiez participer à quelque chose d'intéressant qui renforce votre relation ou favorise le parcours de l'acheteur.

Par exemple, mentionner leur Alma Mater, les affaires, les nouvelles de l'industrie, etc. pourrait accrocher votre prospect et conduire à de meilleures questions d'appel à froid.

Poser des questions de découverte pertinentes

Pour pirater cela, assurez-vous de planifier vos questions de découverte en fonction des informations que vous avez trouvées lors de vos recherches.

Les questions de découverte sont celles qui vous donnent plus d'informations sur l'entreprise, le rôle, les objectifs, les priorités, etc. de votre prospect spécifique. Souvent, elles commencent par "parlez-moi de..."

Les questions de découverte peuvent donner l'impression d'interviewer votre prospect, mais elles ne doivent pas être accablantes. Essayez d'adapter vos questions de découverte en fonction des informations que vous trouvez et associez-les toujours au parcours client.

Utilisez la bonne technologie d'appel à froid

Les meilleurs logiciels d'appel à froid comme Myphoner peuvent faire la différence en ayant des expériences d'appel à froid efficaces qui mènent à des ventes.

Les appels à froid peuvent être un processus épuisant et chronophage. C'est pourquoi il est essentiel d'utiliser une plate-forme logicielle d'appel à froid qui vous aide à vous concentrer et à travailler plus rapidement.

Le meilleur logiciel de démarchage téléphonique est facile à utiliser et permet aux équipes commerciales de configurer un routage de prospects qui fonctionne réellement. Pour garantir une excellente expérience de démarchage téléphonique B2B, nous recommandons une plateforme qui fonctionne avec - comme Myphoner .

Maintenant que vous avez la technologie de l'énergie derrière vous, quelles questions d'appel à froid devriez-vous poser ?

Meilleures lignes d'ouverture d'appels à froid pour attirer l'attention

Bien que votre argumentaire et la façon dont vous terminez l'appel soient la partie cruciale de l'appel qui scelle l'affaire, il est important de bien commencer. Comment ouvrir un appel à froid ?

L'utilisation de mauvaises lignes d'ouverture ne parviendra pas à capter l'attention de votre acheteur potentiel, et vous privez essentiellement votre opportunité de vendre votre produit.

Voici quelques-uns de nos choix pour les meilleures lignes avec lesquelles ouvrir des appels à froid.

1. Demandez 'Comment allez-vous ?'

Nous savons que cette ligne ressemble à du remplissage - mais faites-nous confiance, dans la pratique, cela fonctionne. Demander comment va votre acheteur perturbe le schéma d'un appel de vente typique et aide à établir une relation significative avec la personne que vous appelez.

Les acheteurs sont susceptibles de trouver ce genre de question aimable et compatissant et demanderont immédiatement une réponse. Cela les amènera à baisser quelque peu leur garde. Cela renforce également la familiarité avec l'acheteur - surtout si vous lui avez déjà parlé et que vous avez une relation préexistante.

Quelle est l'efficacité de cette approche ? Gong a découvert qu'utiliser "Comment vas-tu?" car une ligne d'ouverture peut améliorer vos chances de marquer une réunion de 560 %.

2. Présentez-vous brièvement et expliquez pourquoi vous appelez

Les acheteurs sont occupés et ne prendront pas la peine de deviner qui vous êtes ou de supposer pourquoi vous appelez. Une excellente tactique (et évidente) consiste à présenter brièvement qui vous êtes et à aller droit au but.

Voici un exemple de la façon dont nous procéderions :

"Bonjour, M. Crown, c'est Maddie de Myphoner. Je vous appelle pour vous demander si vous seriez intéressé par la mise à niveau de votre plate-forme d'appels à froid et de CRM pour vous permettre de travailler plus rapidement. »

3. Et s'ils ne sont pas intéressés ?

Que faites-vous si votre acheteur répond par « Désolé, non, je ne suis pas intéressé » ? Nous recommandons simplement de demander pourquoi : « Je suis désolé d'entendre cela. Si cela ne vous dérange pas que je demande, pourquoi ? »

Leur prochaine réponse est essentielle. Si leurs réserves sont quelque chose que vous pouvez aborder, c'est là que vous pouvez sauver leur intérêt. Voici un exemple d'échange :

Acheteur : "J'utilise déjà un CRM qui me convient, merci."

Appelant : "Puis-je demander, qui est votre fournisseur de CRM ?"

C'est là que votre connaissance de votre produit est utile. Trouvez un problème commun aux clients de votre concurrent et corrigez-le. Par exemple:

Appelant : « Ah, je vois. Nous avons de nombreux clients qui étaient avec ce fournisseur, et ils disent que notre plate-forme peut faire tout ce que votre fournisseur actuel peut faire, mais pour un prix mensuel bien inférieur ».

Si votre acheteur dit qu'il n'est toujours pas intéressé - bravo, vous vous êtes épargné de parcourir tout votre argumentaire avant de le découvrir. Vous pouvez mettre fin à l'appel en donnant vos coordonnées (comme un site Web à consulter) s'ils changent d'avis.

4. Mentionnez une connexion commune ou une source de prospect

L'une des principales difficultés auxquelles sont confrontés les appelants à froid est de ne pas être en mesure d'établir leur crédibilité et leur fiabilité. Les acheteurs vont naturellement être sceptiques et pessimistes quant à votre argumentaire lorsque les appels ne sont pas sollicités.

C'est pourquoi les appelants à froid doivent anticiper ces deux questions importantes et incorporer les réponses dans leur passage d'ouverture :

• Comment me connais-tu ? / Comment as-tu eu mon numéro ?
• Pourquoi devrais-je te faire confiance ?

Nous pouvons résoudre ce problème en indiquant le nom d'une connexion commune, ou mieux encore, en indiquant à votre acheteur la personne qui vous a référé à lui.

Cela rend votre appel beaucoup plus crédible car cela signifie que les personnes du cercle des acheteurs font confiance à votre entreprise et utilisent vos produits.

Assurez-vous cependant qu'il s'agit d'une connexion authentique. Mentionner quelqu'un que l'acheteur ne connaît pas en fait nuira considérablement à votre crédibilité et vous fera mal paraître. C'est pourquoi il est si important de faire des recherches sur votre acheteur avant de décrocher le téléphone.

5. Soyez poli et remerciez les acheteurs pour leur temps

Cette technique est un excellent moyen de fermer votre ouvre-porte. C'est formidable d'inclure un humble merci pour leur temps. Quelque chose du genre :

"Merci d'avoir pris le temps de me parler. J'apprécie vraiment cela."

Lorsque cela est fait avec succès, cela peut aider à dissiper toute gêne que le prospect pourrait avoir d'être interrompu.

Utilisez cette technique avec précaution, car avoir l'air trop désespéré ou trop s'excuser peut nuire à votre perception de la confiance. Essayez d'éviter de dire :

• "Merci d'avoir répondu au téléphone" - Cela implique que vous avez essayé d'appeler tant de personnes sans succès.
• "Désolé de vous déranger". Il vaut mieux les remercier pour leur temps, car s'excuser vous met sur le dos et est plus susceptible d'ennuyer votre acheteur. Une piste particulièrement irritée peut riposter avec : " Pourquoi avez-vous appelé alors ?".

Un simple « merci » dépeint plus de confiance qu'une excuse et peut entraîner une perception plus positive de vous et de votre produit. C'est à la fois humble et direct !

6. Pouvez-vous aider avec…

C'est une astuce psychologique intéressante qui s'attaque à notre instinct naturel d'être utile.

Cette soi-disant « envie d'aider » a été popularisée par le psychologue du développement Michael Tomasello dans son livre « Pourquoi nous coopérons ». Dans ce document, Tomasello suggère que nous sommes nés avec un désir inné d'être utile aux autres.

Les cold callers peuvent utiliser ce principe pour améliorer leurs chances de marquer un rendez-vous avec un lead. Essayez d'ouvrir avec :

• "Bonjour, Mme Crown, je me demandais si vous pouviez m'aider avec..."
• « Je recherche une personne au sein de votre organisation qui serait intéressée par [catégorie de produits]. Pourriez-vous m'aider ? »
• "Merci d'avoir pris le temps de me parler. Pouvez-vous m'aider une minute ?"

Cela donne à vos prospects l'impression d'être importants et réduira le risque qu'ils vous raccrochent au nez.

Questions ouvertes lorsque vous perdez la tête

Un prospect peut sembler indifférent à votre appel, mais vous ne pouvez pas abandonner sans vous battre. Eh bien, pas littéralement, mais essayez de garder un prospect intéressé sans avoir l'air désespéré.

Pourquoi utiliser des questions ouvertes pour les ventes ?

Les questions ouvertes pour les ventes sont celles qui n'ont pas de réponse claire. Souvent, ils vous donnent de nouvelles informations et vous emmènent sur des chemins inattendus. Vous voudrez utiliser des questions ouvertes pour les ventes afin de découvrir les besoins et les priorités de votre prospect.

Au fur et à mesure que vous apprenez de nouvelles informations, vous serez en mesure de changer de vitesse et de guider votre prospect vers un achat. Obtenir ces informations est essentiel pour comprendre comment présenter votre produit à votre prospect et gagner du terrain avec lui.

Dans l'ensemble, les questions ouvertes pour les ventes vous aident à recueillir des informations, à comprendre les besoins de votre prospect, à faire en sorte qu'il se sente entendu et à faire avancer votre argumentaire vers un achat.

Voici quelques-unes des principales questions ouvertes pour les ventes afin d'obtenir des résultats lors de votre prochaine expérience d'appel à froid :

7. Essayez de savoir s'ils pourraient avoir besoin de votre produit à l'avenir

Vous pouvez poser une question simple comme : "Quand pensez-vous que votre entreprise aura besoin de ce type de produit/service ?"

Si le prospect mentionne qu'il pourrait l'envisager à l'avenir, vous pouvez le marquer pour un suivi futur. Vous pouvez également poser des questions indirectes sur les priorités commerciales, les défis, les problèmes, le budget et les fournisseurs actuels de votre prospect. Par exemple, une question telle que « Quels défis rencontrez-vous lorsque vous résolvez vos problèmes commerciaux ? » est un excellent moyen de découvrir ce que votre prospect a déjà essayé.

8. Proposez de faire la démonstration de votre produit

Dans la plupart des cas, vous découvrirez que vos prospects n'ont pas entendu parler de votre produit. Donc, ils ne savent probablement pas comment cela fonctionne.

Une démonstration montrera votre produit en action. Cela aide vos prospects à mieux comprendre sa valeur ou comment cela peut résoudre leur problème.

Voici une question typique que vous poserez.

« Seriez-vous intéressé par une réunion de démonstration pour voir comment cela peut vous aider ? »

9. Demandez pourquoi ils ne veulent pas du produit que vous proposez

Si vous vous rendez compte que vous êtes en train de perdre la tête, faites un point pour savoir pourquoi le prospect s'oppose à votre offre.

Vous pouvez demander quelque chose comme : "Pouvez-vous me faire savoir s'il y a une raison pour laquelle nous ne poursuivons pas cette discussion ?"

Notez que la question n'est pas arrogante. Restez décontracté et respectueux, ce qui peut ramener le prospect sur la bonne voie. Une autre stratégie pour comprendre le « non » consiste à poser des questions à l'appel à froid sur leur solution idéale, telles que « Quels types de conditions souhaitez-vous établir ? »

Examinez les critères et les caractéristiques de cette solution idéale, ainsi que les éléments indispensables pour travailler avec un nouveau fournisseur. Cela peut aider à obtenir de nouvelles informations et à mettre en évidence toutes les fonctionnalités du produit qui correspondent à la vision du succès de votre prospect.

10. Découvrez s'il y a quelqu'un d'autre à qui vous pouvez parler

Vous devriez poser cette question lorsque vous remarquez que vous vous adressez à la mauvaise personne. Bien sûr, un peu plus de recherche pourrait éviter d'en arriver là.

Mais si c'est le cas, vous ne voulez pas tout donner dans un appel qui pourrait finir à la poubelle. La question est destinée à vous aider à entrer en contact avec un décideur ou d'autres parties prenantes impliquées dans des achats critiques. Ceux-ci peuvent être des chefs de projet, des responsables des achats ou même le PDG.

Voici quelques questions d'appel à froid à poser : "Qui d'autre devrions-nous impliquer dans cet appel ?", "Qui d'autre influencera cette décision ?" et "Quelles autres personnes ou facteurs auront un impact sur votre décision d'achat ?"

Idéalement, vous pouvez utiliser un logiciel de numérotation puissant comme celui de Myphoner pour appeler ces nouveaux prospects et mettre en place des suivis si nécessaire.

Questions à poser pour relancer une conversation téléphonique à froid

Le démarchage téléphonique vise à recueillir autant d'informations que possible sur votre prospect. Cependant, certains prospects peuvent ne pas être disposés à donner les informations.

Heureusement, si la personne ne vous a pas encore raccroché au nez, vous avez encore une chance de tourner l'appel à votre avantage.

11. Partagez un aperçu

Si vous aviez bien fait vos recherches sur l'entreprise en question et son industrie, vous pourriez utiliser des informations précieuses.

Partagez une idée qui se rapporte à leur entreprise et qui a un lien avec ce que vous proposez.

Cela peut éveiller leur intérêt, surtout si c'est quelque chose dont ils ne sont pas conscients. Une question telle que "Je suis sûr que vous le savez, mais il pourrait être utile de mentionner qu'A % des entreprises de votre secteur utilisant notre produit génèrent 20 % de revenus supplémentaires ?"

12. Mentionnez un problème courant que vous souhaitez résoudre

Vous savez déjà, grâce à vos recherches, que votre client cible a un besoin particulier, mais vous ne voulez pas passer pour un vendeur désespéré.

Mentionner un point douloureux peut les amener à vous donner les informations que vous souhaitez. Par exemple,

"Nos clients signalent avoir rencontré tel ou tel problème, avez-vous vécu quelque chose de similaire ?"

13. Renseignez-vous sur leur produit actuel

Vendre pour des clients B2B aujourd'hui est difficile. Les temps ont changé et le vendeur n'est plus en charge du processus d'achat.

Les acheteurs font leurs recherches lorsqu'ils veulent acheter un produit. Maintenant, cette question vise à déplacer l'acheteur d'un produit qu'il utilise déjà vers le vôtre.

L'idée ici est de vous aider à obtenir plus d'informations sur ce que vos concurrents proposent. Et comment tirer parti de leurs faiblesses pour renforcer votre argumentaire.

Demandez-leur ce qu'ils aiment le plus dans leur système actuel. Y a-t-il quelque chose qu'ils n'aiment pas ? S'ils en avaient l'occasion, voudraient-ils changer de produit ? Le produit qu'ils utilisent fonctionne-t-il pour eux ?

14. Abordez quelque chose qui se passe dans l'industrie

L'espace B2B est très sporadique. Vendre aux clients B2B n'est pas aussi simple que vendre aux clients B2C.

Mais vous pouvez utiliser ces connaissances pour attirer l'attention de vos prospects, d'autant plus s'il s'agit d'un problème en développement.

Voici un exemple de question que vous pouvez poser.

« A, B et C sont en cours dans votre secteur. Cela a-t-il affecté votre entreprise ? »

15. Posez une série de questions de découverte pour vous assurer de recevoir un appel de suivi

Une opportunité de suivi signifie que votre prospect est intéressé par votre produit. Il a simplement besoin de quelques coups de pouce supplémentaires pour conclure l'affaire.

Plus vous en apprendrez sur votre prospect, plus vous aurez de chances de construire une meilleure relation. Utilisez des questions de découverte « Parlez-moi de… votre rôle, les défis actuels, les priorités budgétaires, etc. pour rattraper cet appel de suivi.

Vous pouvez même programmer un appel de suivi pour en savoir plus sur les défis de votre prospect. Les statistiques montrent que 60% des prospects diront non quatre fois avant d'accepter de faire un achat. La clé est la persévérance.

16. Établissez une relation avec votre interlocuteur

Même si vous ne progressez pas dans la vente de votre produit, essayez d'établir une bonne relation avec vos prospects. Vous ne savez jamais quand leurs besoins commerciaux vont changer, ou votre argumentaire va enfin toucher la maison.

Vous pouvez poser des questions ouvertes pour les ventes qui aident à établir des relations. Lorsque cela vous convient, posez des questions plus personnelles pour apprendre à connaître votre prospect et le faire parler avec vous.

17. Obtenez leurs commentaires sur votre produit

Toutes les expériences de démarchage téléphonique ne débouchent pas immédiatement sur un achat. Avant la fin de l'appel, découvrez ce qui empêche votre prospect d'aimer votre produit. Vous pouvez le faire directement en demandant « Pourquoi ce produit ne résout-il pas votre problème ? » ou "Qu'en est-il de ce produit qui ne répond pas à vos besoins ?"

Ces questions d'appel à froid de rétroaction directe peuvent vous aider à obtenir des informations sur les points faibles et les préférences de votre prospect en matière de solutions.

18. Découvrez s'ils veulent plus d'informations sur votre produit

Un prospect peut ne pas se souvenir de ce que vous proposez après votre appel à froid. Il serait bon d'envoyer plus d'informations.

Vous enverriez une question comme celle-ci : "Est-ce que ça va si j'envoie plus d'informations par e-mail ? Et y a-t-il des informations particulières que vous voudriez voir figurer dans l'e-mail ?"

19. Cherchez à savoir s'ils envisagent de faire un futur achat

Si vous remarquez que l'appel tire à sa fin, il est temps de poser la question clé de l'appel commercial : "Quel est votre délai pour prendre une décision d'achat ?"

N'oubliez pas que ce n'est pas parce que votre prospect n'achète pas aujourd'hui qu'il ne le fera pas du tout. En découvrant un calendrier pour cette décision, vous pouvez mieux suivre et personnaliser votre message dans les prochains jours ou semaines.

20. Demandez à appeler une autre fois si le moment n'est pas approprié

Vous pouvez passer un appel lorsque le prospect n'a pas le temps d'avoir une discussion. Profitez-en pour demander à quelle heure il serait préférable d'appeler pour partager ce que vous offriez. Une question d'appel à froid telle que « Quand puis-je rappeler pour continuer notre discussion ? » peut faire des merveilles.

De plus, un conseil de pro pour programmer un suivi consiste à envoyer l'invitation avant de raccrocher. Vous pouvez utiliser un logiciel d'appel à froid comme Myphoner pour planifier rapidement un suivi. Envoyez rapidement l'invitation du calendrier par e-mail et demandez-lui s'il voit l'invitation pendant l'appel. De cette façon, vous pouvez être sûr que votre appel de suivi est programmé à un bon moment pour votre prospect.

Exemple d'appel à froid réussi

Pour obtenir des résultats lors de votre prochain appel, vous pouvez utiliser cet exemple d'appel à froid ci-dessous. Comme nous en avons discuté, il est important d'utiliser un ton positif et de personnaliser au maximum votre appel en fonction de votre recherche initiale. Utilisez cet exemple d'appel à froid pour remplir vos propres informations :

"Bonjour [NOM DU PROSPECT], c'est [VOTRE NOM] de [VOTRE ENTREPRISE]. Félicitations pour votre récent succès avec [INVESTMENT/CAMPAIGN/AWARD] ! Je suis tellement impressionné par ce que vous faites chez [PROSPECT COMPANY].

Je vous appelle car je pense que nous pouvons vous aider à faire passer votre [INDUSTRIE/CAMPAGNE/OFFRE] au niveau supérieur. En un mot, ce que nous faisons chez [VOTRE ENTREPRISE] est d'aider [L'IMPACT DE VOTRE PRODUIT].

Est-ce quelque chose qui vous intéresse ? Si c'est le cas, j'aimerais passer en revue les principales caractéristiques de notre produit avec vous.

Vous pouvez personnaliser cet exemple de démarchage téléphonique en fonction de l'impact principal de votre produit sur l'activité de votre prospect. En particulier, assurez-vous de faire correspondre l'attrait de votre produit aux points faibles de votre prospect afin d'obtenir une réponse positive.

Conclusion

Le démarchage téléphonique peut être un énorme succès si vous l'intégrez à votre stratégie de vente. Il vous suffit d'effectuer des recherches approfondies, de poser les bonnes questions et de vous fier au meilleur logiciel de démarchage téléphonique comme Myphoner . N'oubliez pas que vous n'avez qu'une seule chance de faire bonne impression, alors assurez-vous d'avoir tous les outils dont vous avez besoin pour réussir.