Para las empresas B2B, las llamadas en frío son una forma efectiva de obtener una ventaja competitiva y hacer crecer tu negocio. Sin embargo, la mayoría de los vendedores no tienen éxito con esta estrategia.
¿Por qué?
No hacen una investigación adecuada y crean guiones de ventas mediocres que no son atractivos. Como resultado, el 72 % de sus llamadas en frío son rechazadas.
Pero eso no cambia que con las preguntas abiertas correctas, puedes llevar a los prospectos a comprar tu producto más rápido.
Las preguntas hacen que los clientes se abran sobre sus necesidades. De esta manera, obtienes una ventaja para impulsar tu producto como una solución a sus problemas. Además, las preguntas ayudan a recopilar más detalles que te ayudarán en futuras interacciones de seguimiento.
En Myphoner, te presentaremos 20 preguntas abiertas para agregar a tu guión de llamadas frías.
Cubriremos la manera perfecta de usarlas en tus llamadas y exploraremos algunas de las mejores prácticas para llamadas en frío B2B exitosas.
¡Comencemos!
La clave para tener éxito en las llamadas en frío no es hacer más llamadas. Se trata de llegar a los prospectos más calificados e idóneos.
Muy a menudo, los vendedores pasan tiempo creando el guión de venta perfecto y presentando bien una llamada solo para encontrarse con esta frase común:
“Gracias por la presentación, pero tendré que explicársela al tipo que toma las decisiones aquí”.
Y esa es una de las razones por las que muchos vendedores se equivocan. Entonces, si deseas tener más éxito en tus llamadas de ventas, aquí hay más consejos para ayudarte a ahorrar tiempo y generar más clientes potenciales:
Evita la idea de que hacer mas llamadas te dará una mayor probabilidad de conseguir un cliente. Estarás en una mejor posición para obtener un cliente potencial una vez que hayas investigado posibles clientes y reducido tu lista a las personas adecuadas.
Una vez que te hayas decidido por las personas o prospectos adecuados, investiga un poco más. Averigua quiénes son los que toman las decisiones. Esto puede significar hacer menos llamadas pero obtener una mayor tasa de éxito.
Además, echa un vistazo a los perfiles de redes sociales de cada prospecto como LinkedIn, Twitter y Google. Aprenderás sobre las tecnologías que utilizan y los desafíos que pueden enfrentar.
Esta investigación es esencial porque es más probable que el 62 % de los compradores se ven más inclinados a comprar un producto que resuelva un problema real al que se enfrentan. Puedes comenzar tratando de comprender las necesidades comerciales y de la empresa de tu cliente potencial.
Averiguar los antecedentes de tu prospecto, la clasificación de la industria de la empresa, las tendencias de la industria, los ejecutivos que toman decisiones, los competidores y la base de clientes puede ser de gran ayuda para hacer las preguntas correctas durante las llamadas en frío.
Todos los vendedores exitosos tienen una cosa en común: dominan cada detalle esencial de su producto.
Conocer tu producto te ayudará a prepararte para las preguntas improvisadas de un comprador potencial cuando quiere escapar de tu control.
No querrás encontrarte balbuceando respuestas o pidiendo más tiempo para responderlas en otro momento. No puedes esperar que un prospecto confíe en ti cuando ni siquiera sabes lo que estás vendiendo.
Cuando inicies la conversación, trata de evitar las preguntas de relleno. No solo son irritantes para el prospecto, sino que no adelantan la llamada hacia una compra. Deja atrás preguntas como "¿Es ahora un buen momento?" y “Quería hablar sobre…”
De hecho, preguntar "¿Es ahora un buen momento?" en una llamada en frío puede reducir tu probabilidad de programar una reunión hasta en un 40 % - ¡Ouch!
En su lugar, utiliza oraciones poderosas y claras acerca de por qué estás llamando y realiza las preguntas de llamadas en frío correctas y específicas para el negocio de tu prospecto.
Tus prospectos son personas ocupadas con muchas cosas que hacer todos los días. Es vital que los involucres con algo interesante que construya su relación o promueva el viaje del comprador o buyers' journey.
Por ejemplo, mencionar tu Alma Mater, negocios, noticias de la industria, etc. podría enganchar al prospecto y generar mejores preguntas de llamadas en frío.
Para tener éxito, asegúrate de planificar tus preguntas de descubrimiento según la información que encontraste en tu investigación.
Las preguntas de descubrimiento son aquellas que te brindan más información sobre la empresa, el rol, los objetivos, las prioridades, etc. de tu prospecto específico. A menudo, comienzan con "cuénteme sobre..."
Las preguntas de descubrimiento pueden sentirse un poco como entrevistar al prospecto, pero no deberían ser abrumadoras. Intenta adaptar tus preguntas de descubrimiento de acuerdo con la información que encuentres y vincularlas siempre al recorrido del cliente.
El mejor software de llamadas en frío como Myphoner puede marcar la diferencia en tener experiencias eficientes de llamadas en frío que generen ventas.
Las llamadas en frío pueden ser un proceso agotador y lento. Es por eso que es esencial usar una plataforma de software de llamadas en frío que te ayude a concentrarte y trabajar más rápido.
El mejor software de llamadas en frío es fácil de usar y permite a los equipos de ventas configurar un enrutamiento de clientes potenciales que realmente funciona. Para garantizar una excelente experiencia de llamadas en frío en el B2B, recomendamos una plataforma que funcione con o como Myphoner.
Ahora que tienes tecnología eficiente detrás de ti, ¿qué preguntas debes hacer durante las llamadas en frío?
Si bien tu guión y la forma en que finalizas la llamada es la parte crucial de la llamada que sella el trato, es importante abrir bien. ¿Cómo se abre una llamada en frío?
Usar malas líneas de apertura no logrará captar la atención de tu comprador potencial y, básicamente, estarás desperdiciando tu oportunidad de vender el producto.
Estas son algunas de nuestras selecciones de las mejores líneas para abrir llamadas en frío.
Lo sabemos, esta línea suena como relleno, pero confía en nosotros, en la práctica funciona. Preguntar cómo está el comprador interrumpe el patrón de una llamada de ventas típica y ayuda a construir una relación significativa con la persona a la que estás llamando.
Es probable que los compradores encuentren este tipo de preguntas amables y compasivas, e inmediatamente darán una respuesta. Esto hará que bajen un poco la guardia. También refuerza la familiaridad con el comprador, especialmente si has hablado con el mismo antes y tienes una relación preexistente.
¿Qué tan efectivo es este enfoque? Gong descubrió que usar "¿Cómo has estado?" como línea de apertura puede mejorar tu probabilidad de programar una reunión en un 560%.
Los compradores están ocupados y no se molestarán en adivinar quién eres o asumir por qué estás llamando. Una gran (y obvia) táctica es presentarte brevemente e ir directamente al grano.
Aquí hay un ejemplo de cómo lo haríamos:
“Buenos días, Sr. Crown, soy Maddie de Myphoner. Lo llamo para preguntarle si estaría interesado en actualizar su plataforma de llamadas en frío y CRM para que pueda trabajar más rápido”.
¿Qué haces si tu comprador responde "Lo siento, no, no estoy interesado"? Recomendamos simplemente preguntar por qué: “Lamento escuchar eso. Si no le importa que pregunte, ¿por qué?
La próxima respuesta es clave. Si sus reservas son algo que puede abordar, aquí es donde puedes rescatar el interés del cliente. Aquí hay un intercambio de ejemplo:
Comprador: "Ya estoy usando un CRM con el que estoy contento, gracias".
Persona que llama: "¿Puedo preguntar quién es su proveedor de CRM?"
Aquí es donde tu conocimiento del producto es útil. Encuentra un punto débil común que tengan los clientes de tu competidor y arréglalo. Por ejemplo:
Persona que llama: “Ah, ya veo. Tenemos muchos clientes que estaban con ese proveedor y dicen que nuestra plataforma puede hacer todo lo que su proveedor actual puede hacer, pero por un precio mensual mucho más bajo”.
Si el comprador dice que todavía no está interesado, bien hecho, te has ahorrado tener que pasar por todo el discurso antes de descubrirlo más adelante. Es posible que desees finalizar la llamada dando detalles de contacto (como un sitio web para consultar) por si cambian de opinión.
Una de las principales dificultades que enfrentan las personas que llaman en frío es no poder establecer credibilidad y confiabilidad. Los compradores naturalmente se mostrarán escépticos y pesimistas acerca de tu presentación cuando las llamadas no son solicitadas.
Es por eso que las personas que llaman en frío deben anticipar estas dos preguntas importantes e incorporar las respuestas en tu línea de apertura:
Podemos resolver este problema ingresando el nombre de una conexión común, o incluso mejor, diciéndole a tu comprador potencial la persona que lo refirió.
Esto hace que la llamada sea mucho más creíble, ya que significa que las personas dentro del círculo del comprador confían en tu empresa y usan tus productos.
Sin embargo, asegúrate de que esta sea una conexión genuina. Mencionar a alguien que el comprador no conoce dañará drásticamente tu credibilidad y te hará quedar mal. Por eso es tan importante investigar a tu comprador antes de levantar el teléfono.
Esta técnica es una gran manera de cerrar tu primera línea. Es genial incluir un humilde agradecimiento por su tiempo. Algo como lo siguiente:
“Gracias por tomarse el tiempo para hablar conmigo. Realmente lo aprecio."
Cuando se hace con éxito, esto puede ayudar a disipar cualquier molestia que el cliente pueda tener por haber sido interrumpido.
Sin embargo, usa esta técnica con cuidado, ya que sonar demasiado desesperado o disculparte demasiado puede dañar la percepción de confianza. Trata de evitar decir:
Un simple 'gracias' transmite más confianza que una disculpa y puede resultar en una percepción más positiva de ti y tu producto. ¡Es a la vez humilde y directo!
Este es un truco psicológico interesante que se aprovecha de nuestro instinto natural para ser útil.
Este llamado “impulso de ayudar” fue popularizado por el psicólogo del desarrollo Michael Tomasello en su libro “Por qué cooperamos”. En él, Tomasello sugiere que nacemos con un deseo innato de ayudar a los demás.
Las personas que llaman en frío pueden usar este principio para mejorar sus posibilidades de programar una reunión. Intenta abrir con:
Esto hace que tus clientes potenciales se sientan importantes y reducirá la posibilidad de que te cuelguen.
Un prospecto puede parecer desinteresado en tu llamada, pero no puedes darte por vencido sin pelear. Bueno, no literalmente, pero trata de mantener al prospecto interesado sin parecer desesperado.
Las preguntas abiertas para ventas son aquellas que no tienen una respuesta clara. A menudo te dan nueva información y te llevan por caminos inesperados. Querrás usar preguntas abiertas para ventas para descubrir las necesidades y prioridades de tu prospecto.
A medida que aprendas nueva información, podrás cambiar de marcha y guiar a tu prospecto hacia una compra. Obtener esta información es vital para comprender cómo presentar tu producto a tu prospecto y ganar tracción con él / ella.
En general, las preguntas abiertas para ventas ayudan a recopilar información, comprender las necesidades de tu cliente potencial, hacer que tu cliente potencial se sienta escuchado y avanzar en tu propuesta de compra.
Estas son algunas de las principales preguntas abiertas para que las ventas obtengan resultados durante tu próxima llamada en frío:
Puedes hacer una pregunta directa como "¿Cuándo cree que su empresa necesitará este tipo de producto/servicio?"
Si el prospecto menciona que puede considerarlo en el futuro, puedes marcarlo para un seguimiento futuro. También puedes hacer preguntas indirectas de llamadas en frío sobre las prioridades comerciales, los desafíos, los problemas, el presupuesto y los proveedores actuales de tu cliente potencial. Por ejemplo, una pregunta como "¿Qué desafíos enfrenta al resolver sus problemas comerciales?" es una gran manera de averiguar lo que tu prospecto ha probado antes.
En la mayoría de los casos, descubrirás que tus prospectos no han oído hablar de tu producto. Así que probablemente no saben cómo funciona.
Una demostración mostrará tu producto en acción. Esto ayuda a tus prospectos a comprender mejor su valor o cómo puede resolver algún problema problema que tenga.
Aquí hay una pregunta típica que harás.
"¿Estaría interesado en una reunión de demostración para ver cómo esto puede ayudarlo?"
Si te das cuenta de que estás perdiendo la ventaja, asegúrate de saber por qué el prospecto se opone a tu oferta.
Puedes preguntar algo como "¿Te importaría decirme si hay alguna razón para que no sigamos adelante con esta discusión?".
Ten en cuenta que la pregunta no es agresiva. Manténlo informal y respetuoso para hacer que el prospecto vuelva a interesarse. Otra estrategia para comprender el "no" es hacer preguntas en frío sobre una solución ideal, como "¿Qué tipo de términos le gustaría establecer?"
Indague qué criterios y características tendría esta solución ideal, así como sus elementos imprescindibles para trabajar con un nuevo proveedor. Esto puede ayudarte a obtener nueva información y resaltar cualquier característica del producto que se alinee con la visión de éxito de tu cliente potencial.
Debes hacer esta pregunta cuando notes que estás hablando con la persona equivocada. Por supuesto, un poco más de investigación podría evitar llegar hasta aquí.
Pero en caso de que no sea la persona correcta, no querrás darlo todo en una llamada que sólo te hará perder tiempo. La pregunta tiene como objetivo ayudarte a conectarte con un tomador de decisiones u otras partes interesadas involucradas. Estos pueden ser gerentes de proyecto, gerentes de adquisiciones o incluso el director ejecutivo.
Aquí hay algunas preguntas de llamadas en frío para hacer: "¿A quién más deberíamos involucrar en esta llamada?", "¿Quién más influirá en esta decisión?" y "¿Qué otras personas o factores afectarán su decisión de compra?"
Idealmente, puedes usar un power dialer software como el de Myphoner para llamar a estos nuevos clientes potenciales y configurar seguimientos según sea necesario.
Las llamadas en frío tienen la intención de recopilar la mayor cantidad de información posible sobre tu prospecto. Sin embargo, algunos prospectos pueden no estar dispuestos a dar la información.
Afortunadamente, si la persona aún no te ha colgado, aún tienes la oportunidad de cambiar la llamada a tu favor.
Si has investigado bien sobre el negocio en particular y su industria, podrías usar información valiosa.
Comparte una idea que se relacione con tu negocio y tenga una conexión con lo que estás ofreciendo.
Esto puede despertar el interés del cliente, especialmente si es algo de lo que no son conscientes. Una pregunta como "Estoy seguro de que lo sabe, pero podría valer la pena mencionar que el % de las empresas de su industria que utilizan nuestro producto generan un 20 % más de ingresos".
Ya sabes por tu investigación que tu cliente tiene una necesidad especial, pero no quieres sonar como un vendedor desesperado.
Mencionar un punto de dolor o pain point puede hacer que te den la información que deseas. Por ejemplo,
"Nuestros clientes informan que experimentan tal o cual problema, ¿ha experimentado algo similar?"
Vender para clientes B2B hoy en día es difícil. Los tiempos han cambiado y el vendedor ya no está a cargo del proceso de compra.
Los compradores investigan cuando quieren comprar un producto. Ahora, esta pregunta está destinada a cambiar al comprador de un producto que ya usa al suyo.
La idea aquí es ayudarte a obtener más información sobre lo que ofrecen tus competidores. Y cómo aprovechar sus debilidades para fortalecer tu venta.
Pregúntales qué es lo que más les gusta de su sistema actual. ¿Hay algo que no les guste? Si tuvieran la oportunidad, ¿querrían cambiar el producto? ¿El producto que están usando funciona para ustedes?
El espacio B2B es muy esporádico. Vender a clientes B2B no es tan fácil como vender a clientes B2C.
Pero puedes usar este conocimiento para llamar la atención de tus prospectos, más aún si se trata de un problema en desarrollo.
Este es un ejemplo de una pregunta que puedes hacer.
"A, B y C están sucediendo en su industria. ¿Ha afectado esto a su negocio?"
Una oportunidad de seguimiento significa que tu prospecto está interesado en el producto. Simplemente necesita algunos empujones más para cerrar el trato.
Cuanto más puedas aprender sobre tu prospecto, más probable es que puedas construir una mejor relación. Usa preguntas de descubrimiento "cuénteme sobre... su rol, desafíos actuales, prioridades presupuestarias, etc." para asegurar esa llamada de seguimiento.
Incluso puedes programar una llamada de seguimiento para hablar más sobre los desafíos de tu prospecto. Las estadísticas muestran que el 60% de los prospectos dirán que no cuatro veces antes de aceptar realizar una compra. La clave es la persistencia.
Incluso si no progresas en la venta de tu producto, intenta construir una buena relación con tus prospectos. Nunca se sabe cuándo cambiarán las necesidades de su negocio, o cuándo tu discurso finalmente dará en el blanco.
Puedes hacer preguntas abiertas para ventas que ayuden a establecer una buena relación. Cuando se sienta bien, realiza preguntas más personales para conocer a tu prospecto y mantenerlo hablando contigo.
No todas las llamadas en frío conducirán a una compra de inmediato. Antes de que finalices la llamada, averigua qué impide que a tu prospecto le guste tu producto. Puedes hacer esto directamente preguntando "¿Por qué este producto no resuelve su problema?" o "¿Qué pasa con este producto que no funciona para sus necesidades?"
Estas preguntas de llamada en frío de retroalimentación directa pueden ayudarte a obtener información sobre los puntos débiles y las preferencias de tu prospecto cuando se trata de soluciones.
Es posible que un prospecto no recuerde mucho de lo que ofreces después de una llamada en frío. Sería bueno enviar más información.
Realiza una pregunta como esta: "¿Está bien si envío más información por correo electrónico? ¿Hay alguna información en particular que le gustaría incluir en el correo electrónico?"
Si notas que la llamada está terminando, es hora de hacer esa pregunta clave de la llamada de ventas: "¿Cuál es su cronograma para tomar una decisión de compra?"
Recuerde que el hecho de que tu prospecto no esté comprando hoy no significa que no lo hará en absoluto. Al averiguar un cronograma para esta decisión, puedes hacer un mejor seguimiento y adaptar tus mensajes en los próximos días o semanas.
Puedes hacer una llamada cuando el cliente potencial no tiene tiempo para conversar. Aprovecha la oportunidad para preguntar a qué hora sería mejor llamar para compartir lo que estabas ofreciendo. ** Una pregunta de llamada en frío como "¿Cuándo puedo volver a llamar para continuar con nuestra conversación?" puede hacer maravillas.**
Además, un consejo profesional para programar un seguimiento es enviar la invitación antes de colgar. Puedes usar un software de llamadas en frío como Myphoner para programar rápidamente un seguimiento. Envía rápidamente la invitación del calendario por correo electrónico y pregúntale si ve la invitación durante la llamada. De esta manera, puedes estar seguro de que tu llamada de seguimiento está programada en un buen momento para tu cliente potencial.
Para obtener resultados durante tu próxima llamada, puedes usar este ejemplo de llamada en frío a continuación. Como hemos discutido, es importante usar un tono positivo y personalizar la llamada tanto como sea posible de acuerdo con tu investigación inicial. Usa este ejemplo de una llamada en frío para completar tu propia información:
“Hola, [NOMBRE DEL PROSPECTO], soy [SU NOMBRE] de [SU EMPRESA]. ¡Felicitaciones por su reciente éxito con [INVERSIÓN/CAMPAÑA/PREMIO]! Estoy muy impresionado por lo que está haciendo en [PROSPECT COMPANY].
Le llamo porque creo que podemos ayudarte a llevar su [INDUSTRIA/CAMPAÑA/OFERTA] al siguiente nivel. En definitiva, lo que hacemos en [TU EMPRESA] es ayudar a [EL IMPACTO DE TU PRODUCTO].
¿Es esto algo que le interesa? Si es así, me encantaría analizar las características principales de nuestro producto con usted.”
Puede personalizar este ejemplo de llamadas en frío de acuerdo con el impacto principal de tu producto para el negocio de tu cliente potencial. En particular, asegúrate de hacer coincidir el atractivo de tu producto con los puntos débiles de tu cliente potencial para obtener una respuesta positiva.
Las llamadas en frío pueden ser un gran éxito si las incorporas a tu estrategia de ventas. Solo necesitas realizar una investigación exhaustiva, hacer las preguntas correctas y confiar en el mejor software de llamadas en frío como lo es Myphoner. Recuerda, solo tienes una oportunidad de causar una buena impresión, así que asegúrate de tener todas las herramientas que necesitas para tener éxito.
Las llamadas en frío siguen siendo una técnica de ventas importante que, cuando se hace bien, es muy lucrativa. Descubra estadísticas impresionantes sobre llamadas en frío en 2023.
En este artículo, exploramos los entresijos del telemercadeo para ayudarlo a comprender los conceptos básicos, dónde es más eficiente y evitar las trampas usando ejemplos simples.
Las llamadas en frío son una parte importante de la prospección. Los equipos de ventas exitosos revisan constantemente nuevas herramientas para ayudarlos a encontrar el éxito. Aquí están nuestros favoritos actuales.
I'm Carlos! Account manager here at Myphoner. I love exploring new ways of making systems and people work together.
At Myphoner, I do exactly that. Understanding how our clients think and what processes they come from, helps me help them utilize Myphoner to the maximum, providing value for the clients, and better understanding for the rest of my Team.
Solución simple de seguimiento de clientes potenciales a través de un flujo de trabajo único de llamadas en frío.
