Hai indubbiamente avuto l'esperienza di trattare con un venditore invadente che inserisce il tuo nome in quasi tutte le frasi, e la tua reazione naturale è stata probabilmente quella di tirarti indietro e sentirti irritato o resistente. Ecco una guida per costruire un rapporto con i tuoi lead di vendita utilizzando i loro nomi in modo elegante e organico nelle tue conversazioni telefoniche.
Quando effettui una chiamata di vendita, hai molte cose per la testa. Stai cercando di saperne di più sul tuo potenziale cliente e mantenere viva la conversazione mentre sviluppi anche una strategia per spiegare come il tuo prodotto può risolvere i loro punti deboli. Queste attività verbali possono distrarre, quindi è utile avere il nome del tuo lead di vendita direttamente davanti ai tuoi occhi mentre parli.
Il business è globale in questi giorni e la tecnologia vocale ha reso globali anche le telefonate B2B. Se stai contattando un elenco di persone dal tuo sistema di gestione dei lead e incontri un nome che non conosci, assicurati di chiedere: "Puoi dirmi come si pronuncia il tuo nome?" Questa domanda trasmette un senso di rispetto alla persona con cui stai parlando, secondo l'esperta di sviluppo della leadership Joyce EA Russell. Elimina anche la possibilità di causare offesa al tuo potenziale cliente pronunciando male il suo nome.
Se il nome nell'elenco del tuo software di lead di vendita dice "Thomas", non dovresti decidere unilateralmente che suonerà più amichevole se dici "Tom". Le persone hanno sentimenti molto forti sul fatto che gli piaccia essere chiamati con un soprannome, quindi dovresti sempre controllare. Un buon modo per acquisire queste informazioni è chiedere all'inizio della conversazione: "Ti chiami Thomas o hai un soprannome che preferisci?" Vale anche la pena ricordare che se parli con una persona che appartiene a una cultura più tradizionale, dovresti sempre scoprire se preferirebbe che ti rivolgessi a lei per cognome. Puoi chiedere: "Preferisci essere chiamata Ms. Smith o Mary?"
Poiché le persone trovano piacevole il suono dei propri nomi, puoi costruire l'identificazione del tuo lead di vendita con il tuo prodotto se lo colleghi in una frase con il nome della persona. Questo può essere un po' complicato da fare spontaneamente, quindi puoi scrivere alcune possibili frasi prima di effettuare la tua chiamata. Ad esempio, puoi chiedere: "Riesci a immaginare te stesso, Lee, mentre godi dei vantaggi di questo abbonamento?"
Sentire il proprio nome è una sensazione potente, e se ti lasci trasportare dall'idea di usare il nome di qualcuno in una telefonata, è facile esagerare. Dire troppo spesso il nome del tuo potenziale cliente darà l'impressione che tu sia manipolatore e irrispettoso e cancellerai la fiducia che hai costruito con tanto impegno. È importante chiamare qualcuno per nome all'inizio e alla fine della conversazione. Anche una volta nel bel mezzo della conversazione può essere utile, al fine di collegare il loro nome (come menzionato sopra) con il prodotto o servizio che stai offrendo. Tre occasioni in una telefonata sono probabilmente sufficienti, a meno che tu non stia al telefono per molto tempo.
"Ricorda che il nome di una persona è per quella persona il suono più dolce e più importante in qualsiasi lingua."
—Dale Carnegie
Puoi ottimizzare la potenza di ogni chiamata di vendita effettuata utilizzando i nomi delle persone in modo piacevole e sensibile.
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