Los prospectos de ventas B2B de calidad son más valiosos que nunca debido a la naturaleza cada vez más desafiante de la generación actual de prospectos de ventas. Las llamadas en frío tradicionales se enfocaban en usar esos clientes potenciales para simplemente impulsar un producto o servicio en busca de una venta, pero el entorno de ventas B2B actual es muy diferente.
Para tener éxito ahora, primero debes generar confianza y desarrollar relaciones con compradores potenciales. Esto significa que debes tomarte el tiempo para comprender sus necesidades y puntos débiles para desarrollar las soluciones correspondientes.
Una gran parte de este proceso es utilizar el tono de voz correcto en tus llamadas de ventas. La tonalidad de tu voz puede hacer o deshacer un trato, por lo que es importante hacerlo bien. En este artículo, echamos un vistazo a cómo puedes dominar tu tono de voz para ser de los mejores vendedores.
La tonalidad de la voz tiene que ver con la inflexión y el tono de tu voz. Se puede utilizar para transmitir diversas emociones, como felicidad, tristeza, ira y miedo. Cuando se trata de vender, la tonalidad de la voz tiene la capacidad de influir en el tono de una conversación e incluso lograr que un comprador diga que sí.
La mayoría de las personas no se dan cuenta de la importancia de la tonalidad de la voz y cómo se puede utilizar para su beneficio. Para ser un vendedor exitoso, debes comprender cómo usar tu voz para controlar la conversación y cerrar más tratos.
El tono de tu voz puede hacer o deshacer una venta. Compradores y vendedores inconscientemente escuchan y responden a la tonalidad y la inflexión de las voces de los demás. El tono, el volumen, la velocidad y el ritmo del idioma hablado representan el 38 % de la comprensión, en comparación con el 7 % de las palabras habladas (el 55% restante va a las señales visuales) según el innovador estudio de la UCLA del profesor Albert Mehrabian.
El tono de voz transmite emoción. Es el aspecto humano al que reaccionamos con más fuerza [reflejando las emociones que vemos en los demás]. -grietas/) Así que no es tanto lo que dices, es cómo lo dices lo que puede establecer la energía en la sala para ambos para el resto de la llamada de ventas.
Cuando respondes "no" de manera molesta, la persona del otro lado puede sentir el calor y potencialmente devolverle el golpe. Cuando das respuestas sin vida a preguntas importantes, un cliente potencial puede aburrirse y desinteresarse. También es difícil retractarse de algo dicho con un tono negativo.
Por otro lado, un tono alegre irradiará positividad a los clientes y generará relaciones de mejor calidad. Para cerrar más ventas, debes aprender a usar tu tono para transmitir emociones e inflexiones que te ayudarán a poner a los clientes de tu lado.
Para utilizar correctamente tu tono de voz en una llamada de ventas, primero debes entender por qué las llamadas en frío todavía funcionan. Cuando veas su potencial, comprenderás por qué es tan importante definir la tonalidad de voz en tu guión de ventas. Así que aquí hay tres razones principales por las que vale la pena llamar en frío:
Para muchas empresas de SaaS en línea, las llamadas en frío también pueden ayudar a validar el ajuste del mercado, comprender mejor la imagen de tu cliente, generar clientes potenciales significativos y, en última instancia, hacer crecer tu negocio.
Hay cuatro tipos de tonalidad que debes dominar para usar la tonalidad de voz para cerrar tratos. Ten en cuenta que no necesariamente necesitas implementar solo un tono de voz llamada completa. Dependiendo del contexto, puedes cambiarlo para adaptarte a la situación.
La tonalidad relajada y amigable ayuda a construir una buena relación y fomenta la conversación. Es perfecta para cuando te presentas y tienes una pequeña charla. Usa una voz alegre y amistosa que suene interesada y atractiva. Cuando estés relajado, realiza preguntas abiertas para mantener la conversación y anima a los compradores a compartir sus pensamientos y opiniones. Esto te ayuda a lograr que les gustes al final de la llamada.
Ejemplo de un tono relajado/juguetón:
"¡Hola! Gracias por atender mi llamada. Soy Jill (nombre) de Peanut Butter Co. (compañía). ¿Cómo va tu día?"
La tonalidad enfocada y seria es perfecta para negociaciones y preguntas cerradas. Usa una voz segura y directa que proyecte autoridad. Cuando uses un tono concentrado y serio, enfatiza que no estás bromeando, ve directo al grano, no trates de ser su nuevo mejor amigo. Esta tonalidad funciona especialmente bien en conjunto con una declaración de apertura asertiva. Si el cliente no está siendo razonable, esta tonalidad ayuda a transmitir que no estás interesado en perder tiempo.
Ejemplo de un tono centrado/serio:
"Buscamos alcanzar este KPI para marzo de 2022. Todos los plazos están en el archivo. Así es como podemos ayudarlo a lograrlo."
La tonalidad asertiva y dominante es la mejor para crear un sentido de urgencia y motivación. Es perfecta para hacer que el cliente potencial se sienta necesario y no perder el tiempo con charlas triviales. Una voz fuerte pero de apoyo que los haga sentir como si fueras la solución, o una persona confiable e inteligente. Cuando cambies a la tonalidad asertiva y autoritaria, habla de forma concisa. Esta tonalidad también puede funcionar como continuación de la tonalidad enfocada y seria.
Ejemplo de un tono asertivo/de mando:
"Creo que podemos estar de acuerdo en que este es un buen trato para los dos, así que sigamos adelante y comencemos."
La tonalidad amistosa y no conflictiva es perfecta para las objeciones. Es una voz de apoyo que adopta la empatía y la comprensión, ayuda al cliente a sentirse cómodo para expresar sus preocupaciones y lo alienta a continuar. Asegúrales que no hay juicio ni presión y que, en última instancia, están del mismo lado. Al usar esta tonalidad de voz, podrás comprender sus preocupaciones y abordarlas mejor en el futuro.
Ejemplo de un tono amistoso/sin confrontación:
"Entiendo totalmente de dónde vienes. Vemos que esto sucede ocasionalmente [SalesCompany] también. ¿Puedes contarme más sobre eso?"
Si uno acepta la idea de que el objetivo real de las llamadas en frío es abrir un diálogo en lugar de vender, el enfoque cambia rápidamente a crear conexiones. Un artículo de Entrepreneur resalta la importancia de buscar esas conexiones cuando dice, "sea a través de la investigación en línea o durante la propia llamada telefónica, debe tratar de encontrar una conexión personal con sus prospectos".
Dado que las llamadas en frío son bastante desafiantes con bajas tasas de éxito, muchos vendedores abandonan la práctica en favor del correo electrónico. La facilidad con la que se envían correos electrónicos B2B es seductora, especialmente cuando se compara con los desafíos de las llamadas en frío de hoy en día que se analizan en un artículo de la Asociación Nacional de Profesionales de Ventas /psicología-llamando-en-frío-y-tú/). Sin embargo, enviar correos electrónicos suele ser fácil pero no tan efectivo.
Cuando las llamadas en frío crean una conexión humana real, ambos individuos deciden invertir tiempo y esfuerzo el uno en el otro. Esto a menudo conduce a lazos que unen a las partes de manera importante. Los clientes duraderos aumentan las ventas y construyen la marca propia, y a menudo generan las mejores oportunidades de venta de todas: referencias.
Por supuesto, las expresiones faciales y el lenguaje corporal no están disponibles durante las llamadas en frío. Por teléfono, transmitir empatía, honestidad y entusiasmo se logra en gran medida a través de estas herramientas verbales:
Agregga inflexión a las palabras correctas para parecer más apasionado y por lo tanto más convincente. Del mismo modo, un tono enfático y agudo sugiere entusiasmo, que se ha demostrado es más fácil de recordar para los oyentes y causa mayor motivación para hacer algo. El ritmo o la cadencia adecuados ofrecen una experiencia auditiva digerible.
Aquellos que hablan de manera laboriosa dan la impresión de estar cansados o desinteresados, y las entregas rápidas también son problemáticas porque sugieren nerviosismo o charlatanería. Entonces, la modulación de la voz también es importante. Una voz que sube y baja en los momentos adecuados muestra compromiso e interés, mientras que una voz monótona sugiere aburrimiento.
Debes intentar dominar la inflexión, el ritmo y la modulación para transmitir una actitud positiva. Elige el tono correcto y aumentarán las posibilidades de que tus prospectos se sientan intrigados por esta persona empática y optimista que han conocido. Además, no subestimes lo atractiva que puede ser la perspectiva de una conexión cálida para alguien que enfrenta desafíos en el trabajo o en el hogar.
El profesional de ventas que domina la comunicación verbal obtiene una verdadera ventaja. El hecho de que los vendedores a menudo tengan problemas con las llamadas en frío crea una oportunidad para aquellos que invierten tiempo y esfuerzo para dominar las habilidades necesarias. Cuando puedes conectarte con los prospectos de una manera que los hace sentir cómodos, es más probable que se queden y escuchen lo que tienes que decir. Y ese es el primer paso para una relación fructífera y rentable.
“Espacio ordenado, mente ordenada” es un dicho que es especialmente importante aquí. Una persona que llama estresada y desorganizada puede hacer que su cliente potencial pierda completamente el interés en su producto.
Entonces, en lugar de dejar tus llamadas en frío en un lío, ¿por qué no organizar tu flujo de trabajo de llamadas en frío usando el Power Dialer de Myphoner?
Con Power Dialer, puedes aliviar el estrés de tener que organizar llamada tras llamada manualmente.
Power Dialer automatiza tus llamadas de una a otra, asegurándose de que tu tiempo no se consuma al tener que marcar constantemente cada número. Esto puede ahorrarte horas de tu tiempo, especialmente cuando pasas de un correo de voz a otro.
Nuestro Enrutador de clientes potenciales va un paso más allá al ayudarte a organizar y compartir tus clientes potenciales con el resto de tu equipo. Ni siquiera necesitas reclamar tus clientes potenciales manualmente. La cola permite que varios agentes trabajen en la misma lista con reclamos automatizados basados en reglas controladas por un administrador.
¡Myphoner te permite trabajar desde cualquier lugar! Esto te permite estar en el entorno en el que te sientas más cómodo, ya sea en casa, en la oficina o incluso en la playa. Un entorno familiar ayuda a reducir el estrés y mejorar tu tono y confianza.
No es ningún secreto que muchas personas ven las llamadas en frío con recelo, y con razón. Después de todo, la mayoría de nosotros hemos recibido llamadas en frío agresivas e insistentes que parecen diseñadas para aprovecharse de nosotros.
Si deseas saber cómo dominar las ventas telefónicas, es esencial que evites los errores comunes que ahuyentan a los prospectos. Un buen lugar para comenzar es examinar algunos de estos hábitos y hacer ajustes en tu enfoque.
Una de las formas más rápidas de ahuyentar a un prospecto es ser demasiado agresivo o prepotente. Esto puede ser un problema particular para los nuevos vendedores.
No es sorprendente que muchas personas tengan una reacción negativa instintiva cuando se les llama en frío. La respuesta inmediata de estos individuos es ponerse a la defensiva, y la mejor manera de provocar esta reacción es ser demasiado prepotentes o demasiado agresivos.
Si estás presionando demasiado fuerte, baja la intensidad. Comienza presentándote y explicando por qué estás llamando. Deja que el prospecto tome la iniciativa y no lo apresures.
Otro error común que cometen los vendedores es hablar demasiado. Esto puede ser un problema particular si el vendedor está nervioso.
En muchos casos, el prospecto siente que se le está dando un argumento de venta y responde cerrándose. Si hablas demasiado, respira. Deja que el prospecto diga una palabra y escucha atentamente su respuesta.
Muchos vendedores son, por error, demasiado egocéntricos en sus conversaciones con los prospectos. Pueden tratar de establecer una relación compartiendo historias negativas sobre su empresa o su industria, por ejemplo.
Si bien es importante ser genuino y abierto, no es la mejor manera de abrir una llamada de ventas en frío. Los prospectos no quieren escuchar tus problemas de la nada; ellos tienen suficiente con los suyos. Siempre es una mejor idea comenzar con lo que hay para *ellos.
Muchos vendedores cometen este error. Recuerda, esto es un diálogo, no un monólogo. Comparte un poco sobre ti, pero siempre asegúrate de centrarte en las necesidades del cliente potencial.
Si deseas tener éxito en las llamadas en frío, evita estos errores comunes. Concéntrate en construir una relación siendo positivo y atractivo. Deja que el prospecto tome la iniciativa y asegúrate de escuchar con atención lo que tiene que decir.
Establecer una conexión genuina con el prospecto es lo mejor que puedes hacer para no sonar como un vendedor. Hay una persona real al otro lado de ese teléfono, y podrías alejarla de tu negocio haciéndole sentir que no estás dispuesto a establecer una conexión humana con ella.
Escúchalos y simpatiza con sus problemas. No los trates como un 'trabajo', sino como alguien a quien te gustaría ayudar. De esa manera, realmente puedes venderte a ti mismo como una respuesta a su problema: primero escuchaste y luego llegaste a ellos con una solución.
En un mundo lleno de máquinas automatizadas y voces sintéticas, es importante sobresalir entre la multitud.
Sé auténtico y humano. Cualquier cliente potencial querría interactuar más con una persona real y genuina, en lugar de simplemente alguien que suena como si estuviera aburrido en el trabajo.
Cambiar de ritmo a menudo será refrescante y atraerá a los clientes para que sientan que pueden confiar en ti.
Escuchar a tu prospecto es crucial para captar su atención. Como se dijo antes con el mimetismo, la retroalimentación en tiempo real que recibes de un cliente es de suma importancia.
Una conversación se lleva a cabo entre dos personas, y la falta de escucha activa puede convertir rápidamente una llamada en amarga. Al escuchar a tu prospecto, puedes asegurarte de mantenerte en línea con su 'ritmo': su tono de voz, su ritmo de conversación natural y su volumen pueden ayudarte a venderles mejor.
Por ejemplo, sería mejor adoptar un enfoque más asertivo con un cliente que necesita una solución rápida. Esto asegura que sus necesidades se sientan satisfechas rápidamente.
Los clientes que no están seguros de lo que necesitan se beneficiarían más de un enfoque relajado, explorando todas las opciones. Al hacer esto, al escuchar puedes asegurarte de que estás haciendo las mejores preguntas que puedes y asegurarte de que tu cliente potencial esté muy satisfecho con el servicio.
Myphoner promueve la obtención de clientes potenciales a través de conexiones reales con personas reales.
Como aplicación de prospectos de ventas, presenta los siguientes mejores prospectos de ventas para llamar a través de cola de espera inteligente y ofrece un marcador de potencia para llamadas eficientes y libres de distracción.
La próxima vez que accedas a tu base de datos de clientes potenciales, ten en cuenta la importancia de la inflexión, el ritmo y la modulación de tu comunicación.
¿Qué estrategia de ventas tiene más sentido para tu startup? Podrían ser ventas entrantes o salientes, o incluso ambas. Repasaremos los pros y los contras para ayudarte a decidir.
Algunos expertos en negocios han predicho que la llamada en frío eventualmente desaparecerá, pero una conexión exitosa a menudo se logra a través de un contacto directo.
Las llamadas en frío son una parte importante de la prospección. Los equipos de ventas exitosos revisan constantemente nuevas herramientas para ayudarlos a encontrar el éxito. Aquí están nuestros favoritos actuales.
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I strongly believe in dedicated software that solves one task, but solves it really well. During my experience as an internet entrepreneur, I never found that software for cold calling, so that's why I decided to build Myphoner.
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Solución simple de seguimiento de clientes potenciales a través de un flujo de trabajo único de llamadas en frío.
