Ventas entrantes vs salientes: en cuál deberían enfocarse las startups en 2022

Hay muchas otras cosas de las que debería preocuparse como fundador de una startup, como por ejemplo, cómo mantener su startup a flote o atraer clientes en primer lugar.

Hay muchas otras formas de conseguir clientes además de quemar dinero a través de la publicidad.

Las ventas entrantes y salientes son solo dos caras de la misma moneda: ambas son formas de estar frente a clientes potenciales, y ambas requieren cierta cantidad de marketing para asegurarse de que las personas sepan quién es usted y por qué deberían comprarle. .

Entonces, ¿cuál deberías usar? ¡Eso es lo que te mostraremos en esta guía!

Estrategia de ventas entrantes: ¿cuándo es la elección correcta las entradas entrantes?

Las ventas entrantes son el resultado de un cliente potencial generado por un cliente potencial que se comunica con su organización a través de una consulta sobre sus productos o servicios. Usted nutre a los clientes potenciales hasta que se convierten en clientes listos para comprarle.

Como empresa nueva, no tiene los recursos para perder tiempo y energía en estrategias que no valdrán la pena.

Por lo tanto, necesita saber cuándo tiene sentido buscar ventas entrantes. Pero primero, echemos un vistazo a cómo funciona el proceso.

La entrada se puede dividir en cuatro fases, también conocidas como modelo de volante.

• Atraer: Atraes clientes potenciales creando contenido relevante para ellos y sus necesidades. ¡Esto puede incluir publicaciones de blog, videos, infografías y más!
• Participar: esta fase tiene como objetivo posicionarlo como un experto en la industria para que su público objetivo se sienta cómodo al hacer preguntas o conversar con usted.
• Delight: una vez que alguien se ha convertido en cliente, debes seguir deleitandolo para que vuelva por más.

Dicho esto, puede utilizar una estrategia de ventas entrantes cuando:

1. Su equipo de ventas no está preparado para tácticas de venta salientes

Muchas nuevas empresas no tienen el tiempo ni los recursos para contratar vendedores salientes, por lo que intentan hacerlo ellos mismos.

Pero no saben cómo realizar llamadas en frío y programar citas, por lo que se dan por vencidos antes de comenzar. Las ventas entrantes le permiten trabajar con su personal existente y automatizar la mayor parte del proceso, para que pueda seguir avanzando incluso si no tiene tanto efectivo disponible como algunas empresas más grandes.

2. Tu producto o servicio es complejo

Si vende algo que requiere mucha explicación y educación, como un producto SaaS o un servicio técnico, entonces las ventas entrantes pueden ser una buena opción.

Por ejemplo, si vende un producto de software, su equipo de ventas debe explicar cómo funciona y por qué los clientes deberían comprarlo. También debe asegurarse de que estén capacitados para comunicarse con prospectos que no sean técnicos.

3. Recursos limitados

Como empresa nueva, es posible que no tenga dinero para gastar en estrategias de ventas salientes, como llamadas en frío o correos electrónicos. Pero con el inbound, cree contenido que atraiga a clientes potenciales y genere confianza con el tiempo, sin pagar dinero por adelantado.

¿Por qué? Se centra en el marketing de contenidos y el SEO para atraer nuevos clientes potenciales y convertirlos en clientes.

El inbound marketing puede ser una excelente manera de generar clientes potenciales, pero es esencial comprender sus ventajas y desventajas. Estos son algunos de los pros y los contras de la entrada:

Profesionales de ventas entrantes

• Efectivo en función de los costos: las estrategias de ventas entrantes cuestan menos que el marketing saliente. No tiene que gastar dinero en publicidad u otros métodos costosos para atraer nuevos clientes potenciales. En cambio, te enfocas en crear contenido de calidad que la gente quiera leer.
• Oportunidades de venta más específicas: con el marketing saliente, no hay garantía de que sus anuncios lleguen a las personas adecuadas, especialmente si está utilizando anuncios de PPC u otras plataformas pagas para la generación de oportunidades de venta. Inbound, sin embargo, puede dirigirse a grupos específicos de personas en función de sus intereses y necesidades para que sea más probable que interactúen con su contenido y se conviertan en clientes potenciales (o incluso en clientes).
• Métricas de retorno de la inversión (ROI) fáciles de rastrear - El marketing entrante le permite realizar un seguimiento de cada paso para ver cuántos ingresos genera cada parte para su negocio. Esto hace que sea más fácil determinar qué funciona mejor para su empresa para aprovecharlos.
• Escalable: no tiene que contratar a docenas de empleados para administrar un sistema de ventas entrantes. Una o dos personas que puedan escribir blogs y administrar canales de redes sociales harán el truco. Esto hace que el inbound marketing sea escalable para cualquier organización que quiera hacer una bola de nieve pero que no tenga fondos ilimitados para contratar personal de inmediato.

Contras de ventas entrantes

• No funciona para todas las empresas - Las estrategias de ventas entrantes no son ideales para todas las empresas. Probablemente tendrá que invertir en otros canales de marketing si vende un producto caro o complicado.

Por ejemplo, es difícil confiar únicamente en el tráfico de búsqueda orgánico para generar clientes potenciales para el software empresarial. Es posible que su empresa necesite más publicidad paga y activos de marketing de contenido.

• Consume mucho tiempo: se necesita tiempo para construir su máquina de marketing de contenido. Necesita un sitio web, crear contenido de calidad, encontrar su público objetivo y crear enlaces a su sitio. Este proceso puede tardar meses antes de que empieces a ver resultados.

Estrategia de ventas salientes: cuando necesita recurrir a las ventas salientes

Las ventas salientes implican ponerse en contacto con personas que podrían usar su producto o servicio en lugar de esperar a que vengan a averiguarlo por su cuenta.

Es mejor cuando tiene grandes volúmenes de clientes potenciales o prospectos dispersos en diferentes geografías e industrias.

Estos a menudo se denominan prospectos fríos porque aún no están familiarizados con su empresa o marca. Centrémonos en los casos en los que una estrategia de ventas salientes es la mejor opción:

1. Al dirigirse a un público que no está familiarizado con su marca

Esto podría incluir personas que tal vez ni siquiera estén buscando su producto o servicio.

Por ejemplo, supongamos que una gran empresa de tecnología quiere vender sus servicios a pequeñas empresas que actualmente no usan tecnología en sus operaciones; esas empresas probablemente se considerarían clientes potenciales "fríos" ya que aún no están buscando activamente soluciones como esta.

2. Cuando los competidores ya lo están haciendo

Si sus competidores han estado utilizando outbound durante años y lo han convertido en una parte central de su estrategia comercial, entonces no hay razón por la que usted no deba hacer lo mismo.

Siempre que sea capaz, tiene sentido hacer lo mismo, expandirse a nuevos mercados y atraer a más clientes.

3. Si desea dirigirse a un grupo demográfico específico de compradores

Es fácil caer en la trampa de pensar que cualquier venta es una buena venta. Pero eso no siempre es cierto, especialmente en lo que respecta a las ventas salientes.

Suponga que tiene un grupo demográfico de compradores que son muy receptivos, como médicos o dentistas. En ese caso, puede salirse con la suya usando una estrategia saliente sin tener mucha experiencia con llamadas en frío y ventas.

4. Si tus productos tienen un ciclo de venta largo

Las ventas salientes suelen ser necesarias si vende productos o servicios complejos que requieren varias reuniones antes de cerrar un trato.

Por ejemplo, los clientes potenciales pueden tardar varias semanas en comprarle si vende software empresarial que requiere servicios de implementación.

Profesionales de las ventas salientes

• Generar más clientes potenciales - Dado que las ventas salientes hablan directamente con los clientes, generan clientes potenciales que pueden ayudarlo en futuras campañas o eventos.

Por ejemplo, si habla con alguien por teléfono y expresa interés en su producto o servicio pero no quiere comprarlo ahora, puede agregarlo a su lista de correo electrónico para que reciba actualizaciones sobre sus nuevos productos o servicios en el futuro.

• Hay contacto humano - Con el marketing entrante, no hay contacto humano: todo está automatizado con correos electrónicos y publicaciones en redes sociales. Sin embargo, con las ventas salientes, hay personas reales al otro lado de la línea que pueden responder preguntas y ayudar a los clientes a encontrar lo que necesitan o desean.
• Exposición constante - Las ventas salientes a menudo se utilizan para generar clientes potenciales, a los que otros miembros del equipo pueden hacer un seguimiento más adelante. Esto significa que cada llamada saliente tiene el potencial de generar múltiples oportunidades con diferentes empresas, lo que significa que siempre recibirá algo nuevo.
• Enfoque dirigido: al utilizar las ventas salientes, puede dirigirse a empresas específicas interesadas en su oferta. Esto significa que no tiene que perder el tiempo tratando de vender algo a alguien que no está interesado en comprar.

Contras de las ventas salientes

• Posibles problemas legales - Las técnicas de llamadas en frío, como llamadas telefónicas o ventas de puerta en puerta sin permiso de personas que no quieren que las molesten con solicitudes no solicitadas, pueden tener problemas con las leyes federales y estatales que rigen prácticas de telemercadeo.
• Falta de control - Es posible que no tenga tanto control sobre lo que se dice sobre sus productos o servicios como le gustaría porque los empleados pueden inventar sus propias historias sobre por qué las personas deberían comprarles a ellos en lugar de a usted directamente.
• Sin garantía de éxito - No hay garantía de que una llamada saliente se convierta en una venta real, incluso si alguien está debidamente capacitado y tiene toda la información correcta al alcance de la mano cuando realiza la llamada.
• Alto costo de implementación - La inversión inicial requerida para establecer y mantener una estrategia de ventas salientes es relativamente alta.

Los gastos incluyen cargos por servicio telefónico, suministros de oficina y teléfonos. Ya sea que la estrategia de ventas salientes tenga éxito o no, debe pagar estos costos. Sin embargo, no tiene por qué ser tan caro, gracias a algunas herramientas como Myphoner que lo hacen más sencillo y asequible.

Ventas entrantes vs. salientes: cuál es la adecuada para las empresas emergentes

Entonces, ¿cuál es el veredicto? ¿Entrante o saliente? ¿Cuál es el adecuado para tu startup?

Bueno, eso depende. Si tiene mucho tiempo libre y desea dedicarlo a comunicarse con clientes potenciales, el outbound podría ser el camino a seguir. Pero si está ocupado y desea concentrarse en mejorar su producto, la entrada entrante es una mejor opción.

Si no está seguro de cómo empezar, aquí hay algunos consejos rápidos:

Para ventas entrantes:

• Cree una página de destino que esté diseñada explícitamente para clientes potenciales que estén interesados en lo que está vendiendo.
• Tenga listo un correo electrónico que pueda enviarles con un enlace a su página de destino.
• Asegúrese de que la página de destino incluya toda la información que necesitarán antes de comprar. (por ejemplo, precio, descripción del producto, etc.)

Para ventas salientes:

• Sepa qué tipo de prospectos desea y cuánto cuestan antes de comunicarse para no perder el tiempo con las personas que no están interesados en lo que tienes que ofrecer.
• ¡Siempre tenga algo nuevo que ofrecer que pueda despertar su interés y hacer que inviertan lo suficiente en su producto o servicio para comprarle a usted en lugar de a otra persona!

Pero, por fin, la mejor manera de tener éxito en marketing tiene que ver con el equilibrio: ocúpate de las actividades de entrada y, al mismo tiempo, llega a las personas a través de los esfuerzos de salida.