Preguntas de llamadas en frío para aumentar las conversiones en 2022

Carlos Chersia
Carlos Chersia4 de septiembre de 2022
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Para B2B, las llamadas en frío son una forma efectiva de obtener una ventaja competitiva y hacer crecer su negocio. Sin embargo, la mayoría de los vendedores no tienen éxito en eso.

¿Por qué?

No hacen una investigación adecuada y crean lanzamientos mediocres que no son atractivos. Como resultado, el 72 % de sus llamadas en frío son rechazadas.

Pero con preguntas estratégicas abiertas, puede llevar a los prospectos a comprar su producto más rápido.

Las preguntas los hacen abrirse sobre sus necesidades. De esta manera, obtiene una ventaja para impulsar su producto como una solución a sus problemas. Además, las preguntas lo ayudan a recopilar más detalles que lo ayudarán en futuras interacciones de seguimiento.

En Myphoner, le presentaremos 20 preguntas abiertas para agregar a su guión de llamadas salientes.

Cubriremos la manera perfecta de usarlos en sus llamadas y exploraremos algunas de las mejores prácticas para llamadas en frío B2B exitosas.

¡Vamos!

Consejos imprescindibles para llamadas en frío B2B

La clave para tener éxito en las llamadas en frío es no hacer más llamadas. Se trata de llegar a los prospectos más calificados.

Muy a menudo, los vendedores pasan tiempo elaborando el tono perfecto y presentando bien una llamada solo para encontrarse con esta frase común:

“Gracias por su presentación, pero tendré que presentárselo al tipo que toma las decisiones aquí”.

Y esa es una de las razones por las que muchos vendedores se equivocan. Entonces, si desea tener más éxito en sus llamadas de ventas, aquí hay más consejos para ayudarlo a ahorrar tiempo y generar más clientes potenciales:

Define tu negocio objetivo

Evite la idea de que hacer muchas llamadas le dará una mayor probabilidad de conseguir un cliente. Estará en una mejor posición para obtener un cliente potencial una vez que haya investigado posibles clientes y reducido su lista a coincidencias adecuadas.

Investigue sus objetivos

Una vez que se haya decidido por las coincidencias adecuadas, investigue un poco más. Averigüe quiénes son los que toman las decisiones. Esto puede significar hacer menos llamadas pero obtener una mayor tasa de éxito.

Además, echa un vistazo a los perfiles de redes sociales del prospecto como LinkedIn, Twitter y Google. Aprenderá sobre las tecnologías que utilizan y los desafíos que pueden enfrentar.

Esta verificación de antecedentes es esencial porque es más probable que el 62 % de los compradores para comprar un producto que resuelva un problema actual al que se enfrentan. Puede comenzar tratando de comprender las necesidades comerciales y de la empresa de su cliente potencial.

Averiguar los antecedentes de su prospecto, la clasificación de la industria de la empresa, las tendencias de la industria, los ejecutivos que toman decisiones, los competidores y la base de clientes puede ser de gran ayuda para hacer las preguntas correctas de llamadas en frío.

Comprenda profundamente su producto

Todos los vendedores exitosos tienen una cosa en común: dominan cada detalle esencial de su producto.

Si lo hace, le ayudará a prepararse para las preguntas improvisadas de un comprador potencial cuando quiere escapar de su control.

No querrás encontrarte balbuceando respuestas o pidiendo volver a ellas. No puede esperar que un prospecto confíe en usted cuando ni siquiera sabe lo que está vendiendo.

Evite las preguntas de relleno

Cuando inicie la conversación, trate de evitar las preguntas de relleno. No solo son irritantes para el prospecto, sino que no adelantan su llamada hacia una compra. Deje atrás preguntas como "¿Es ahora un buen momento?" y “Quería hablar sobre…”

De hecho, preguntar "¿Es ahora un buen momento?" en una llamada en frío puede reducir su probabilidad de programar una reunión hasta en un 40 % - ¡ay!

En su lugar, utilice oraciones poderosas y claras acerca de por qué está llamando y haga las preguntas correctas sobre llamadas en frío específicas para el negocio de su prospecto.

Consiga que su cliente potencial participe

Sus prospectos son personas ocupadas con muchas cosas que hacer todos los días. Es vital que los involucre con algo interesante que construya su relación o promueva el viaje del comprador.

Por ejemplo, mencionar su Alma Mater, negocios, noticias de la industria, etc. podría enganchar a su prospecto y generar mejores preguntas de llamadas en frío.

Haga preguntas de descubrimiento relevantes

Para hackear esto, asegúrese de planificar sus preguntas de descubrimiento según la información que encontró en su investigación.

Las preguntas de descubrimiento son aquellas que le brindan más información sobre la empresa, el rol, los objetivos, las prioridades, etc. de su prospecto específico. A menudo, comienzan con "cuénteme sobre..."

Las preguntas de descubrimiento pueden sentirse un poco como entrevistar a su prospecto, pero no deberían ser abrumadoras. Intente adaptar sus preguntas de descubrimiento de acuerdo con la información que encuentre y vincúlelas siempre al recorrido del cliente.

Utilice la tecnología de llamadas en frío adecuada

El mejor software de llamadas en frío como Myphoner puede marcar la diferencia en tener experiencias eficientes de llamadas en frío que generen ventas.

Las llamadas en frío pueden ser un proceso agotador y lento. Es por eso que es esencial usar una plataforma de software de llamadas en frío que lo ayude a concentrarse y trabajar más rápido.

El mejor software de llamadas en frío es fácil de usar y permite a los equipos de ventas configurar enrutamiento de clientes potenciales que realmente funciona. Para garantizar una excelente experiencia de llamadas en frío B2B, recomendamos una plataforma que funcione con: como Myphoner.

Inicie sus ventas con el mínimo esfuerzo.

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Ahora que tiene tecnología de energía detrás de usted, ¿qué preguntas de llamada en frío debe hacer?

Las mejores líneas de apertura de llamadas en frío para llamar la atención

Si bien su lanzamiento y la forma en que finaliza la llamada es la parte crucial de la llamada que sella el trato, es importante abrir bien. ¿Cómo se abre una llamada en frío?

El uso de malas líneas de apertura no logrará captar la atención de su comprador potencial y, básicamente, está desperdiciando su oportunidad de vender su producto.

Estas son algunas de nuestras selecciones de las mejores líneas para abrir llamadas en frío.

1. Pregunta '¿Cómo has estado?'

Lo sabemos, esta línea suena como relleno, pero confía en nosotros, en la práctica funciona. Preguntar cómo está su comprador interrumpe el patrón de una llamada de ventas típica y ayuda a construir una relación significativa con la persona a la que está llamando.

Es probable que los compradores encuentren este tipo de preguntas amables y compasivas, e inmediatamente pedirán una respuesta. Esto hará que bajen un poco la guardia. También refuerza la familiaridad con el comprador, especialmente si ha hablado con él antes y tiene una relación preexistente.

¿Qué tan efectivo es este enfoque? Gong descubrió que usar "¿Cómo has estado?" como línea de apertura puede mejorar su probabilidad de anotar una reunión en un 560%.

2. Preséntese brevemente y diga por qué está llamando

Los compradores están ocupados y no se molestarán en adivinar quién es usted o asumir por qué está llamando. Una gran (y obvia) táctica es presentar brevemente quién es usted e ir directamente al grano.

Aquí hay un ejemplo de cómo lo haríamos:

“Buenos días, Sr. Crown, soy Maddie de Myphoner. Lo llamo para preguntarle si estaría interesado en actualizar su plataforma de llamadas en frío y CRM para que pueda trabajar más rápido”.

3. ¿Qué pasa si no están interesados?

¿Qué haces si tu comprador responde "Lo siento, no, no estoy interesado"? Recomendamos simplemente preguntar por qué: “Lamento escuchar eso. Si no te importa que pregunte, ¿por qué?

Su próxima respuesta es clave. Si sus reservas son algo que puede abordar, aquí es donde puede rescatar su interés. Aquí hay un intercambio de ejemplo:

Comprador: "Ya estoy usando un CRM con el que estoy contento, gracias".

Persona que llama: "¿Puedo preguntar quién es su proveedor de CRM?"

Aquí es donde su conocimiento de su producto es útil. Encuentre un punto débil común que tengan los clientes de su competidor y arréglelo. Por ejemplo:

Persona que llama: “Ah, ya veo. Tenemos muchos clientes que estaban con ese proveedor y dicen que nuestra plataforma puede hacer todo lo que su proveedor actual puede hacer, pero por un precio mensual mucho más bajo”.

Si su comprador dice que todavía no está interesado, bien hecho, se ha ahorrado tener que pasar por todo su discurso antes de descubrirlo. Es posible que desee finalizar la llamada dando sus detalles (como un sitio web para consultar) si cambian de opinión.

4. Mencione una conexión común o una fuente principal

Una de las principales dificultades que enfrentan las personas que llaman en frío es no poder establecer credibilidad y confiabilidad. Los compradores naturalmente se mostrarán escépticos y pesimistas acerca de su presentación cuando las llamadas no sean solicitadas.

Es por eso que las personas que llaman en frío deben anticipar estas dos preguntas importantes e incorporar las respuestas en su pasaje de apertura:

  • ¿Cómo me conoces?/¿Cómo conseguiste mi número?
  • ¿Por qué debería confiar en ti?

Podemos resolver este problema ingresando el nombre de una conexión común, o incluso mejor, diciéndole a su comprador la persona que lo refirió.

Esto hace que su llamada sea mucho más creíble, ya que significa que las personas dentro del círculo de compradores confían en su empresa y usan sus productos.

Sin embargo, asegúrese de que esta sea una conexión genuina. Mencionar a alguien que el comprador no conoce dañará drásticamente su credibilidad y lo hará quedar mal. Por eso es tan importante investigar a su comprador antes de levantar el teléfono.

5. Sea cortés y agradezca a los compradores por su tiempo

Esta técnica es una gran manera de cerrar su abridor. Es genial incluir un humilde agradecimiento por su tiempo. Algo del estilo de:

“Gracias por tomarse el tiempo para hablar conmigo. Realmente lo aprecio."

Cuando se hace con éxito, esto puede ayudar a disipar cualquier molestia que el líder pueda tener por haber sido interrumpido.

Sin embargo, use esta técnica con cuidado, ya que sonar demasiado desesperado o disculparse demasiado puede dañar su percepción de confianza. Trate de evitar decir:

  • "Gracias por contestar el teléfono" - Esto implica que ha estado tratando de llamar a tantas personas sin éxito.
  • "Perdón por molestarte". Es mucho mejor agradecerles por su tiempo, ya que disculparse lo pone en desventaja y es más probable que moleste a su comprador. Un cliente potencial particularmente irritado puede devolver el golpe con: "¿Por qué llamaste entonces?".

Un simple 'gracias' transmite más confianza que una disculpa y puede resultar en una percepción más positiva de usted y su producto. ¡Es a la vez humilde y directo!

6. ¿Puedes ayudar con…

Este es un truco psicológico interesante que se aprovecha de nuestro instinto natural para ser útil.

Este llamado “impulso de ayudar” fue popularizado por el psicólogo del desarrollo Michael Tomasello en su libro “Por qué cooperamos”. En él, Tomasello sugiere que nacemos con un deseo innato de ayudar a los demás.

Las personas que llaman en frío pueden usar este principio para mejorar sus posibilidades de anotar una reunión con una ventaja. Intenta abrir con:

  • “Buenos días, Sra. Crown, me preguntaba si podría ayudarme con…”
  • “Estoy buscando a alguien dentro de su organización que esté interesado en [categoría de producto]. ¿Podrías ayudarme?
  • “Gracias por tomarte el tiempo de hablar conmigo. ¿Puedes ayudarme un minuto?”

Esto hace que tus clientes potenciales se sientan importantes y reducirá la posibilidad de que te cuelguen.

Preguntas abiertas cuando estás perdiendo la ventaja

Un prospecto puede parecer desinteresado en su llamada, pero no puede darse por vencido sin dar pelea. Bueno, no literalmente, pero trata de mantener a un prospecto interesado sin parecer desesperado.

¿Por qué usar preguntas abiertas para ventas?

Las preguntas abiertas para ventas son aquellas que no tienen una respuesta clara. A menudo te dan nueva información y te llevan por caminos inesperados. Querrá usar preguntas abiertas para ventas para descubrir las necesidades y prioridades de su prospecto.

A medida que aprenda nueva información, podrá cambiar de marcha y guiar a su prospecto hacia una compra. Obtener esta información es vital para comprender cómo presentar su producto a su prospecto y ganar tracción con él / ella.

En general, las preguntas abiertas para ventas lo ayudan a recopilar información, comprender las necesidades de su cliente potencial, hacer que su cliente potencial se sienta escuchado y avanzar en su propuesta de compra.

Estas son algunas de las principales preguntas abiertas para que las ventas obtengan resultados durante su próxima experiencia de llamadas en frío:

7. Intente averiguar si pueden necesitar su producto en el futuro

Puede hacer una pregunta directa como "¿Cuándo cree que su empresa necesitará este tipo de producto/servicio?"

Si el prospecto menciona que puede considerarlo en el futuro, puede marcarlo para un seguimiento futuro. También puede hacer preguntas indirectas de llamadas en frío sobre las prioridades comerciales, los desafíos, los problemas, el presupuesto y los proveedores actuales de su cliente potencial. Por ejemplo, una pregunta como "¿Qué desafíos enfrenta al resolver sus problemas comerciales?" es una gran manera de averiguar lo que su prospecto ha probado antes.

8. Ofrezca demostrar su producto

En la mayoría de los casos, descubrirá que sus prospectos no han oído hablar de su producto. Así que probablemente no saben cómo funciona.

Una demostración mostrará su producto en acción. Esto ayuda a sus prospectos a comprender mejor su valor o cómo puede resolver su problema.

Aquí hay una pregunta típica que harás.

"¿Estaría interesado en una reunión de demostración para ver cómo esto puede ayudarlo?"

9. Pregunta por qué no quieren el producto que ofreces

Si se da cuenta de que está perdiendo la ventaja, asegúrese de saber por qué el prospecto se opone a su oferta.

Puedes preguntar algo como "¿Te importaría decirme si hay alguna razón para que no sigamos adelante con esta discusión?".

Tenga en cuenta que la pregunta no es agresiva. Manténgalo informal y respetuoso, lo que puede hacer que el prospecto vuelva a encarrilarse. Otra estrategia para comprender el "no" es hacer preguntas en frío sobre su solución ideal, como "¿Qué tipo de términos le gustaría establecer?"

Indague qué criterios y características tendría esta solución ideal, así como sus elementos imprescindibles para trabajar con un nuevo proveedor. Esto puede ayudar a obtener nueva información y resaltar cualquier característica del producto que se alinee con la visión de éxito de su cliente potencial.

10. Averigüe si hay alguien más con quien pueda hablar

Debes hacer esta pregunta cuando notes que estás hablando con la persona equivocada. Por supuesto, un poco más de investigación podría evitar llegar hasta aquí.

Pero en caso de que lo haga, no querrás darlo todo en una llamada que podría terminar en la basura. La pregunta tiene como objetivo ayudarlo a conectarse con un tomador de decisiones u otras partes interesadas involucradas en compras críticas. Estos pueden ser gerentes de proyecto, gerentes de adquisiciones o incluso el director ejecutivo.

Aquí hay algunas preguntas de llamadas en frío para hacer: "¿A quién más deberíamos involucrar en esta llamada?", "¿Quién más influirá en esta decisión?" y "¿Qué otras personas o factores afectarán su decisión de compra?"

Idealmente, puede usar power dialer software como el de Myphoner para llamar a estos nuevos clientes potenciales y configurar seguimientos según sea necesario.

Preguntas que hacer para reiniciar una conversación de llamadas en frío

Las llamadas en frío tienen la intención de recopilar la mayor cantidad de información posible sobre su prospecto. Sin embargo, algunos prospectos pueden no estar dispuestos a dar la información.

Afortunadamente, si la persona aún no te ha colgado, aún tienes la oportunidad de cambiar la llamada a tu favor.

11. Comparte una idea

Si ha investigado bien sobre el negocio en particular y su industria, podría usar información valiosa.

Comparta una idea que se relacione con su negocio y tenga una conexión con lo que está ofreciendo.

Esto puede despertar su interés, especialmente si es algo de lo que no son conscientes. Una pregunta como "Estoy seguro de que lo sabe, pero podría valer la pena mencionar que el % de las empresas de su industria que utilizan nuestro producto generan un 20 % más de ingresos".

12. Menciona un problema común que quieras resolver

Ya sabe por su investigación que su cliente objetivo tiene una necesidad especial, pero no quiere sonar como un vendedor desesperado.

Mencionar un punto de dolor puede hacer que le den la información que desea. Por ejemplo,

"Nuestros clientes informan que experimentan tal o cual problema, ¿ha experimentado algo similar?"

13. Pregunte sobre su producto actual

Vender para clientes B2B hoy en día es difícil. Los tiempos han cambiado y el vendedor ya no está a cargo del proceso de compra.

Los compradores investigan cuando quieren comprar un producto. Ahora, esta pregunta está destinada a cambiar al comprador de un producto que ya usa al suyo.

La idea aquí es ayudarlo a obtener más información sobre lo que ofrecen sus competidores. Y cómo aprovechar sus debilidades para fortalecer su tono.

Pregúnteles qué es lo que más les gusta de su sistema actual. ¿Hay algo que no les guste? Si tuvieran la oportunidad, ¿querrían cambiar el producto? ¿El producto que están usando funciona para ellos?

14. Mencione algo que está sucediendo en la industria

El espacio B2B es muy esporádico. Vender a clientes B2B no es tan fácil como vender a clientes B2C.

Pero puede usar este conocimiento para llamar la atención de sus prospectos, más aún si se trata de un problema en desarrollo.

Este es un ejemplo de una pregunta que puede hacer.

"A, B y C están sucediendo en su industria. ¿Ha afectado esto a su negocio?"

15. Haz una serie de preguntas de descubrimiento para asegurarte de recibir una llamada de seguimiento

Una oportunidad de seguimiento significa que su prospecto está interesado en su producto. Simplemente necesita algunos empujones más para cerrar el trato.

Cuanto más pueda aprender sobre su prospecto, más probable es que pueda construir una mejor relación. Use preguntas de descubrimiento "cuénteme sobre... su rol, desafíos actuales, prioridades presupuestarias, etc." para asegurar esa llamada de seguimiento.

Incluso puede programar una llamada de seguimiento para hablar más sobre los desafíos de su prospecto. Las estadísticas muestran que el 60% de los prospectos dirán que no cuatro veces antes de aceptar realizar una compra. La clave es la persistencia.

16. Establezca una buena relación con la persona que llama

Incluso si no progresa en la venta de su producto, intente construir una buena relación con sus prospectos. Nunca se sabe cuándo cambiarán las necesidades de su negocio, o cuándo su discurso finalmente dará en el blanco.

Puede hacer preguntas abiertas para ventas que ayuden a establecer una buena relación. Cuando se sienta bien, haga preguntas más personales para conocer a su prospecto y mantenerlo hablando con usted.

17. Obtenga sus comentarios sobre su producto

No todas las experiencias de llamadas en frío conducirán a una compra de inmediato. Antes de que finalice la llamada, averigüe qué impide que a su prospecto le guste su producto. Puede hacer esto directamente preguntando "¿Por qué este producto no resuelve su problema?" o "¿Qué pasa con este producto que no funciona para sus necesidades?"

Estas preguntas de llamada en frío de retroalimentación directa pueden ayudarlo a obtener información sobre los puntos débiles y las preferencias de su prospecto cuando se trata de soluciones.

18. Averigua si quieren más información sobre tu producto

Es posible que un prospecto no recuerde mucho de lo que ofrece después de su llamada en frío. Sería bueno enviar más información.

Enviaría una pregunta como esta: "¿Está bien si envío más información por correo electrónico? ¿Hay alguna información en particular que le gustaría incluir en el correo electrónico?"

19. Busca saber si planean realizar una compra futura

Si nota que la llamada está terminando, es hora de hacer esa pregunta clave de la llamada de ventas: "¿Cuál es su cronograma para tomar una decisión de compra?"

Recuerde que el hecho de que su prospecto no esté comprando hoy no significa que no lo hará en absoluto. Al averiguar un cronograma para esta decisión, puede hacer un mejor seguimiento y adaptar sus mensajes en los próximos días o semanas.

20. Pide llamar en otro momento si el momento no es el adecuado

Puede hacer una llamada cuando el cliente potencial no tiene tiempo para conversar. Aproveche la oportunidad para preguntar a qué hora sería mejor llamar para compartir lo que estaba ofreciendo. ** Una pregunta de llamada en frío como "¿Cuándo puedo volver a llamar para continuar con nuestra conversación?" puede hacer maravillas.**

Además, un consejo profesional para programar un seguimiento es enviar la invitación antes de colgar. Puede usar un software de llamadas en frío como Myphoner para programar rápidamente un seguimiento. Envíe rápidamente la invitación del calendario por correo electrónico y pregúntele si ve la invitación durante la llamada. De esta manera, puede estar seguro de que su llamada de seguimiento está programada en un buen momento para su cliente potencial.

Ejemplo de una llamada en frío exitosa

Para obtener resultados durante su próxima llamada, puede usar este ejemplo de llamada en frío a continuación. Como hemos discutido, es importante usar un tono positivo y personalizar su llamada tanto como sea posible de acuerdo con su investigación inicial. Use este ejemplo de una llamada en frío para completar su propia información:

“Hola, [NOMBRE DEL PROSPECTO], soy [SU NOMBRE] de [SU EMPRESA]. ¡Felicitaciones por su reciente éxito con [INVERSIÓN/CAMPAÑA/PREMIO]! Estoy muy impresionado por lo que estás haciendo en [PROSPECT COMPANY].

Te llamo porque creo que podemos ayudarte a llevar tu [INDUSTRIA/CAMPAÑA/OFERTA] al siguiente nivel. En definitiva, lo que hacemos en [TU EMPRESA] es ayudar a [EL IMPACTO DE TU PRODUCTO].

¿Es esto algo que te interesa? Si es así, me encantaría analizar las características principales de nuestro producto con usted.”

Puede personalizar este ejemplo de llamadas en frío de acuerdo con el impacto principal de su producto para el negocio de su cliente potencial. En particular, asegúrese de hacer coincidir el atractivo de su producto con los puntos débiles de su cliente potencial para obtener una respuesta positiva.

Conclusión

Las llamadas en frío pueden ser un gran éxito si las incorporas a tu estrategia de ventas. Solo necesita realizar una investigación exhaustiva, hacer las preguntas correctas y confiar en el mejor software de llamadas en frío de su clase como Myphoner. Recuerde, solo tiene una oportunidad de causar una buena impresión, así que asegúrese de tener todas las herramientas que necesita para tener éxito.

Este artículo se publicó por primera vez el 11 de noviembre de 2021 y desde entonces se ha actualizado varias veces, siendo la última el 4 de septiembre de 2022.

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Carlos Chersia
Escrito por

Carlos Chersia

I'm Carlos! Account manager here at Myphoner. I love exploring new ways of making systems and people work together.

At Myphoner, I do exactly that. Understanding how our clients think and what processes they come from, helps me help them utilize Myphoner to the maximum, providing value for the clients, and better understanding for the rest of my Team.

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