Para las empresas B2B, las llamadas en frío son una forma efectiva de obtener una ventaja competitiva y hacer crecer tu negocio. Sin embargo, la mayoría de los vendedores no tienen éxito con esta estrategia.
¿Por qué?
No hacen una investigación adecuada y crean guiones de ventas mediocres que no son atractivos. Como resultado, el 72 % de sus llamadas en frío son rechazadas.
Pero eso no cambia que con las preguntas abiertas correctas, puedes llevar a los prospectos a comprar tu producto más rápido.
Las preguntas hacen que los clientes se abran sobre sus necesidades. De esta manera, obtienes una ventaja para impulsar tu producto como una solución a sus problemas. Además, las preguntas ayudan a recopilar más detalles que te ayudarán en futuras interacciones de seguimiento.
En Myphoner, te presentaremos 20 preguntas abiertas para agregar a tu guión de llamadas frías.
Cubriremos la manera perfecta de usarlas en tus llamadas y exploraremos algunas de las mejores prácticas para llamadas en frío B2B exitosas.
¡Comencemos!
La clave para tener éxito en las llamadas en frío no es hacer más llamadas. Se trata de llegar a los prospectos más calificados e idóneos.
Muy a menudo, los vendedores pasan tiempo creando el guión de venta perfecto y presentando bien una llamada solo para encontrarse con esta frase común:
“Gracias por la presentación, pero tendré que explicársela al tipo que toma las decisiones aquí”.
Y esa es una de las razones por las que muchos vendedores se equivocan. Entonces, si deseas tener más éxito en tus llamadas de ventas, aquí hay más consejos para ayudarte a ahorrar tiempo y generar más clientes potenciales:
Evita la idea de que hacer mas llamadas te dará una mayor probabilidad de conseguir un cliente. Estarás en una mejor posición para obtener un cliente potencial una vez que hayas investigado posibles clientes y reducido tu lista a las personas adecuadas.
Una vez que te hayas decidido por las personas o prospectos adecuados, investiga un poco más. Averigua quiénes son los que toman las decisiones. Esto puede significar hacer menos llamadas pero obtener una mayor tasa de éxito.
Además, echa un vistazo a los perfiles de redes sociales de cada prospecto como LinkedIn, Twitter y Google. Aprenderás sobre las tecnologías que utilizan y los desafíos que pueden enfrentar.
Esta investigación es esencial porque es más probable que el 62 % de los compradores se ven más inclinados a comprar un producto que resuelva un problema real al que se enfrentan. Puedes comenzar tratando de comprender las necesidades comerciales y de la empresa de tu cliente potencial.
Averiguar los antecedentes de tu prospecto, la clasificación de la industria de la empresa, las tendencias de la industria, los ejecutivos que toman decisiones, los competidores y la base de clientes puede ser de gran ayuda para hacer las preguntas correctas durante las llamadas en frío.
Todos los vendedores exitosos tienen una cosa en común: dominan cada detalle esencial de su producto.
Conocer tu producto te ayudará a prepararte para las preguntas improvisadas de un comprador potencial cuando quiere escapar de tu control.
No querrás encontrarte balbuceando respuestas o pidiendo más tiempo para responderlas en otro momento. No puedes esperar que un prospecto confíe en ti cuando ni siquiera sabes lo que estás vendiendo.
Cuando inicies la conversación, trata de evitar las preguntas de relleno. No solo son irritantes para el prospecto, sino que no adelantan la llamada hacia una compra. Deja atrás preguntas como "¿Es ahora un buen momento?" y “Quería hablar sobre…”
De hecho, preguntar "¿Es ahora un buen momento?" en una llamada en frío puede reducir tu probabilidad de programar una reunión hasta en un 40 % - ¡Ouch!
En su lugar, utiliza oraciones poderosas y claras acerca de por qué estás llamando y realiza las preguntas de llamadas en frío correctas y específicas para el negocio de tu prospecto.
Tus prospectos son personas ocupadas con muchas cosas que hacer todos los días. Es vital que los involucres con algo interesante que construya su relación o promueva el viaje del comprador o buyers' journey.
Por ejemplo, mencionar tu Alma Mater, negocios, noticias de la industria, etc. podría enganchar al prospecto y generar mejores preguntas de llamadas en frío.
Para tener éxito, asegúrate de planificar tus preguntas de descubrimiento según la información que encontraste en tu investigación.
Las preguntas de descubrimiento son aquellas que te brindan más información sobre la empresa, el rol, los objetivos, las prioridades, etc. de tu prospecto específico. A menudo, comienzan con "cuénteme sobre..."
Las preguntas de descubrimiento pueden sentirse un poco como entrevistar al prospecto, pero no deberían ser abrumadoras. Intenta adaptar tus preguntas de descubrimiento de acuerdo con la información que encuentres y vincularlas siempre al recorrido del cliente.
El mejor software de llamadas en frío como Myphoner puede marcar la diferencia en tener experiencias eficientes de llamadas en frío que generen ventas.
Las llamadas en frío pueden ser un proceso agotador y lento. Es por eso que es esencial usar una plataforma de software de llamadas en frío que te ayude a concentrarte y trabajar más rápido.
El mejor software de llamadas en frío es fácil de usar y permite a los equipos de ventas configurar un enrutamiento de clientes potenciales que realmente funciona. Para garantizar una excelente experiencia de llamadas en frío en el B2B, recomendamos una plataforma que funcione con o como Myphoner.
Las llamadas en frío son una parte importante de la prospección. Los equipos de ventas exitosos revisan constantemente nuevas herramientas para ayudarlos a encontrar el éxito. Aquí están nuestros favoritos actuales.
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