Cómo dominar tu tono de voz en llamadas de ventas ganador

Los prospectos de ventas B2B de calidad son más valiosos que nunca debido a la naturaleza cada vez más desafiante de la generación actual de prospectos de ventas. Las llamadas en frío tradicionales se enfocaban en usar esos clientes potenciales para simplemente impulsar un producto o servicio en busca de una venta, pero el entorno de ventas B2B actual es muy diferente.

Para tener éxito ahora, primero debes generar confianza y desarrollar relaciones con compradores potenciales. Esto significa que debes tomarte el tiempo para comprender sus necesidades y puntos débiles para desarrollar las soluciones correspondientes.

Una gran parte de este proceso es utilizar el tono de voz correcto en tus llamadas de ventas. La tonalidad de tu voz puede hacer o deshacer un trato, por lo que es importante hacerlo bien. En este artículo, echamos un vistazo a cómo puedes dominar tu tono de voz para ser de los mejores vendedores.

¿Qué es la tonalidad de voz en ventas?

La tonalidad de la voz tiene que ver con la inflexión y el tono de tu voz. Se puede utilizar para transmitir diversas emociones, como felicidad, tristeza, ira y miedo. Cuando se trata de vender, la tonalidad de la voz tiene la capacidad de influir en el tono de una conversación e incluso lograr que un comprador diga que sí.

La mayoría de las personas no se dan cuenta de la importancia de la tonalidad de la voz y cómo se puede utilizar para su beneficio. Para ser un vendedor exitoso, debes comprender cómo usar tu voz para controlar la conversación y cerrar más tratos.

¿Por qué es importante el tono de voz en una llamada de ventas?

El tono de tu voz puede hacer o deshacer una venta. Compradores y vendedores inconscientemente escuchan y responden a la tonalidad y la inflexión de las voces de los demás. El tono, el volumen, la velocidad y el ritmo del idioma hablado representan el 38 % de la comprensión, en comparación con el 7 % de las palabras habladas (el 55% restante va a las señales visuales) según el innovador estudio de la UCLA del profesor Albert Mehrabian.

El tono de voz transmite emoción. Es el aspecto humano al que reaccionamos con más fuerza [reflejando las emociones que vemos en los demás]. -grietas/) Así que no es tanto lo que dices, es cómo lo dices lo que puede establecer la energía en la sala para ambos para el resto de la llamada de ventas.

Cuando respondes "no" de manera molesta, la persona del otro lado puede sentir el calor y potencialmente devolverle el golpe. Cuando das respuestas sin vida a preguntas importantes, un cliente potencial puede aburrirse y desinteresarse. También es difícil retractarse de algo dicho con un tono negativo.

Por otro lado, un tono alegre irradiará positividad a los clientes y generará relaciones de mejor calidad. Para cerrar más ventas, debes aprender a usar tu tono para transmitir emociones e inflexiones que te ayudarán a poner a los clientes de tu lado.

Por qué las llamadas en frío todavía funcionan

Para utilizar correctamente tu tono de voz en una llamada de ventas, primero debes entender por qué las llamadas en frío todavía funcionan. Cuando veas su potencial, comprenderás por qué es tan importante definir la tonalidad de voz en tu guión de ventas. Así que aquí hay tres razones principales por las que vale la pena llamar en frío:

• Elimina todo el ruido de Internet. Cualquiera puede tener un sitio web, un blog o una página de redes sociales para promocionar su producto o servicio, y cada vez es más difícil eliminar todo el ruido. La llamada en frío puede estar "obsoleta" ahora, pero eso también es lo que hace que sea refrescante eliminar todo ese desorden y te pone de oreja a oreja con el tomador de decisiones.
• El mensaje es entregado de forma rápida y efectiva. Con una llamada en frío, puedes personalizar realmente tu discurso, adaptándote a los comentarios inmediatos que recibes. No hay horas entre mensajes, no hay olvidos ni disgustos, una llamada de ventas por teléfono con clientes potenciales crea una conversación en vivo, agradable e íntima que construye una relación sólida mucho más rápido.
• **Genera confianza como ninguna otra estrategia. **Los compradores de hoy en día son inteligentes y saben los fraudes que permite el internet. Al transmitir un tono de voz sincero por teléfono, le recuerdas al oyente que hay un ser humano al otro lado. Estás ayudando a construir esa confianza y luego la usas a tu favor al cerrar el trato.

Para muchas empresas de SaaS en línea, las llamadas en frío también pueden ayudar a validar el ajuste del mercado, comprender mejor la imagen de tu cliente, generar clientes potenciales significativos y, en última instancia, hacer crecer tu negocio.

4 tipos de tonalidad de voz y cuándo usarlos en una llamada telefónica de ventas

Hay cuatro tipos de tonalidad que debes dominar para usar la tonalidad de voz para cerrar tratos. Ten en cuenta que no necesariamente necesitas implementar solo un tono de voz llamada completa. Dependiendo del contexto, puedes cambiarlo para adaptarte a la situación.

Relajado

La tonalidad relajada y amigable ayuda a construir una buena relación y fomenta la conversación. Es perfecta para cuando te presentas y tienes una pequeña charla. Usa una voz alegre y amistosa que suene interesada y atractiva. Cuando estés relajado, realiza preguntas abiertas para mantener la conversación y anima a los compradores a compartir sus pensamientos y opiniones. Esto te ayuda a lograr que les gustes al final de la llamada.

Ejemplo de un tono relajado/juguetón:

"¡Hola! Gracias por atender mi llamada. Soy Jill (nombre) de Peanut Butter Co. (compañía). ¿Cómo va tu día?"

Enfocado/Serio

La tonalidad enfocada y seria es perfecta para negociaciones y preguntas cerradas. Usa una voz segura y directa que proyecte autoridad. Cuando uses un tono concentrado y serio, enfatiza que no estás bromeando, ve directo al grano, no trates de ser su nuevo mejor amigo. Esta tonalidad funciona especialmente bien en conjunto con una declaración de apertura asertiva. Si el cliente no está siendo razonable, esta tonalidad ayuda a transmitir que no estás interesado en perder tiempo.

Ejemplo de un tono centrado/serio:

"Buscamos alcanzar este KPI para marzo de 2022. Todos los plazos están en el archivo. Así es como podemos ayudarlo a lograrlo."

Asertivo/Ordenador

La tonalidad asertiva y dominante es la mejor para crear un sentido de urgencia y motivación. Es perfecta para hacer que el cliente potencial se sienta necesario y no perder el tiempo con charlas triviales. Una voz fuerte pero de apoyo que los haga sentir como si fueras la solución, o una persona confiable e inteligente. Cuando cambies a la tonalidad asertiva y autoritaria, habla de forma concisa. Esta tonalidad también puede funcionar como continuación de la tonalidad enfocada y seria.

Ejemplo de un tono asertivo/de mando:

"Creo que podemos estar de acuerdo en que este es un buen trato para los dos, así que sigamos adelante y comencemos."

Amistoso/No conflictivo

La tonalidad amistosa y no conflictiva es perfecta para las objeciones. Es una voz de apoyo que adopta la empatía y la comprensión, ayuda al cliente a sentirse cómodo para expresar sus preocupaciones y lo alienta a continuar. Asegúrales que no hay juicio ni presión y que, en última instancia, están del mismo lado. Al usar esta tonalidad de voz, podrás comprender sus preocupaciones y abordarlas mejor en el futuro.

Ejemplo de un tono amistoso/sin confrontación:

"Entiendo totalmente de dónde vienes. Vemos que esto sucede ocasionalmente [SalesCompany] también. ¿Puedes contarme más sobre eso?"

Consejos profesionales para dominar la llamada en frío

Abrir un diálogo

Si uno acepta la idea de que el objetivo real de las llamadas en frío es abrir un diálogo en lugar de vender, el enfoque cambia rápidamente a crear conexiones. Un artículo de Entrepreneur resalta la importancia de buscar esas conexiones cuando dice, "sea a través de la investigación en línea o durante la propia llamada telefónica, debe tratar de encontrar una conexión personal con sus prospectos".

Dado que las llamadas en frío son bastante desafiantes con bajas tasas de éxito, muchos vendedores abandonan la práctica en favor del correo electrónico. La facilidad con la que se envían correos electrónicos B2B es seductora, especialmente cuando se compara con los desafíos de las llamadas en frío de hoy en día que se analizan en un artículo de la Asociación Nacional de Profesionales de Ventas /psicología-llamando-en-frío-y-tú/). Sin embargo, enviar correos electrónicos suele ser fácil pero no tan efectivo.

Cuando las llamadas en frío crean una conexión humana real, ambos individuos deciden invertir tiempo y esfuerzo el uno en el otro. Esto a menudo conduce a lazos que unen a las partes de manera importante. Los clientes duraderos aumentan las ventas y construyen la marca propia, y a menudo generan las mejores oportunidades de venta de todas: referencias.

Ajustar el tono de voz

Por supuesto, las expresiones faciales y el lenguaje corporal no están disponibles durante las llamadas en frío. Por teléfono, transmitir empatía, honestidad y entusiasmo se logra en gran medida a través de estas herramientas verbales:

• Inflexión: Cambiar el tono de tu voz puede hacer que tus palabras sean más emocionantes, enérgicas o sinceras.
• Énfasis: Subrayar ciertas palabras puede ayudar a transmitir entusiasmo e importancia.
• Ritmo: hablar demasiado rápido puede hacerte sonar nervioso o estresado; hablar muy despacio puede hacerte sonar desinteresado o poco profesional.
• Modulación: Este término se refiere a la forma en que usamos nuestra voz para expresar sentimientos como felicidad, tristeza, ira, sorpresa o miedo.
• Mímica: Aunque quieras sonar enérgico y apasionado por tu producto, imitar el tono y el ritmo del cliente potencial puede suavizar el flujo de una conversación y hacer que la persona se sienta más cómoda. No querrás sonar demasiado emocionado mientras la persona que llama permanece tranquila, o viceversa. No es muy personal ni receptivo.

Agregga inflexión a las palabras correctas para parecer más apasionado y por lo tanto más convincente. Del mismo modo, un tono enfático y agudo sugiere entusiasmo, que se ha demostrado es más fácil de recordar para los oyentes y causa mayor motivación para hacer algo. El ritmo o la cadencia adecuados ofrecen una experiencia auditiva digerible.

Aquellos que hablan de manera laboriosa dan la impresión de estar cansados o desinteresados, y las entregas rápidas también son problemáticas porque sugieren nerviosismo o charlatanería. Entonces, la modulación de la voz también es importante. Una voz que sube y baja en los momentos adecuados muestra compromiso e interés, mientras que una voz monótona sugiere aburrimiento.

Debes intentar dominar la inflexión, el ritmo y la modulación para transmitir una actitud positiva. Elige el tono correcto y aumentarán las posibilidades de que tus prospectos se sientan intrigados por esta persona empática y optimista que han conocido. Además, no subestimes lo atractiva que puede ser la perspectiva de una conexión cálida para alguien que enfrenta desafíos en el trabajo o en el hogar.

El profesional de ventas que domina la comunicación verbal obtiene una verdadera ventaja. El hecho de que los vendedores a menudo tengan problemas con las llamadas en frío crea una oportunidad para aquellos que invierten tiempo y esfuerzo para dominar las habilidades necesarias. Cuando puedes conectarte con los prospectos de una manera que los hace sentir cómodos, es más probable que se queden y escuchen lo que tienes que decir. Y ese es el primer paso para una relación fructífera y rentable.

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“Espacio ordenado, mente ordenada” es un dicho que es especialmente importante aquí. Una persona que llama estresada y desorganizada puede hacer que su cliente potencial pierda completamente el interés en su producto.

Entonces, en lugar de dejar tus llamadas en frío en un lío, ¿por qué no organizar tu flujo de trabajo de llamadas en frío usando el Power Dialer de Myphoner?

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