Cómo dominar su tono de voz en las llamadas de ventas como un cerrador ganador en 2022

Jeppe Liisberg
Jeppe Liisberg22 de septiembre de 2022
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Los prospectos de ventas B2B de calidad son más valiosos que nunca debido a la naturaleza cada vez más desafiante de la generación actual de prospectos de ventas. Las llamadas en frío tradicionales se enfocaban en usar esos clientes potenciales para simplemente impulsar un producto o servicio en busca de una venta, pero el entorno de ventas B2B actual es muy diferente.

Para tener éxito ahora, primero debe generar confianza y desarrollar relaciones con compradores potenciales. Esto significa tomarse el tiempo para comprender sus necesidades y puntos débiles para desarrollar las soluciones correspondientes.

Una gran parte de este proceso es utilizar el tono de voz correcto en sus llamadas de ventas. La tonalidad de su voz puede hacer o deshacer un trato, por lo que es importante hacerlo bien. En este artículo, echamos un vistazo a cómo puede dominar su tono de voz para unirse a los principales representantes de ventas.

¿Qué es la tonalidad de voz en ventas?

La tonalidad de la voz tiene que ver con la inflexión y el tono de tu voz. Se puede utilizar para transmitir diversas emociones, como felicidad, tristeza, ira y miedo. Cuando se trata de vender, la tonalidad de la voz tiene la capacidad de influir en el tono de una conversación e incluso lograr que un comprador diga que sí.

La mayoría de las personas no se dan cuenta de la importancia de la tonalidad de la voz y cómo se puede utilizar para su beneficio. Para ser un vendedor exitoso, debe comprender cómo usar su voz para controlar la conversación y cerrar más tratos.

¿Por qué es importante el tono de voz en una llamada de ventas?

El tono de su voz puede hacer o deshacer una venta. Compradores y vendedores inconscientemente escuchan y responden a la tonalidad y la inflexión de las voces de los demás. El tono, el tono, el volumen, la velocidad y el ritmo del idioma hablado representan el 38 % de la comprensión, en comparación con el 7 % de las palabras habladas (el 55% restante va a las señales visuales) según el innovador estudio de la UCLA del profesor Albert Mehrabian.

El tono de voz transmite emoción. Es el aspecto humano al que reaccionamos con más fuerza [reflejando las emociones que vemos en los demás]. -grietas/) Así que no es tanto lo que dices, es cómo lo dices lo que puede establecer la energía en la sala para ambos para el resto de la llamada de ventas.

Cuando responde "no" de manera molesta (aunque tuvo un mal día), la persona del otro lado puede sentir el calor y potencialmente devolverle el golpe. Cuando das respuestas sin vida a preguntas importantes, un cliente potencial puede aburrirse y desinteresarse. También es difícil retractarse de algo dicho con un tono negativo.

Por otro lado, un tono alegre irradiará positividad a los clientes y generará relaciones de mejor calidad. Para cerrar más ventas, debes aprender a usar tu tono para transmitir emociones e inflexiones que te ayudarán a poner a los clientes de tu lado.

Por qué las llamadas en frío todavía funcionan

Para utilizar correctamente su tono de voz en una llamada de ventas, primero debe entender por qué las llamadas en frío todavía funcionan. Cuando vea su potencial, comprenderá por qué es tan importante definir la tonalidad de voz en su guión de ventas. Así que aquí hay tres razones principales por las que vale la pena llamar en frío:

  • Elimina todo el ruido de Internet. Cualquiera puede tener un sitio web, un blog o una página de redes sociales para promocionar su producto o servicio, y cada vez es más difícil eliminar todo el ruido. La llamada en frío puede estar "obsoleta" ahora, pero eso también es lo que hace que sea refrescante eliminar todo ese desorden y lo pone de oreja a oreja con el tomador de decisiones.
  • La mensajería llega a casa. Con una llamada en frío, puede personalizar realmente su discurso adaptándose a los comentarios inmediatos que recibe. No hay horas entre mensajes, no hay olvidos ni disgustos, una llamada de ventas por teléfono con clientes potenciales crea una conversación en vivo, agradable e íntima que construye una relación sólida mucho más rápido.
  • **Garners confían como ningún otro. **Los compradores de hoy en día son inteligentes y saben cuánta pelusa y material fraudulento permite Internet. Al transmitir un tono de voz sincero por teléfono, le recuerda al oyente que hay un ser humano al otro lado. Estás ayudando a construir esa confianza y luego la usas a tu favor al cerrar el trato.

Para muchas empresas de SaaS en línea, las llamadas en frío también pueden ayudarlo a validar el ajuste del mercado, comprender mejor la imagen de su cliente, generar clientes potenciales significativos y, en última instancia, hacer crecer su negocio.

4 tipos de tonalidad de voz y cuándo usarlos en una llamada telefónica de ventas

Hay cuatro tipos de tonalidad que debe dominar para usar la tonalidad de voz para cerrar tratos. Tenga en cuenta que no necesariamente necesita implementar solo una llamada completa. Dependiendo del contexto, puede cambiar de un lado a otro para adaptarse a la situación.

Relajado/Juguetón

La tonalidad relajada y juguetona ayuda a construir una buena relación y fomenta la conversación. Es perfecto para cuando solo te presentas y tienes una pequeña charla. Use una voz alegre y amistosa que suene interesada y atractiva. Cuando esté relajado y juguetón, haga preguntas abiertas para mantener el chat y anime a los compradores a compartir sus pensamientos y opiniones. Esto te ayuda a lograr que les gustes al final de la llamada.

Ejemplo de un tono relajado/juguetón:

"¡Hola! Gracias por atender mi llamada. Soy Jill (nombre) de Peanut Butter Co. (compañía). ¿Cómo va tu día?"

Enfocado/Serio

La tonalidad enfocada y seria es perfecta para negociaciones y preguntas cerradas. Use una voz segura y directa que proyecte autoridad. Cuando uses un tono concentrado y serio, enfatiza que no estás bromeando, ve directo al grano, no trates de ser su nuevo mejor amigo. Esta tonalidad funciona especialmente bien en conjunto con una declaración de apertura asertiva. Si el cliente no está siendo razonable, esta tonalidad ayuda a transmitir que no estás interesado en lidiar con su basura.

Ejemplo de un tono centrado/serio:

"Buscamos alcanzar este KPI para marzo de 2022. Todos los plazos están en el archivo. Así es como podemos ayudarlo a lograrlo."

Asertivo/Ordenador

La tonalidad asertiva y dominante es la mejor para crear un sentido de urgencia y motivación. Es perfecto para hacer que el cliente potencial se sienta necesario y no perder el tiempo con charlas triviales. Una voz fuerte pero de apoyo que los haga sentir como si fueras su chico, confiado e inteligente. Cuando cambie a la tonalidad asertiva y autoritaria, sea conciso y vaya al grano. Esta tonalidad también puede funcionar como continuación de la tonalidad enfocada y seria.

Ejemplo de un tono asertivo/de mando:

"Creo que podemos estar de acuerdo en que este es un buen trato para los dos, así que sigamos adelante y comencemos."

Amistoso/No conflictivo

La tonalidad amistosa y no conflictiva es perfecta para las objeciones. Es una voz de apoyo que adopta la empatía y la comprensión, ayuda al cliente a sentirse cómodo para expresar sus preocupaciones y lo alienta a continuar. Asegúreles que no hay juicio ni presión y que, en última instancia, están del mismo lado. Al usar esta tonalidad de voz, podrá comprender sus preocupaciones y abordarlas mejor en el futuro.

Ejemplo de un tono amistoso/sin confrontación:

"Entiendo totalmente de dónde vienes. Vemos que esto sucede ocasionalmente [SalesCompany] también. ¿Puedes contarme más sobre eso?"

Consejos profesionales para dominar la llamada en frío

Abrir un diálogo

Si uno acepta la idea de que el objetivo real de las llamadas en frío es abrir un diálogo en lugar de presentar, el enfoque cambia rápidamente a crear conexiones. An article in Entrepreneur highlights the importance of seeking such connections when it says, "Whether a través de la investigación en línea o durante la propia llamada telefónica, debe tratar de encontrar una conexión personal con sus prospectos".

Dado que las llamadas en frío son bastante desafiantes con bajas tasas de éxito, muchos vendedores abandonan la práctica en favor del correo electrónico. La facilidad con la que se envían correos electrónicos B2B es seductora, especialmente cuando se compara con los desafíos de las llamadas en frío de hoy en día que se analizan en un artículo de la Asociación Nacional de Profesionales de Ventas /psicología-llamando-en-frío-y-tú/). Sin embargo, enviar correos electrónicos suele ser fácil pero no tan efectivo.

Cuando las llamadas en frío crean una conexión humana real, ambos individuos deciden invertir tiempo y esfuerzo el uno en el otro. Esto a menudo conduce a lazos que unen a las partes de manera importante. Los clientes duraderos aumentan las ventas y construyen la marca propia, y a menudo generan las mejores oportunidades de venta de todas: referencias.

Ajustar el tono de voz

Por supuesto, las expresiones faciales y el lenguaje corporal no están disponibles durante las llamadas en frío. Por teléfono, transmitir empatía, honestidad y entusiasmo se logra en gran medida a través de estas herramientas verbales:

  • Inflexión: Cambiar el tono de tu voz puede hacer que tus palabras sean más emocionantes, enérgicas o sinceras.
  • Énfasis: Subrayar ciertas palabras puede ayudar a transmitir entusiasmo e importancia.
  • Ritmo: hablar demasiado rápido puede hacerte sonar nervioso o estresado; hablar muy despacio puede hacerte sonar desinteresado o poco profesional.
  • Modulación: Este término se refiere a la forma en que usamos nuestra voz para expresar sentimientos como felicidad, tristeza, ira, sorpresa o miedo.
  • Mímica: Aunque desee sonar enérgico y apasionado por su producto, imitar el tono y el ritmo del cliente potencial puede suavizar el flujo de una conversación y hacer que la persona se sienta más cómoda. No querrás sonar demasiado emocionado mientras la persona que llama permanece tranquila, o viceversa. No es muy personal ni receptivo.

Agregue inflexión a las palabras correctas para parecer más apasionado y por lo tanto más convincente. Del mismo modo, un tono enfático y agudo sugiere entusiasmo, que ha demostrado mejor recuerdo en los oyentes y mayor motivación para hacer algo. El ritmo o la cadencia adecuados ofrecen una experiencia auditiva digerible.

Aquellos que hablan de manera laboriosa dan la impresión de estar cansados o desinteresados, y las entregas rápidas también son problemáticas porque sugieren nerviosismo o charlatanería. Entonces, la modulación de la voz también es importante. Una voz que sube y baja en los momentos adecuados muestra compromiso e interés, mientras que una voz monótona sugiere aburrimiento.

Debe intentar dominar la inflexión, el ritmo y la modulación para transmitir una actitud positiva. Elija el tono correcto y aumentarán las posibilidades de que sus prospectos se sientan intrigados por esta persona empática y optimista que han conocido. Además, no subestime lo atractiva que puede ser la perspectiva de una conexión cálida para alguien que enfrenta desafíos en el trabajo o en el hogar.

El profesional de ventas que domina la comunicación verbal obtiene una verdadera ventaja. El hecho de que los vendedores a menudo tengan problemas con las llamadas en frío crea una oportunidad para aquellos que invierten tiempo y esfuerzo para dominar las habilidades necesarias. Cuando puede conectarse con los prospectos de una manera que los hace sentir cómodos, es más probable que se queden y escuchen lo que tiene que decir. Y ese es el primer paso para una relación fructífera y rentable.

Organiza tus llamadas en frío con Myphoner

“Espacio ordenado, mente ordenada” es un dicho que es especialmente importante aquí. Una persona que llama estresada y desorganizada puede hacer que su cliente potencial pierda completamente el interés en su producto.

Entonces, en lugar de dejar sus llamadas en frío en un lío, ¿por qué no organizar su flujo de trabajo de llamadas en frío usando el Power Dialer de Myphoner?

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Con Power Dialer, puede aliviar el estrés de tener que hacer fila llamada tras llamada.

Power Dialer automatiza sus llamadas de una a otra, asegurándose de que su tiempo no se consuma al tener que marcar constantemente cada número. Esto puede ahorrarle horas de su tiempo, especialmente cuando pasa de un correo de voz a otro.

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Nuestro Enrutador de clientes potenciales va un paso más allá al ayudarlo a organizar y compartir sus clientes potenciales con el resto de su equipo. Ni siquiera necesita reclamar sus clientes potenciales manualmente. La cola permite que varios agentes trabajen en la misma lista con reclamos automatizados basados en reglas controladas por un administrador.

¡Myphoner le permite trabajar desde cualquier lugar! Esto le permite estar en el entorno en el que se sienta más cómodo, ya sea en casa, en la oficina o incluso en la playa. Un entorno familiar ayuda a reducir el estrés y mejorar su tono y confianza.

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Cómo no sonar como un vendedor

No es ningún secreto que muchas personas ven las llamadas en frío con recelo, y con razón. Después de todo, la mayoría de nosotros hemos recibido llamadas en frío agresivas e insistentes que parecen diseñadas para aprovecharse de nosotros.

Si desea saber cómo dominar las ventas telefónicas, es esencial que evite los errores comunes que ahuyentan a los prospectos. Un buen lugar para comenzar es examinar algunos de estos hábitos y hacer ajustes a su enfoque.

Deja de ser demasiado insistente

Una de las formas más rápidas de rechazar a un prospecto es ser demasiado agresivo o prepotente. Esto puede ser un problema particular para los nuevos vendedores.

No es sorprendente que muchas personas tengan una reacción negativa instintiva cuando se les llama en frío. La respuesta inmediata de estos individuos es ponerse a la defensiva, y la mejor manera de provocar esta reacción es ser demasiado prepotentes o demasiado agresivos.

Si te estás volviendo demasiado fuerte, vuelve a marcarlo. Comience presentándose y explicando por qué está llamando. Deje que el prospecto tome la iniciativa y no lo apresure.

No divagues

Otro error común que cometen los vendedores es hablar demasiado. Esto puede ser un problema particular si el vendedor está nervioso.

En muchos casos, el prospecto siente que se le está dando un argumento de venta y responde cerrándose. Si hablas demasiado, respira. Deje que el prospecto diga una palabra y escuche atentamente su respuesta.

Recuerda no ser egocéntrico

Muchos vendedores son, por error, demasiado egocéntricos en sus conversaciones con los prospectos. Pueden tratar de establecer una relación compartiendo historias negativas sobre su empresa o su industria, por ejemplo.

Si bien es importante ser genuino y abierto, no es la mejor manera de abrir una llamada de ventas en frío. Los prospectos no quieren escuchar sus problemas de la nada; ellos tienen suficiente de los suyos. Siempre es una mejor idea comenzar con lo que hay para ellos.

Muchos vendedores cometen este error. Recuerde, esto es un diálogo, no un monólogo. Comparta un poco sobre usted, pero siempre asegúrese de centrarse en las necesidades del cliente potencial.

Si desea tener éxito en las llamadas en frío, evite estos errores comunes. Concéntrese en construir una relación siendo positivo y atractivo. Deje que el prospecto tome la iniciativa y asegúrese de escuchar con atención lo que tiene que decir.

Ser genuino

Establecer una conexión genuina con el prospecto es lo mejor que puede hacer para no sonar como un vendedor. Hay una persona real al otro lado de ese teléfono, y podría alejarla de su negocio haciéndola sentir que no está dispuesto a establecer una conexión humana con ella.

Escúchalos y simpatiza con sus problemas. No los trate como un 'trabajo', sino como alguien a quien le gustaría ayudar. De esa manera, realmente puedes venderte a ti mismo como una respuesta a su problema: primero escuchaste y luego llegaste a ellos con una solución.

En un mundo lleno de máquinas automatizadas y voces sintéticas, es importante sobresalir entre la multitud.

Sé auténtico y humano. Cualquier cliente potencial querría interactuar más con una persona real y genuina, en lugar de simplemente alguien que suena como si estuviera aburrido en el trabajo.

El cambio de ritmo a menudo será refrescante y atraerá a un cliente para que sienta que puede confiar en usted.

Por qué escuchar es crucial

Escuchar a tu prospecto es crucial para captar su atención. Como se dijo antes con el mimetismo, la retroalimentación en tiempo real que recibe de un cliente es de suma importancia.

Una conversación se lleva a cabo entre dos personas, y la falta de escucha activa puede convertir rápidamente una llamada en amarga. Al escuchar a su prospecto, puede asegurarse de mantenerse en línea con su 'ritmo': su tono de voz, su ritmo de conversación natural y su volumen pueden ayudarlo a llevar su producto a casa.

Por ejemplo, sería mejor adoptar un enfoque más asertivo con un cliente que necesita una solución rápida. Esto asegura que sus necesidades se sientan satisfechas rápidamente.

Los clientes que no están seguros de lo que necesitan se beneficiarían más de un enfoque relajado, explorando todas las opciones. Al hacer esto, al escuchar puede asegurarse de que está haciendo las mejores preguntas que puede y asegurarse de que su cliente potencial esté muy satisfecho con su servicio.

Myphoner promueve la crianza de clientes potenciales a través de conexiones reales con personas reales.

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La próxima vez que acceda a su base de datos de clientes potenciales, tenga en cuenta la importancia de la inflexión, el ritmo y la modulación de su comunicación.

Este artículo se publicó por primera vez el 13 de mayo de 2017 y desde entonces se ha actualizado varias veces, siendo la última el 22 de septiembre de 2022.

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Jeppe Liisberg
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Jeppe Liisberg

I'm an entrepreneur and web developer. I've built or helped build a handful of startups.

I strongly believe in dedicated software that solves one task, but solves it really well. During my experience as an internet entrepreneur, I never found that software for cold calling, so that's why I decided to build Myphoner.

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