Kaltakquise-Fragen zur Steigerung der Conversions

Im B2B-Bereich ist Kaltakquise eine effektive Möglichkeit, sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen und Ihr Geschäft auszubauen. Allerdings gelingt es den meisten Verkäufern nicht.

Warum?

Sie recherchieren nicht richtig und erstellen glanzlose Präsentationen, die nicht ansprechend sind. Infolgedessen werden 72 % ihrer Kaltakquise abgelehnt.

Aber mit offenen strategischen Fragen können Sie potenzielle Kunden schneller zum Kauf Ihres Produkts bewegen.

Durch Fragen öffnen sie sich für ihre Bedürfnisse. Auf diese Weise erhalten Sie einen Vorsprung, um Ihr Produkt als Lösung für ihre Probleme voranzutreiben. Darüber hinaus helfen Ihnen Fragen dabei, weitere Details zu sammeln, die Ihnen bei zukünftigen Folgeinteraktionen helfen werden.

Bei Myphoner stellen wir Ihnen 20 offene Fragen vor, die Sie zu Ihrem Skript für ausgehende Anrufe hinzufügen können.

Wir zeigen Ihnen, wie Sie sie am besten bei Ihren Anrufen nutzen können, und erkunden einige Best Practices für erfolgreiche B2B-Kaltakquise.

Lass uns gehen!

Unverzichtbare Tipps für B2B-Kaltakquise

Der Schlüssel zum Erfolg bei der Kaltakquise liegt darin, nicht noch mehr Anrufe zu tätigen. Es geht darum, die qualifiziertesten Interessenten zu erreichen.

Sehr oft verbringen Vertriebsmitarbeiter Zeit damit, den perfekten Pitch auszuarbeiten und einen Anruf gut zu präsentieren, nur um dann mit dem geläufigen Satz konfrontiert zu werden:

„Danke für Ihren Pitch, aber ich muss ihn dem Mann vorstellen, der hier Entscheidungen trifft.“

Und das ist einer der Gründe, warum viele Verkäufer falsch liegen. Wenn Sie also mehr Erfolg bei Ihren Verkaufsgesprächen haben möchten, finden Sie hier weitere Tipps, die Ihnen helfen, Zeit zu sparen und mehr Leads zu generieren:

Definieren Sie Ihr Zielgeschäft

Vermeiden Sie den Gedanken, dass Sie durch viele Anrufe eine höhere Chance haben, einen Kunden zu gewinnen. Sie sind besser in der Lage, einen Lead zu gewinnen, wenn Sie mögliche Kunden recherchiert und Ihre Liste auf passende Übereinstimmungen eingegrenzt haben.

Erforschen Sie Ihre Ziele

Wenn Sie sich für geeignete Übereinstimmungen entschieden haben, recherchieren Sie noch einmal. Finden Sie heraus, wer die Entscheidungsträger sind. Dies kann bedeuten, dass Sie weniger Anrufe tätigen, aber eine höhere Erfolgsquote erzielen.

Schauen Sie sich auch die Social-Media-Profile des Interessenten wie LinkedIn, Twitter und Google an. Sie erfahren mehr über die von ihnen verwendeten Technologien und die Herausforderungen, denen sie möglicherweise gegenüberstehen.

Diese Hintergrundüberprüfung ist wichtig, da 62 % der Käufer eher ein Produkt kaufen, das ein aktuelles Problem löst, mit dem sie konfrontiert sind. Sie können damit beginnen, die Unternehmens- und Geschäftsanforderungen Ihres potenziellen Kunden zu verstehen.

Das Herausfinden des Hintergrunds Ihres potenziellen Kunden, des Branchenrankings des Unternehmens, von Branchentrends, von Entscheidungsträgern in der Führungsebene, von Wettbewerbern und des Kundenstamms kann einen großen Beitrag dazu leisten, die richtigen Kaltakquise-Fragen zu stellen.

Verstehen Sie Ihr Produkt genau

Alle erfolgreichen Verkäufer haben eines gemeinsam: Sie beherrschen jedes noch so kleine Detail ihres Produkts.

Auf diese Weise können Sie sich auf spontane Fragen vorbereiten, die ein potenzieller Käufer stellt, wenn er sich Ihrer Kontrolle entziehen möchte.

Sie möchten sich nicht dabei ertappen, wie Sie Antworten murmeln oder darum bitten, darauf zurückzukommen. Sie können nicht erwarten, dass ein potenzieller Kunde Ihnen vertraut, wenn Sie nicht einmal wissen, was Sie verkaufen.

Vermeiden Sie Füllfragen

Versuchen Sie zu Beginn des Gesprächs, Füllfragen zu vermeiden. Sie sind nicht nur irritierend für den Interessenten, sondern fördern auch nicht den Kaufaufruf. Lassen Sie Fragen wie „Ist jetzt ein guter Zeitpunkt?“ hinter sich. und „Ich wollte mit der Basis Kontakt aufnehmen über …“

Tatsächlich fragt man sich: „Ist jetzt ein guter Zeitpunkt?“ Ein Kaltakquise kann Ihre Wahrscheinlichkeit, ein Meeting zu buchen, um bis zu 40 % senken – autsch!

Verwenden Sie stattdessen aussagekräftige, klare Sätze darüber, warum Sie anrufen, und stellen Sie die richtigen Kaltakquise-Fragen, die speziell auf das Unternehmen Ihres potenziellen Kunden zugeschnitten sind.

Bringen Sie Ihren Interessenten dazu, sich zu engagieren

Ihre Interessenten sind vielbeschäftigte Menschen, bei denen jeden Tag viel los ist. Es ist wichtig, dass Sie sie mit etwas Interessantem ansprechen, das entweder Ihre Beziehung stärkt oder die Käuferreise fördert.

Beispielsweise könnte die Erwähnung ihrer Alma Mater, Geschäfts- oder Branchennachrichten usw. Ihren Interessenten fesseln und zu besseren Kaltakquise-Fragen führen.

Stellen Sie relevante Entdeckungsfragen

Um dies zu verhindern, stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Entdeckungsfragen auf der Grundlage der Informationen planen, die Sie bei Ihrer Recherche gefunden haben.

Bei Discovery-Fragen handelt es sich um solche, die Ihnen mehr Informationen über das Unternehmen, die Rolle, die Ziele, die Prioritäten usw. Ihres spezifischen Interessenten geben. Oft beginnen sie mit „Erzählen Sie mir etwas über …“.

Discovery-Fragen können sich ein wenig wie ein Vorstellungsgespräch mit Ihrem potenziellen Kunden anfühlen, sollten aber nicht überfordernd sein. Versuchen Sie, Ihre Discovery-Fragen an die Informationen anzupassen, die Sie herausfinden, und verknüpfen Sie sie immer mit der Customer Journey.

Nutzen Sie die richtige Kaltakquise-Technologie

Top-Software für Kaltakquise wie Myphoner kann einen Unterschied machen, indem es effiziente Kaltakquise-Erlebnisse bietet, die zu Verkäufen führen.

Kaltakquise kann ein anstrengender und zeitaufwändiger Prozess sein. Aus diesem Grund ist die Verwendung einer Softwareplattform für Kaltakquise, die Ihnen hilft, sich zu konzentrieren und schneller zu arbeiten, unerlässlich.

Die beste Kaltakquise-Software ist einfach zu bedienen und ermöglicht es Vertriebsteams, eine Lead-Weiterleitung einzurichten, die tatsächlich funktioniert. Um ein großartiges B2B-Kaltakquise-Erlebnis zu gewährleisten, empfehlen wir eine Plattform, die mit funktioniert – wie Myphoner .

Welche Kaltakquise-Fragen sollten Sie stellen, nachdem Sie die Energietechnologie hinter sich haben?

Beste Kaltakquise-Eröffnungszeilen, um Aufmerksamkeit zu erregen

Während Ihr Pitch und die Art und Weise, wie Sie das Gespräch beenden, der entscheidende Teil des Gesprächs sind, der den Deal besiegelt, ist es wichtig, gut zu eröffnen. Wie eröffnet man einen Kaltanruf?

Mit schlechten Eröffnungszeilen wird es Ihnen nicht gelingen, die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Käufers auf sich zu ziehen, und Sie nehmen sich im Grunde die Chance, Ihr Produkt zu verkaufen.

Hier sind einige unserer Tipps für die besten Leitungen, mit denen Sie Kaltakquise eröffnen können.

1. Fragen Sie: „Wie ist es Ihnen ergangen?“

Wir wissen, dass diese Zeile wie Füllmaterial klingt – aber vertrauen Sie uns, in der Praxis funktioniert es. Wenn Sie fragen, wie es Ihrem Käufer geht, unterbrechen Sie den Ablauf eines typischen Verkaufsgesprächs und tragen dazu bei, eine sinnvolle Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner aufzubauen.

Käufer werden diese Art von Fragen wahrscheinlich freundlich und mitfühlend finden und sofort eine Antwort verlangen. Dies wird dazu führen, dass sie etwas nachlassen. Es stärkt auch die Vertrautheit mit dem Käufer – insbesondere, wenn Sie bereits mit ihm gesprochen haben und bereits eine Beziehung besteht.

Wie effektiv ist dieser Ansatz? Gong fand heraus, dass die Verwendung von „Wie geht es dir?“ als Eröffnungssatz kann Ihre Wahrscheinlichkeit, ein Meeting zu punkten, um 560 % erhöhen.

2. Stellen Sie sich kurz vor und erklären Sie, warum Sie anrufen

Käufer sind beschäftigt und machen sich nicht die Mühe, zu erraten, wer Sie sind oder warum Sie anrufen. Eine gute (und offensichtliche) Taktik besteht darin, kurz vorzustellen, wer Sie sind, und gleich zur Sache zu kommen.

Hier ist ein Beispiel dafür, wie wir es machen würden:

„Guten Morgen, Mr. Crown, hier ist Maddie von Myphoner. Ich rufe an, um zu fragen, ob Sie daran interessiert wären, Ihre Kaltakquise- und CRM-Plattform zu aktualisieren, damit Sie schneller arbeiten können.“

3. Was ist, wenn sie kein Interesse haben?

Was tun Sie, wenn Ihr Käufer mit „Entschuldigung, nein, ich habe kein Interesse“ antwortet? Wir würden empfehlen, einfach nach dem Warum zu fragen: „Es tut mir leid, das zu hören. Wenn es Ihnen nichts ausmacht, wenn ich frage, warum?“

Ihre nächste Antwort ist entscheidend. Wenn Sie auf ihre Vorbehalte eingehen können, können Sie hier ihr Interesse wecken. Hier ist ein Beispielaustausch:

Käufer: „Ich verwende bereits ein CRM, mit dem ich zufrieden bin, danke.“

Anrufer: „Darf ich fragen, wer Ihr CRM-Anbieter ist?“

Hier kommt Ihnen Ihr Wissen über Ihr Produkt zugute. Finden Sie einen gemeinsamen Problempunkt, den Kunden Ihres Konkurrenten haben, und gehen Sie ihn an. Zum Beispiel:

Anrufer: „Ah, ich verstehe. Wir haben viele Kunden, die bei diesem Anbieter waren, und sie sagen, dass unsere Plattform alles kann, was Ihr aktueller Anbieter kann, aber zu einem viel niedrigeren monatlichen Preis.“

Wenn Ihr Käufer sagt, dass er immer noch kein Interesse hat – gut gemacht, Sie haben es sich erspart, den ganzen Pitch durchzugehen, bevor Sie das herausgefunden haben. Möglicherweise möchten Sie das Gespräch beenden, indem Sie Ihre Daten (z. B. eine Website zum Auschecken) angeben, wenn der Gesprächspartner seine Meinung ändert.

4. Erwähnen Sie eine gemeinsame Verbindung oder Lead-Quelle

Eine der Hauptschwierigkeiten für Kaltakquise besteht darin, dass sie nicht in der Lage sind, Glaubwürdigkeit und Vertrauenswürdigkeit aufzubauen. Käufer werden Ihrem Angebot natürlich skeptisch und pessimistisch gegenüberstehen, wenn unaufgefordert Anrufe eingehen.

Aus diesem Grund müssen Kaltakquise-Anrufer diese beiden wichtigen Fragen vorhersehen und die Antworten in ihre Eröffnungspassage integrieren:

• Woher kennst du mich?/Wie hast du meine Nummer bekommen?
• Warum sollte ich dir vertrauen?

Wir können dieses Problem lösen, indem wir den Namen einer gemeinsamen Verbindung angeben oder, noch besser, Ihrem Käufer die Person nennen, die Sie an ihn verwiesen hat.

Das macht Ihren Aufruf deutlich glaubwürdiger, denn es zeigt, dass die Menschen im Käuferkreis Ihrem Unternehmen vertrauen und Ihre Produkte nutzen.

Stellen Sie jedoch sicher, dass es sich um eine echte Verbindung handelt. Die Erwähnung einer Person, die der Käufer tatsächlich nicht kennt, schadet Ihrer Glaubwürdigkeit erheblich und lässt Sie schlecht dastehen. Deshalb ist es so wichtig, sich über Ihren Käufer zu informieren, bevor Sie zum Telefon greifen.

5. Seien Sie höflich und danken Sie den Käufern für ihre Zeit

Diese Technik ist eine großartige Möglichkeit, Ihren Öffner zu schließen. Es ist großartig, ein bescheidenes Dankeschön für ihre Zeit hinzuzufügen. Etwas in der Art:

„Vielen Dank, dass Sie sich die Zeit genommen haben, mit mir zu sprechen. Ich schätze es wirklich.“

Wenn dies erfolgreich durchgeführt wird, kann dies dazu beitragen, den Ärger des Leads über die Unterbrechung zu zerstreuen.

Gehen Sie bei dieser Technik jedoch vorsichtig vor – denn wenn Sie zu verzweifelt klingen oder sich zu sehr entschuldigen, kann dies Ihr Selbstvertrauen beeinträchtigen. Versuchen Sie zu vermeiden, zu sagen:

• „Danke, dass Sie den Hörer abgenommen haben“ – Das bedeutet, dass Sie erfolglos versucht haben, so viele Leute anzurufen.
• "Entschuldigen Sie die Störung". Es ist viel besser, ihnen für ihre Zeit zu danken, denn eine Entschuldigung bringt Sie ins Hintertreffen und verärgert Ihren Käufer eher. Ein besonders verärgerter Lead könnte zurückschlagen mit: „Warum haben Sie dann angerufen?“.

Ein einfaches „Dankeschön“ drückt mehr Selbstvertrauen aus als eine Entschuldigung und kann zu einer positiveren Wahrnehmung von Ihnen und Ihrem Produkt führen. Es ist sowohl bescheiden als auch direkt!

6. Können Sie helfen bei ...

Dies ist ein interessanter psychologischer Trick, der unseren natürlichen Instinkt, hilfsbereit zu sein, ausnutzt.

Dieser sogenannte „Drang zu helfen“ wurde vom Entwicklungspsychologen Michael Tomasello in seinem Buch „Why We Cooperate“ populär gemacht. Darin legt Tomasello nahe, dass wir mit dem angeborenen Wunsch geboren werden, anderen zu helfen.

Kaltakquise können dieses Prinzip nutzen, um ihre Chancen auf ein Gespräch mit einem Lead zu verbessern. Versuchen Sie es mit:

• „Guten Morgen, Frau Crown, ich habe mich gefragt, ob Sie mir helfen könnten bei …“
• „Ich suche jemanden in Ihrer Organisation, der sich für [Produktkategorie] interessiert. Könnten Sie helfen?“
• „Danke, dass Sie sich die Zeit genommen haben, mit mir zu sprechen. Können Sie mir kurz helfen?“

Dadurch fühlen sich Ihre Leads wichtig und die Wahrscheinlichkeit, dass sie bei Ihnen hängen bleiben, sinkt.

Offene Fragen, wenn Sie den Vorsprung verlieren

Ein potenzieller Kunde mag an Ihrem Anruf desinteressiert klingen, aber Sie können nicht kampflos aufgeben. Nun, nicht wörtlich, aber versuchen Sie, das Interesse eines Interessenten aufrechtzuerhalten, ohne verzweifelt zu klingen.

Warum offene Fragen für den Verkauf verwenden?

Offene Fragen für den Vertrieb sind solche, auf die es keine eindeutige Antwort gibt. Oftmals geben sie einem neue Informationen und führen einen auf unerwartete Wege. Sie sollten offene Fragen für den Vertrieb verwenden, um die Bedürfnisse und Prioritäten Ihres potenziellen Kunden herauszufinden.

Wenn Sie neue Informationen erhalten, können Sie den Gang wechseln und Ihren Interessenten zum Kauf bewegen. Diese Informationen zu erhalten ist von entscheidender Bedeutung, um zu verstehen, wie Sie Ihr Produkt Ihrem potenziellen Kunden präsentieren und bei ihm/ihr Anklang finden.

Insgesamt helfen Ihnen offene Fragen für den Verkauf dabei, Informationen zu sammeln, die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden zu verstehen, ihm das Gefühl zu geben, gehört zu werden und Ihren Verkaufsvorschlag voranzutreiben.

Hier sind einige der häufigsten offenen Fragen für den Vertrieb, um bei Ihrer nächsten Kaltakquise Ergebnisse zu erzielen:

7. Versuchen Sie herauszufinden, ob Ihr Produkt in Zukunft möglicherweise benötigt wird

Sie können eine direkte Frage stellen wie: „Wann wird Ihr Unternehmen Ihrer Meinung nach diese Art von Produkt/Dienstleistung benötigen?“

Wenn der Interessent erwähnt, dass er dies möglicherweise in Zukunft in Betracht zieht, können Sie dies für zukünftige Folgemaßnahmen markieren. Sie können auch indirekte Kaltakquise-Fragen zu den Geschäftsprioritäten, Herausforderungen, Problemen, dem Budget und den aktuellen Lieferanten Ihres potenziellen Kunden stellen. Beispielsweise kann eine Frage wie „Vor welchen Herausforderungen stehen Sie bei der Lösung Ihrer geschäftlichen Probleme?“ gestellt werden. ist eine großartige Möglichkeit herauszufinden, was Ihr potenzieller Kunde bereits ausprobiert hat.

8. Bieten Sie an, Ihr Produkt vorzuführen

In den meisten Fällen werden Sie feststellen, dass Ihre Interessenten noch nichts von Ihrem Produkt gehört haben. Sie wissen also wahrscheinlich nicht, wie es funktioniert.

Bei einer Vorführung wird Ihr Produkt in Aktion gezeigt. Dies hilft Ihren Interessenten, den Wert besser zu verstehen oder zu verstehen, wie es ihr Problem lösen kann.

Hier ist eine typische Frage, die Sie stellen werden.

„Wären Sie an einem Demo-Meeting interessiert, um zu sehen, wie Ihnen das helfen kann?“

9. Fragen Sie, warum sie das von Ihnen angebotene Produkt nicht wollen

Wenn Sie merken, dass Sie den Vorsprung verlieren, legen Sie Wert darauf, herauszufinden, warum der Interessent Einwände gegen Ihr Angebot erhebt.

Sie können etwas fragen wie: „Macht es Ihnen etwas aus, mich wissen zu lassen, ob es einen Grund dafür gibt, dass wir diese Diskussion nicht weiterführen?“

Beachten Sie, dass die Frage nicht aufdringlich ist. Bleiben Sie locker und respektvoll, denn das kann den potenziellen Kunden wieder auf den richtigen Weg bringen. Eine weitere Strategie, um „Nein“ zu verstehen, besteht darin, durch Kaltakquise Fragen zu seiner idealen Lösung zu stellen, z. B. „Welche Begriffe möchten Sie festlegen?“

Informieren Sie sich über die Kriterien und Funktionen dieser idealen Lösung sowie über deren Anforderungen für die Zusammenarbeit mit einem neuen Lieferanten. Dies kann dabei helfen, neue Informationen zu erhalten und alle Produktmerkmale hervorzuheben, die mit der Erfolgsvision Ihres potenziellen Kunden übereinstimmen.

10. Finden Sie heraus, ob es noch jemanden gibt, mit dem Sie sprechen können

Diese Frage sollten Sie stellen, wenn Sie merken, dass Sie mit der falschen Person sprechen. Ein bisschen mehr Recherche könnte natürlich helfen, hierher zu kommen.

Sollte dies jedoch der Fall sein, möchten Sie nicht alles für einen Anruf geben, der möglicherweise im Mülleimer landet. Die Frage soll Ihnen dabei helfen, mit einem Entscheidungsträger oder anderen an kritischen Einkäufen beteiligten Stakeholdern in Kontakt zu treten. Dies können Projektmanager, Einkaufsmanager oder sogar der CEO sein.

Hier sind ein paar Kaltakquise-Fragen, die Sie stellen sollten: „Wen sollten wir sonst noch in diesen Anruf einbeziehen?“, „Wer sonst wird diese Entscheidung beeinflussen?“ und „Welche anderen Personen oder Faktoren werden Ihre Käuferentscheidung beeinflussen?“

Idealerweise können Sie eine Power-Dialer-Software wie die von Myphoner verwenden, um diese neuen Leads anzurufen und bei Bedarf Nachverfolgungen einzurichten.

Fragen, die Sie stellen sollten, um ein Kaltakquise-Gespräch wieder aufzunehmen

Ziel der Kaltakquise ist es, so viele Informationen wie möglich über Ihren Interessenten zu sammeln. Einige Interessenten sind jedoch möglicherweise nicht bereit, die Informationen preiszugeben.

Wenn die Person noch nicht aufgelegt hat, haben Sie glücklicherweise immer noch die Möglichkeit, den Anruf zu Ihrem Vorteil zu nutzen.

11. Teilen Sie einen Einblick

Wenn Sie sich gut über das jeweilige Unternehmen und seine Branche informiert haben, könnten Sie einige wertvolle Informationen gebrauchen.

Teilen Sie einen Einblick, der sich auf ihr Geschäft bezieht und einen Zusammenhang mit Ihrem Angebot hat.

Dies kann ihr Interesse wecken, insbesondere wenn sie sich dessen nicht bewusst sind. Eine Frage wie „Ich bin sicher, Sie wissen es, aber es wäre vielleicht erwähnenswert, dass 1 % der Unternehmen in Ihrer Branche, die unser Produkt verwenden, 20 % mehr Umsatz generieren?“

12. Erwähnen Sie ein häufiges Problem, das Sie lösen möchten

Sie wissen aus Ihrer Recherche bereits, dass Ihr Zielkunde ein besonderes Bedürfnis hat, möchten aber nicht wie ein verzweifelter Verkäufer klingen.

Die Erwähnung eines Problempunkts kann dazu führen, dass sie Ihnen die gewünschten Informationen geben. Zum Beispiel,

„Unsere Kunden berichten, dass sie dieses oder jenes Problem haben. Haben Sie etwas Ähnliches erlebt?“

13. Fragen Sie nach ihrem aktuellen Produkt

Heutzutage ist es schwierig, für B2B-Kunden zu verkaufen. Die Zeiten haben sich geändert und der Verkäufer ist nicht mehr für den Kaufprozess verantwortlich.

Käufer recherchieren, wenn sie ein Produkt kaufen möchten. Diese Frage soll den Käufer von einem Produkt, das er bereits verwendet, auf Ihr Produkt verweisen.

Die Idee dabei ist, Ihnen dabei zu helfen, mehr Informationen über das Angebot Ihrer Konkurrenten zu erhalten. Und wie Sie ihre Schwächen nutzen können, um Ihren Pitch zu stärken.

Fragen Sie, was ihnen an ihrem aktuellen System am besten gefällt. Gibt es etwas, das ihnen nicht gefällt? Wenn sie eine Chance hätten, würden sie das Produkt ändern wollen? Funktioniert das von ihnen verwendete Produkt für sie?

14. Bringen Sie etwas zur Sprache, was in der Branche passiert

Der B2B-Bereich ist sehr sporadisch. Der Verkauf an B2B-Kunden ist nicht so einfach wie der Verkauf an B2C-Kunden.

Aber Sie können dieses Wissen nutzen, um die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden zu gewinnen, insbesondere wenn es sich um ein sich entwickelndes Problem handelt.

Hier ist ein Beispiel für eine Frage, die Sie stellen können.

„A, B und C passieren in Ihrer Branche. Hat sich das auf Ihr Geschäft ausgewirkt?“

15. Stellen Sie eine Reihe von Aufklärungsfragen, um sicherzustellen, dass Sie einen Folgeanruf erhalten

Eine Gelegenheit zur Nachverfolgung bedeutet, dass Ihr potenzieller Kunde an Ihrem Produkt interessiert ist. Er braucht einfach noch ein paar Anstöße, um den Deal abzuschließen.

Je mehr Sie über Ihren Interessenten erfahren, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie eine bessere Beziehung aufbauen. Verwenden Sie Entdeckungsfragen: „Erzählen Sie mir etwas über … Ihre Rolle, aktuelle Herausforderungen, Budgetprioritäten usw.“ um diesen Folgeanruf zu sichern.

Sie können sogar einen Folgeanruf vereinbaren, um mehr über die Herausforderungen Ihres potenziellen Kunden zu sprechen. Statistiken zeigen, dass 60 % der Interessenten viermal „Nein“ sagen, bevor sie einem Kauf zustimmen. Der Schlüssel ist Beharrlichkeit.

16. Bauen Sie eine Beziehung zu Ihrem Anrufer auf

Auch wenn Sie beim Verkauf Ihres Produkts keine Fortschritte machen, versuchen Sie, eine gute Beziehung zu Ihren Interessenten aufzubauen. Man weiß nie, wann sich ihre Geschäftsanforderungen ändern werden oder ob Ihr Pitch endlich ankommt.

Sie können offene Fragen für den Vertrieb stellen, die dabei helfen, eine Beziehung aufzubauen. Wenn es sich richtig anfühlt, stellen Sie persönlichere Fragen, um Ihren Interessenten kennenzulernen und ihn mit Ihnen ins Gespräch zu bringen.

17. Holen Sie sich Feedback zu Ihrem Produkt ein

Nicht jede Kaltakquise führt sofort zum Kauf. Finden Sie vor Ende des Anrufs heraus, was Ihren Interessenten davon abhält, Ihr Produkt zu mögen. Sie können dies direkt tun, indem Sie fragen: „Warum löst dieses Produkt Ihr Problem nicht?“ oder „Was ist mit diesem Produkt, das Ihren Anforderungen nicht entspricht?“

Diese Kaltakquise-Fragen mit direktem Feedback können Ihnen dabei helfen, Informationen über die Schwachstellen und Präferenzen Ihres potenziellen Kunden zu erhalten, wenn es um Lösungen geht.

18. Finden Sie heraus, ob sie weitere Informationen zu Ihrem Produkt wünschen

Ein potenzieller Kunde kann sich nach Ihrem Kaltanruf möglicherweise nicht mehr an viel von dem erinnern, was Sie anbieten. Es wäre gut, weitere Informationen zu senden.

Sie würden eine Frage wie diese senden: „Ist es in Ordnung, wenn ich Ihnen weitere Informationen per E-Mail sende? Und gibt es bestimmte Informationen, die Sie in die E-Mail aufnehmen möchten?“

19. Erkundigen Sie sich, ob sie in Zukunft einen Kauf planen

Wenn Sie bemerken, dass das Gespräch zu Ende geht, ist es an der Zeit, die wichtigste Verkaufsfrage zu stellen: „Wie sieht Ihr Zeitplan für eine Kaufentscheidung aus?“

Denken Sie daran: Nur weil Ihr Interessent heute nicht kauft, bedeutet das nicht, dass er/sie es überhaupt nicht tun wird. Indem Sie einen Zeitplan für diese Entscheidung festlegen, können Sie Ihre Nachrichten innerhalb der nächsten Tage oder Wochen besser nachverfolgen und anpassen.

20. Bitten Sie darum, ein anderes Mal anzurufen, wenn der Zeitpunkt nicht passt

Sie können einen Anruf tätigen, wenn der Interessent keine Zeit für ein Gespräch hat. Nutzen Sie die Gelegenheit und fragen Sie, wann Sie am besten anrufen können, um Ihr Angebot mitzuteilen. Eine Kaltakquise-Frage wie „Wann kann ich zurückrufen, um unser Gespräch fortzusetzen?“ kann Wunder bewirken.

Darüber hinaus besteht ein Profi-Tipp für die Planung eines Folgetermins darin, die Einladung zu versenden, bevor Sie auflegen. Sie können eine Kaltakquise-Software wie Myphoner verwenden, um schnell eine Nachverfolgung zu planen. Senden Sie die Kalendereinladung schnell per E-Mail und fragen Sie, ob er/sie die Einladung während des Anrufs sieht. Auf diese Weise können Sie sicher sein, dass Ihr Folgegespräch zu einem für Ihren Interessenten günstigen Zeitpunkt geplant wird.

Beispiel für einen erfolgreichen Kaltanruf

Um bei Ihrem nächsten Anruf Ergebnisse zu erzielen, können Sie dieses Kaltakquise-Beispiel unten verwenden. Wie wir bereits besprochen haben, ist es wichtig, einen positiven Ton zu verwenden und Ihren Anruf entsprechend Ihrer anfänglichen Recherche so individuell wie möglich zu gestalten. Verwenden Sie dieses Beispiel eines Kaltanrufs, um Ihre eigenen Informationen einzugeben:

„Hallo [NAME DES PROSPEKTEN], das ist [IHR NAME] von [IHR UNTERNEHMEN]. Herzlichen Glückwunsch zu Ihrem jüngsten Erfolg mit [INVESTMENT/CAMPAIGN/AWARD]! Ich bin so beeindruckt von dem, was Sie bei [PROSPECT COMPANY] tun.

Ich rufe an, weil ich denke, dass wir Ihnen helfen können, Ihre [INDUSTRIE/KAMPAGNE/ANGEBOT] auf die nächste Stufe zu heben. Kurz gesagt, was wir bei [IHR UNTERNEHMEN] tun, ist, [DIE AUSWIRKUNGEN IHRES PRODUKTS] zu unterstützen.

Ist das etwas, das Sie interessiert? Wenn ja, würde ich gerne mit Ihnen die Hauptfunktionen unseres Produkts durchgehen.“

Sie können dieses Kaltakquise-Beispiel entsprechend der Hauptwirkung Ihres Produkts auf das Geschäft Ihres potenziellen Kunden personalisieren. Achten Sie insbesondere darauf, die Attraktivität Ihres Produkts auf die Schwachstellen Ihres potenziellen Kunden abzustimmen, um eine positive Reaktion zu erhalten.

Abschluss

Kaltakquise kann ein großer Erfolg sein, wenn Sie sie in Ihre Vertriebsstrategie integrieren. Sie müssen lediglich gründlich recherchieren, die richtigen Fragen stellen und sich auf erstklassige Kaltakquise-Software wie Myphoner verlassen. Denken Sie daran, dass Sie nur eine Chance haben, Eindruck zu hinterlassen. Stellen Sie daher sicher, dass Sie über alle Werkzeuge verfügen, die Sie für den Erfolg benötigen.